Я скажу так, что не стоит морочить голову клиентам. Люди уже достаточно образованные и если им начинать рассказывать, что Вы платите дополнительную цену за работу с самым опытным специалистом, то таким образом можно только лишь спугнуть человека. Цену надо формировать индивидуально под каждого потребителя. Эти все вопросы предварительно оговариваются, а потом закрепляются в соглашении об оказании юридических услуг. Так формируется гибкая ценовая политика. В обществе с большим классовым расслоением очень полезная методика.
Круглосуточная консультация юриста по телефону:
звонок бесплатный
Федеральный номер
Бесплатная консультация юриста:
+7 (800) 511-86-74
+7 (800) 511-86-74
Как определить стоимость юридических услуг?
- Автор темы Alexeev T.
- Дата начала
- Теги стоимость услуг адвоката стоимость услуг юриста стоимость юридических услуг
Stefan, можно почти интимный вопрос? Вы давно были в платных медицинских клиниках? Вы считаете, что посещение "обычного" врача и прием кандидата медицинских наук или профессора стоят одинаково? А почему стоимость часа работы к.ю.н. с 20-тилетним опытом работы и "обычного" юриста должна быть одинаковой? Почему вы считаете, что плата за опыт и качество может спугнуть человека?
Вы пишите, что "цену надо формировать индивидуально под каждого потребителя" - так про это и идет речь. Хотите чтобы вами занимался к.м.н./к.ю.н. - извольте доплатить. Если не готовы дополнительно платить или считаете, что с проблемой справится "обычный" специалист, то не вопрос - платите по обычной таксе.
Про остальные опции Bugiman тоже вполне разумно замечает, что, кстати, вписывается в вашу концепцию "цену надо формировать индивидуально под каждого потребителя". И это вполне разумный подход, если клиент оплачивает какие-то необходимые опции, в отличие от варианта который вы предлагали недавно - формировать цену, исходя из оценки финансового благополучия клиента.
P.S.: сейчас мне кто-то напишет, что медицинская и юридическая практика все же не одно и то же, и ценообразование неодинаково
Вы пишите, что "цену надо формировать индивидуально под каждого потребителя" - так про это и идет речь. Хотите чтобы вами занимался к.м.н./к.ю.н. - извольте доплатить. Если не готовы дополнительно платить или считаете, что с проблемой справится "обычный" специалист, то не вопрос - платите по обычной таксе.
Про остальные опции Bugiman тоже вполне разумно замечает, что, кстати, вписывается в вашу концепцию "цену надо формировать индивидуально под каждого потребителя". И это вполне разумный подход, если клиент оплачивает какие-то необходимые опции, в отличие от варианта который вы предлагали недавно - формировать цену, исходя из оценки финансового благополучия клиента.
P.S.: сейчас мне кто-то напишет, что медицинская и юридическая практика все же не одно и то же, и ценообразование неодинаково
AnnMary,
А я с Stefan, согласен.
к.ю.н. и стаж не всегда говорят о профессионализме... К.ю.н. - это конечно престижно, но говорить лишь об учёных заслугах человека, а не о практических знаниях. Так же можно вам небольшую аналогию - на бентли и лимузинах мешки с картошкой не возят))) Не каждое дело настолько сложно, что для его сопровождения нужен Резник или Плевако.
Тем более, если вы заявляете об высоком качестве своих услуг, то как-то не "комельфо" говорить клиенту, что мы можем и лучше, но за дополнительные деньги. Человек может посчитать себя обманутым, ведь он предполагает, что вы изначально окажете ему высококачественную услугу.
А я с Stefan, согласен.
к.ю.н. и стаж не всегда говорят о профессионализме... К.ю.н. - это конечно престижно, но говорить лишь об учёных заслугах человека, а не о практических знаниях. Так же можно вам небольшую аналогию - на бентли и лимузинах мешки с картошкой не возят))) Не каждое дело настолько сложно, что для его сопровождения нужен Резник или Плевако.
