Здравствуйте. Коллеги, используете ли вы активные продажи юридических услуг? Привлекаете ли к работе менеджеров по продажам? Многие коллеги-юристы ровно сидят на стуле и не хотят продавать, считая продажи юридических услуг чем-то пошлым. Типа я хороший юрист, у нас хорошая юридическая фирма, а значит клиент и так должен идти к нам. Быть гордым и голодным не очень хочется и особых предубеждений против продаж нет. У нас многопрофильная фирма, работаем несколько лет как с юриками, так и с физиками. Используем seo, smm, контекст, сейчас ищем способы повысить объем продаж в несколько раз, привлечь больше клиентов. Вот и задумались об активных продажах. Поделитесь опытом, коллеги! :beer:
Круглосуточная консультация юриста по телефону:
звонок бесплатный
Федеральный номер
Бесплатная консультация юриста:
+7 (800) 511-86-74
+7 (800) 511-86-74
Активные продажи юридических услуг
- Автор темы Kryukson
- Дата начала
Kryukson, очень выгодно использовать активные продажи при работе с юриками. Причин того несколько.
Обычная реклама плохо действует на корпоративных клиентов. Эффективность обычных методов рекламы с каждым годом снижается. Руководители компаний практически не обращают внимания на объявления в газетах или журналах. Реклама становится некоторым инструментом PR, однако на прямые продажи она влияет мало.
Самые лучшие клиенты часто избалованы - это большие, неповоротливые, организации со сложной системой принятия решения. Их постоянно кто-то атакует своими коммерческими предложениями, то IT-аутсорсинг, то бухгалтерский аудит. Т.е. они просто избалованы вниманием поставщиков услуг.
Рекламироваться часто дорого. Продавать юридические услуги через рекламу бывает ужасно дорого (возьмите к примеру публикации в СМИ или даже контекстную рекламу, где стоимость только 1 клика может доходить до сотен рублей!). Часто дешевле и проще будет прозвонить потенциальных клиентов, провести серию встреч и договорится о сотрудничестве. Подобный эффект от обычной рекламы практически недостижим. Естественно, что для активных продаж необходим определенный опыт, поэтому лучше конечно, если этим занимается менеджер по продажам юридических услуг, имеющий опыт работы, посещающий тематические тренинги и семинары и т.д. Самому заниматься активными продажами я не советовал бы - каждый должен заниматься своим делом. Продажник должен находить контакты, назначать встречи и продавать ваши услуги, а юристы должны эти услуги оказывать.
Обычная реклама плохо действует на корпоративных клиентов. Эффективность обычных методов рекламы с каждым годом снижается. Руководители компаний практически не обращают внимания на объявления в газетах или журналах. Реклама становится некоторым инструментом PR, однако на прямые продажи она влияет мало.
Самые лучшие клиенты часто избалованы - это большие, неповоротливые, организации со сложной системой принятия решения. Их постоянно кто-то атакует своими коммерческими предложениями, то IT-аутсорсинг, то бухгалтерский аудит. Т.е. они просто избалованы вниманием поставщиков услуг.
Рекламироваться часто дорого. Продавать юридические услуги через рекламу бывает ужасно дорого (возьмите к примеру публикации в СМИ или даже контекстную рекламу, где стоимость только 1 клика может доходить до сотен рублей!). Часто дешевле и проще будет прозвонить потенциальных клиентов, провести серию встреч и договорится о сотрудничестве. Подобный эффект от обычной рекламы практически недостижим. Естественно, что для активных продаж необходим определенный опыт, поэтому лучше конечно, если этим занимается менеджер по продажам юридических услуг, имеющий опыт работы, посещающий тематические тренинги и семинары и т.д. Самому заниматься активными продажами я не советовал бы - каждый должен заниматься своим делом. Продажник должен находить контакты, назначать встречи и продавать ваши услуги, а юристы должны эти услуги оказывать.
Я считаю, что менеджер по продажам необходим. Потому что каждый должен заниматься своим делом. Вот я, например, ничего не смыслю в рекламе и раскрутке агентства, поэтому не смогу ничего самостоятельно сделать. А профессионал придумает план и найдет способ как поднять продажи и привлечь новых клиентов.
Спасибо за ответы. По большому счету существует два варианта привлечения клиентов в юрбизнес - пассивный и активный.
Пассивный вариант - даете рекламу, рекомендуют ваши клиенты. Т.е. вы ждете звонка у телефона в офисе. Метод хороший, однако он не гарантирует результат, т.к. вы не знаете, сколько клиентов будет через месяц, вы довольствуетесь тем, что само заплывет в ваши сети. При этом часто выбирать не приходится.
Активный вариант - вы собираете базу потенциальных клиентов и начинаете активно с ней работать, т.е. ищете способы установить контакт, провести презентацию, заключить договор. Этот метод сложный, но надежный, т.к. со временем у появится статистика, можно будет спрогнозировать сколько встреч нужно будет провести в следующем месяце, чтобы клиентов стало больше и т.д. Поэтому все более склоняюсь к тому, что активные продажи юридических услуг нужны (по крайней мере с юриками).
Пассивный вариант - даете рекламу, рекомендуют ваши клиенты. Т.е. вы ждете звонка у телефона в офисе. Метод хороший, однако он не гарантирует результат, т.к. вы не знаете, сколько клиентов будет через месяц, вы довольствуетесь тем, что само заплывет в ваши сети. При этом часто выбирать не приходится.
Активный вариант - вы собираете базу потенциальных клиентов и начинаете активно с ней работать, т.е. ищете способы установить контакт, провести презентацию, заключить договор. Этот метод сложный, но надежный, т.к. со временем у появится статистика, можно будет спрогнозировать сколько встреч нужно будет провести в следующем месяце, чтобы клиентов стало больше и т.д. Поэтому все более склоняюсь к тому, что активные продажи юридических услуг нужны (по крайней мере с юриками).
