Активные продажи юридических услуг

[JuliaMSLA]

Kryukson, посмотрите, как сопротивляются юристы! И это, как описал в статье
Ренат Давлетов, - нормальная реакция на "попытку внедрения".
Во многих компаниях сейчас з/п привязана к выполнению KPI, у юристов тоже. Премиальная часть зависит от того, сколько денег заработала компания на юридических услугах. Так или иначе приходится развивать сервис продаж.
ОК, по циклу сделки понятно.
А как быть с оценкой эффективности?
Что касается, например, мероприятий - они же тоже имеют определенный бюджет. Как понять, что проведенный семинар/конференция/ужин, на которые потрачено, например, 100 руб. принесет 200 руб., а не останется приятным воспоминанием у всех, кто его посетил?

 

[Kryukson]

Kryukson, посмотрите, как сопротивляются юристы!

Кто сопротивляется? Вы имете в виду пост от Лоера? Так это нормально, это действительно нормальная реакция на "попытку внедрения" - людям свойственно опасаться всего нового, многие только на сарафанное радио и уповают. Я и сам такой, тоже долгое время на дух не переносил всех маркетологов, сеошников и прочих контент- и smm-менеджеров с их идеями и предложениями, пока не понял, что при таком раскладе конкуренты в соседнем здании меня скоро просто съедят и через год я пойду к станку на завод.

А как быть с оценкой эффективности?
Что касается, например, мероприятий - они же тоже имеют определенный бюджет. Как понять, что проведенный семинар/конференция/ужин, на которые потрачено, например, 100 руб. принесет 200 руб., а не останется приятным воспоминанием у всех, кто его посетил?

А вот это мы сейчас и пытаемся понять, это и обсуждаем в теме, об этом же я не так давно и писал

Коллеги, используете ли вы активные продажи юридических услуг? Привлекаете ли к работе менеджеров по продажам? Многие коллеги-юристы ровно сидят на стуле и не хотят продавать, считая продажи юридических услуг чем-то пошлым. Типа я хороший юрист, у нас хорошая юридическая фирма, а значит клиент и так должен идти к нам. Быть гордым и голодным не очень хочется и особых предубеждений против продаж нет. У нас многопрофильная фирма, работаем несколько лет как с юриками, так и с физиками. Используем seo, smm, контекст, сейчас ищем способы повысить объем продаж в несколько раз, привлечь больше клиентов. Вот и задумались об активных продажах. Поделитесь опытом, коллеги!

Мы сейчас в начале пути, ранее активные продажи не применяли. Но есть понимание того, что в умелых руках это вполне действенный и эффективный вариант увеличения продаж. JuliaMSLA, если у вас есть опыт в активных продажах, есть какие-то кейсы, наработки в оценки эффективности и т.п., то поделитесь с коллегами :beer:

 

[JuliaMSLA]

Kryukson,
я бы тоже почитала про оценку эффективности нововведений.
Потому что, в теории можно воображать одно, а на практике получить долго, дорого и выговор.
Ясно, что оценивать нужно чистые финансовые показатели на отдельно взятом временном отрезке, определив, какие меры использовались.
А вообще, интересно, это в итоге выходит серьезная работа, и от кого должна исходить инициатива: от собственника, бухгалтера или штатного юриста? М.б., предпоследний и последний вовсе не имеют представления о том, зачем все это нужно? У них же и свои дела есть.

 

[Stefan]

Kryukson,
я бы тоже почитала про оценку эффективности нововведений.
Потому что, в теории можно воображать одно, а на практике получить долго, дорого и выговор.
Ясно, что оценивать нужно чистые финансовые показатели на отдельно взятом временном отрезке, определив, какие меры использовались.
А вообще, интересно, это в итоге выходит серьезная работа, и от кого должна исходить инициатива: от собственника, бухгалтера или штатного юриста? М.б., предпоследний и последний вовсе не имеют представления о том, зачем все это нужно? У них же и свои дела есть.

Для того, чтобы можно было оценить уровень эффективности проведенного мероприятия, нужно изначально составить долгосрочное планирование, проанализировать, какие плюсы Вы получите по итогам семинара, конференции и т.д. Имея на руках все эти данные уже можно спрогнозировать целесообразность любого начинания.

 

[Евгений Моргун]

Да, пожалуй, особо отмечу, что наиболее эффективный способ «убить» знакомство с клиентом – приступить с ходу к продаже юридической услуги.

Дело в том, что многие манагеры, которые двигают именно активный формат продаж, как раз наоборот, сразу с ходу начинают продавать. Логика такая - как можно больше прозвонов, из сотни потенциальных клиентов 90 откажут, а 10 что-нибудь да купят. Так что это тоже работает, просто формат другой. И, конечно, от качества "базы" многое зависит - как на рыбалке, от рыбного места))

 

[Николай Елисеев]

Дело в том, что многие манагеры, которые двигают именно активный формат продаж, как раз наоборот, сразу с ходу начинают продавать. Логика такая - как можно больше прозвонов, из сотни потенциальных клиентов 90 откажут, а 10 что-нибудь да купят. Так что это тоже работает, просто формат другой. И, конечно, от качества "базы" многое зависит - как на рыбалке, от рыбного места))

Для этого нужно, как минимум, неплохо мотивировать человека, который будет звонить.
Если посадить его на фиксированную сумму ("голую ставку"), то ему будет всё равно, продаст он что-то, или нет.
Если оставить только бонус за проданный товар (в нашем случае - юридические услуги), то на подобную работу нужно будет долго искать персонал, да и качество тех, кто согласится, будет невысоко - ведь можно несколько дней ничего не продать и, соответственно, ничего не заработать.
Лучше применять комбинированную схему - ставка+процент. А вот соотношение этих двух сумм и, собственно, размер фиксированной части оплаты труда каждый выбирает сам (конечно, в рамках действующего законодательства).