Тем более, если вы заявляете об высоком качестве своих услуг, то как-то не "комельфо" говорить клиенту, что мы можем и лучше, но за дополнительные деньги. Человек может посчитать себя обманутым, ведь он предполагает, что вы изначально окажете ему высококачественную услугу.
Т.е. в 99% случаев к.ю.н. с 20-тилетним опытом работы мало чем отличается от студента юрфака?
Верно, это ученая степень, но зачем вырывать это из контекста, если речь шла не только об учебных степенях, но и опыте и качестве работы? Речь то идет об очень простой вещи, почти аксиоме в любой сфере деятельности - услуги более опытного специалиста стоят дороже. И это факт.
А я разве не об этом писала? Смотрите выше
Т.е. хотите на метро поезжайте, хотите на "Бентли" везите. Клиент сам решает.
Т.е. вышеупомянутый Резник, Падва и прочие наши маститые и не очень адвокаты работают как-то неправильно? Эти имена не более, чем вывеска. Или вы уверены, что пришел этакий доверитель в адвокатское бюро "Резник, Гагарин и Партнеры", ему озвучили ценник хх ххх руб за какую-то услугу и его делом займется лично Генри Маркович Резник? Ну потому, что по вашим словам
Генри Маркович ведь как старший партнер адвокатского бюро наверняка там просто на ресепшене сидит, звонки принимает? Делом доверителя займется какой-то юрист адвокатского бюро, но никак не партнер! А чтобы делом лично занялся старший, управляющий или еще какой-нибудь партнер известного адвокатского бюро, то ценник должен вырасти в разы и это нормальная, устоявшаяся практика, когда услуги старшего или управляющего партнера стоят гораздо дороже, чем услуги рядового юриста. Есть спрос, есть и предложение. Законы рынка.
----------
И такой порядок ценообразования более честный, когда более состоятельный или требовательный клиент платит больше за более качественно оказанную услугу, особые условия обслуживания, за то, что его делом занимается управляющий партнер. Брать же деньги только, за то, что ты более состоятельный (как предлагали некоторые коллеги), извините, как-то нечестно и глупо.
Верно, это ученая степень, но зачем вырывать это из контекста, если речь шла не только об учебных степенях, но и опыте и качестве работы? Речь то идет об очень простой вещи, почти аксиоме в любой сфере деятельности - услуги более опытного специалиста стоят дороже. И это факт.
А я разве не об этом писала? Смотрите выше
Т.е. хотите на метро поезжайте, хотите на "Бентли" везите. Клиент сам решает.
Т.е. вышеупомянутый Резник, Падва и прочие наши маститые и не очень адвокаты работают как-то неправильно?
Эти имена не более, чем вывеска. Или вы уверены, что пришел этакий доверитель в адвокатское бюро "Резник, Гагарин и Партнеры", ему озвучили ценник хх ххх руб за какую-то услугу и его делом займется лично Генри Маркович Резник? Ну потому, что по вашим словамГенри Маркович ведь как старший партнер адвокатского бюро наверняка там просто на ресепшене сидит, звонки принимает? Делом доверителя займется какой-то юрист адвокатского бюро, но никак не партнер! А чтобы делом лично занялся старший, управляющий или еще какой-нибудь партнер известного адвокатского бюро, то ценник должен вырасти в разы и это нормальная, устоявшаяся практика, когда услуги старшего или управляющего партнера стоят гораздо дороже, чем услуги рядового юриста. Есть спрос, есть и предложение. Законы рынка.
----------
И такой порядок ценообразования более честный, когда более состоятельный или требовательный клиент платит больше за более качественно оказанную услугу, особые условия обслуживания, за то, что его делом занимается управляющий партнер. Брать же деньги только, за то, что ты более состоятельный (как предлагали некоторые коллеги), извините, как-то нечестно и глупо.
AnnMary,
Может быть и так... когда человек только теорией занимается
Факт так же в том, что вы заявляете о качестве своих услуг, а потом окажется, что: "у нас есть криворучка, он вам поможет за одну сумму, а хотите толкового специалиста, то доплатите!" Я конечно сильно утрирую, но для обывателей это выглядит именно так.
Вот и я вам о том, вы говорите человеку, что его проблемой будет заниматься специалист, а в итоге оказывается, что за настоящего специалиста ещё и доплатить предлагают.
Не спорю... Вот только если бы каждый из нас был Генри Марковичем, то мы бы не обсуждали вопрос, как определить стоимость услуг) Вы же понимаете, что речь идёт о менее известных именах.
Может быть и так... когда человек только теорией занимается
Факт так же в том, что вы заявляете о качестве своих услуг, а потом окажется, что: "у нас есть криворучка, он вам поможет за одну сумму, а хотите толкового специалиста, то доплатите!" Я конечно сильно утрирую, но для обывателей это выглядит именно так.
Вот и я вам о том, вы говорите человеку, что его проблемой будет заниматься специалист, а в итоге оказывается, что за настоящего специалиста ещё и доплатить предлагают.
Не спорю... Вот только если бы каждый из нас был Генри Марковичем, то мы бы не обсуждали вопрос, как определить стоимость услуг) Вы же понимаете, что речь идёт о менее известных именах.
Масса "может быть" и "не всегда". Повторю еще раз основную мысль
Т.е. именно так в вашем представлении выглядит приведённый мной пример про обращение доверителя в адвокатское бюро "Резник, Гагарин и Партнеры"?
Не знаю плакать или смеяться. Даже не знаю как это комментировать. Видимо все-таки так как и писала ранее, т.е. по вашему
Ну если по-вашему это так, то не буду переубеждать вас в обратном, возможно вы в несколько других сферах вращаетесь и с подобными адвокатами не приходилось сталкиваться, не знаете цен, внутренней кухни и т.д.
Все верно. Резника вы упомянули. Изначально речь шла
Не надо быть Резником или Падвой. Но если вы, имея седые волосы и лет 20-30 юридического стажа за плечами, будете получать столько же сколько вчерашний выпускник юрфака, то могу вам только посочувствовать - жизнь не удалась, вы не состоялись как профессионал.
Т.е. именно так в вашем представлении выглядит приведённый мной пример про обращение доверителя в адвокатское бюро "Резник, Гагарин и Партнеры"?
Не знаю плакать или смеяться. Даже не знаю как это комментировать. Видимо все-таки так как и писала ранее, т.е. по вашему
Ну если по-вашему это так, то не буду переубеждать вас в обратном, возможно вы в несколько других сферах вращаетесь и с подобными адвокатами не приходилось сталкиваться, не знаете цен, внутренней кухни и т.д.
Все верно. Резника вы упомянули. Изначально речь шла
Не надо быть Резником или Падвой. Но если вы, имея седые волосы и лет 20-30 юридического стажа за плечами, будете получать столько же сколько вчерашний выпускник юрфака, то могу вам только посочувствовать - жизнь не удалась, вы не состоялись как профессионал.
Давайте тоже немного утрировано напишу? Вы когда покупаете авиабилет в бизнес-классе, а не в экономе или бронируете номер в отеле 5*, а не 4*, пользуетесь любыми другими дорогими услугами, при наличии более дешевых аналогов, то вы за что платите? Вы платите за особые условия вип- или премиум-обслуживания, индивидуальный подход и т.д. В этом вся разница и в юриспруденции, кто будет с вами работать - управляющий партнер или юрист фирмы. И чем более раскручено имя партнера, тем большая может быть разница в стоимости его рабочего времени, и рабочего времени его юристов.
AnnMary,
По моему, я лишь хочу сказать, что Резник может себе позволить такой ход. Ему позволяет имя. А кто ваш управляющий партнёр? Для клиента его имя это пустой звук.
Вы просто не хотите меня понять) Подобный адвокат - это "козырной туз", который бьёт любую карту. Если он у вас есть, то вам не надо задумываться о стоимости услуг. Я не говорю, что они не правильно ведут бизнес, я имею в веду то, что не у каждого есть такой "туз". А значит и расстановка приоритетов должна быть немного иной.
Да, если вип обслуживание, действительно вип. А премиум, действительно, премиум. В ином случае человек быстро поймёт, что строчкой вип и премиум вы лишь накрутили стоимость услуг.
Согласен, но повторю, что не у каждого есть раскрученый бренд.
По моему, я лишь хочу сказать, что Резник может себе позволить такой ход. Ему позволяет имя. А кто ваш управляющий партнёр? Для клиента его имя это пустой звук.
Вы просто не хотите меня понять) Подобный адвокат - это "козырной туз", который бьёт любую карту. Если он у вас есть, то вам не надо задумываться о стоимости услуг. Я не говорю, что они не правильно ведут бизнес, я имею в веду то, что не у каждого есть такой "туз". А значит и расстановка приоритетов должна быть немного иной.
Да, если вип обслуживание, действительно вип. А премиум, действительно, премиум. В ином случае человек быстро поймёт, что строчкой вип и премиум вы лишь накрутили стоимость услуг.
Согласен, но повторю, что не у каждого есть раскрученый бренд.
Любой старший или управляющий партнер это как правило самый опытный и известный юрист. И услуги такого специалиста не могут стоить столько же как услуги младшего партнера или юриста. Ну просто не могут. Это фантастика.
И если клиент готов за это платить, то он заплатит. Это не значит, что все остальные дураки, это значит что клиенту предлагают более высокий "класс обслуживания". Что касается построения личного бренда, то это уже обсуждалось в соседних темах.
Если для клиента имя партнера это пустой звук, то это ваша прямая ошибка и недоработка, и юрист не продаст эту "опцию". И это должна быть ваша проблема, а не повод для радости, что это не работает. Все работает, но и вам нужно работать, в том числе над собственной известностью.
Да не в адвокатах дело. И не во всероссийской известности. Лет 10 назад мы с партнером в областном центре с населением в 500 000 жителей за пару лет раскрутили юрбюро так, что клиенты из соседних регионов приезжали. Секретов нет - узкая специализация + построение личного бренда руководителя бюро. Не надо браться за все подряд и стремиться сразу стать суперпопулярным. Возьмите какую-то узкую нишу права, продвигайте имя руководителя компании - статьи, интервью и т.д. Пару лет спустя у вас свой "туз" в колоде и поток клиентов, при этом клиентам особо не нужно рассказывать кто такой Иванов Иван Иванович и почему лично его услуги будут стоить дороже, чем услуги его юристов. Для тех, кто вдруг не знает кто такой Иванов Иван Иванович достаточно 2-ухминутной презентации с перечислением соответствующих аргументов. Это вполне реальный и рабочий кейс. Вы же говорите об этом как о чем-то фантастическом.
Ну уж персональное обслуживание руководителем юрфирмы это вполне реальное обоснование стоимости услуги, в отличие от того, что вы тут предлагали - подробно расписать свои услуги до размера "Войны и мира", чтобы у клиента сложилось впечатление об огромном объеме работ за небольшие деньги.
И если клиент готов за это платить, то он заплатит. Это не значит, что все остальные дураки, это значит что клиенту предлагают более высокий "класс обслуживания". Что касается построения личного бренда, то это уже обсуждалось в соседних темах.
Если для клиента имя партнера это пустой звук, то это ваша прямая ошибка и недоработка, и юрист не продаст эту "опцию". И это должна быть ваша проблема, а не повод для радости, что это не работает. Все работает, но и вам нужно работать, в том числе над собственной известностью.
Да не в адвокатах дело. И не во всероссийской известности. Лет 10 назад мы с партнером в областном центре с населением в 500 000 жителей за пару лет раскрутили юрбюро так, что клиенты из соседних регионов приезжали. Секретов нет - узкая специализация + построение личного бренда руководителя бюро. Не надо браться за все подряд и стремиться сразу стать суперпопулярным. Возьмите какую-то узкую нишу права, продвигайте имя руководителя компании - статьи, интервью и т.д. Пару лет спустя у вас свой "туз" в колоде и поток клиентов, при этом клиентам особо не нужно рассказывать кто такой Иванов Иван Иванович и почему лично его услуги будут стоить дороже, чем услуги его юристов. Для тех, кто вдруг не знает кто такой Иванов Иван Иванович достаточно 2-ухминутной презентации с перечислением соответствующих аргументов. Это вполне реальный и рабочий кейс. Вы же говорите об этом как о чем-то фантастическом.
Ну уж персональное обслуживание руководителем юрфирмы это вполне реальное обоснование стоимости услуги, в отличие от того, что вы тут предлагали - подробно расписать свои услуги до размера "Войны и мира", чтобы у клиента сложилось впечатление об огромном объеме работ за небольшие деньги.
Если мы говорим о том, что
, а руководитель фирмы или управляющий партнер является именно таким специалистом, то можете называть это вип или премиум или каким угодно обслуживанием, но это вполне реальная опция которую можно и нужно продавать.
Ну а чья это проблема? Нет раскрученного бренда - работайте над этим. Если для вас это проблема, то не заморачивайтесь над этой опцией и продавайте другие опции, про них выше тоже много писали.
, а руководитель фирмы или управляющий партнер является именно таким специалистом, то можете называть это вип или премиум или каким угодно обслуживанием, но это вполне реальная опция которую можно и нужно продавать.
Ну а чья это проблема?
Нет раскрученного бренда - работайте над этим. Если для вас это проблема, то не заморачивайтесь над этой опцией и продавайте другие опции, про них выше тоже много писали. Согласен на все сто! Если вы только начинаете работать - ставьте цену ниже рыночной, но потихоньку занимайтесь саморекламой. Как известно, люди доверяют тому, что находится на слуху. Можно дать рекламу на местном радио или расклеить плакаты в общественных местах - это самые примитивные и малозатратные варианты. О вашей фирме узнает больше людей и можно будет поднять расценки, но не забывайте о конкуренции. Если и поднимать цены - то в пределах разумного. Помните, что в городе есть масса специалистов, которые с радостью возьмутся за это же дело, только намного дешевле!
И только потихоньку. У населения в данных вещах больше доверия сообщениям "сарафанного радио", чем громким крикам ТВ, СМИ и бигбордов. Когда что-то усиленно рекламируется, то из глубин памяти выплывает: "хорошая вещь" в рекламе не нуждается"... А цену диктует спрос на Ваши услуги - и только. "Каждая вещь стоит ровно столько, сколько за нее готов платить покупатель" - эта старая английская мудрость и доныне не утратила своей актуальности.
Реклама- двигатель торговли. И всплывает в памяти именно то что видел в рекламе. И когда у человека возникает потребность он изначально думает конечно о знакомых, но они не всегда находятся, а потом глубины памяти вспоминают рекламу и идет именно туда, что где-то, когда-то и очень часто видел.
Если цена низкая, то и покупатель будет с низкой покупательной способностью, а при высокой цене соответствующий покупатель.
Если цена низкая, то и покупатель будет с низкой покупательной способностью, а при высокой цене соответствующий покупатель.
Клиента нужно чувствовать. На одних шаблонах юридический бизнес не построишь. Бывали случаи, что человек с виду неприметный, автомобиль среднего класса, а в разговоре выясняется, что он руководитель фермерского хозяйства, которое арендует тысячи гектаров земли. А по таким категориям и расценки на услуги соответствующие. Такому клиенту выставить символический счет - это просто грех.
Действительно, подобные люди часто выглядят не настолько, сколько стОят на самом деле. И именно поэтому они вряд ли согласятся платить какие-то баснословные деньги потому, что юрист "так почувствовал клиента". Конкуренция же есть, и немалая - потому никто не помешает указанному фермеру найти того, кто его "чувствует" по-другому.