Совершенно верно мыслите коллега. Хаотичные продажи юридических услуг не лучшим образом сказывается на качестве этих самых услуг. Вы часто просто не в состоянии заботится о проблемах клиента, когда вам не на что выплатить зарплату сотрудникам в конце месяца или оплатить аренду офиса. Но когда вы продаете свои услуги активно, то в конце концов, у вас появляется статистика продаж, т.е. вы знаете, сколько холодных контактов вам нужно совершить, чтобы назначить определенное количество встреч и сколько этих встреч приведет к заключенным договорам, какую в итоге получите прибыль. Таким образом вы четко формируете свой бюджет, что позволяет достичь уверенности в завтрашнем дне. Метод сложный, но действительно надежный.
А если перебор или недобор? Как на это отреагирует "народное капиталистически-юридическое хозяйство"? В первом случае откажете двум-трем незапланированным клиентам обождать со своими проблемами до следующего месяца?! А при недоборе бегать с высунутым языком в поисках хоть каких-то, пусть и хиленьких клиентов? А если не отыщете? Прибегнете как в анекдоте об адвокате по бракоразводным делам к рассылке по телефонной книге "валентинок", спрыснутых духами?
В наше время слишком высока конкуренция, чтобы пренебрегать еще одним эффективным инструментом по привлечению клиентов, таким, как активные продажи. Это бизнес, поэтому все средства хороши, иначе недалеко уйдешь от финиша (но это мое личное мнение). Очень показательна в этом смысле одна из серий детективного сериала (неважно название), где один успешный юрист "подстерегал" своих будущих клиентов в травматологии больницы и предлагал свои услуги по возмещению морального и физического вреда и т.п. На мой взгляд он удачно подобрал место для поиска клиентов).
Если нет ресурсов для найма отдельного менеджера активных продаж, то стоит самому выделять некоторое время для активного поиска клиентов. Можно и даже нужно предварительно пройти курс "молодого бойца", т.к. требуется довольно серьезная психологическая подготовка для успеха дела. Но результат стоит усилий, однозначно.
Если нет ресурсов для найма отдельного менеджера активных продаж, то стоит самому выделять некоторое время для активного поиска клиентов. Можно и даже нужно предварительно пройти курс "молодого бойца", т.к. требуется довольно серьезная психологическая подготовка для успеха дела. Но результат стоит усилий, однозначно.
Если это не противоречит моральной стороне дела (как, например, если бы в больницах предлагали рекламу ритуальных услуг) - то такой метод может быть весьма эффективен. Я к чему - некоторые в попытках продать свои услуги заходят слишком далеко. Может быть, это действительно помогает поднять продажи - но противно бывает.
На мой взгляд достаточно лишь хорошей рекламы. Активные продажи и юридические услуги как- то не сочетаются. В большинстве случаев, клиент обратившийся за помощью например к адвокату, должен войти с ним и в психологический контакт. А человека антипода видно с первого взгляда.
Поэтому мало кто станет звонить в случае чего, по указанному на флайере телефону.
Поэтому мало кто станет звонить в случае чего, по указанному на флайере телефону.
Видел, например, дощечки на столбах с краткой надписью "отмена штрафов ГИБДД" и номером телефона. Может показаться, что у автора объявления очень хороший знакомый в суде, который всё быстро и легко "порешает". На самом деле это небольшая юридическая контора, предоставляющая обычные (никакой коррупции) услуги автомобилистам.
Коллеги, спасибо конечно за последние комментарии, но у меня сложилось стойкое убеждение, что вы не "в теме" :uhm: При чем тут флаеры и дощечки на столбах? Зачем писать, уж извините, какую-то ерунду? Без обид, но хотя бы погуглите, что такое "активные продажи" или книгу по маркетингу откройте.
Что такое активные продажи? Они предполагают предложение клиентам товаров и услуг вашей компании. В отличие от продаж пассивных, когда клиенты сами обращаются к вам, привлеченные рекламой или маркетинговыми мероприятиями, здесь требуются усилия исходящего характера. Активные, или прямые, продажи предполагают прямой контакт с клиентом. Специалист использует заранее подобранную базу потенциальных клиентов и находит целевых покупателей, действительно заинтересованных в приобретении вашего продукта. Вот об этом я и писал в первом посте, это и предлагаю обсудить.
Прошу отписываться в теме тех, кто имеет какой-то опыт (положительный или отрицательный) активных продаж юридических услуг, т.к. теоретические измышления не по теме не очень интересны. :beer:
Что такое активные продажи? Они предполагают предложение клиентам товаров и услуг вашей компании. В отличие от продаж пассивных, когда клиенты сами обращаются к вам, привлеченные рекламой или маркетинговыми мероприятиями, здесь требуются усилия исходящего характера. Активные, или прямые, продажи предполагают прямой контакт с клиентом. Специалист использует заранее подобранную базу потенциальных клиентов и находит целевых покупателей, действительно заинтересованных в приобретении вашего продукта. Вот об этом я и писал в первом посте, это и предлагаю обсудить.
Прошу отписываться в теме тех, кто имеет какой-то опыт (положительный или отрицательный) активных продаж юридических услуг, т.к. теоретические измышления не по теме не очень интересны. :beer:
Уже по крайней мере вопросы почти по теме, уже какой-то конструктив. Николай Елисеев, прочитайте соседние темы, создание базы клиентов для юридической фирмы обсуждалось здесь.
Уже не раз тут отмечалось, что каждый должен заниматься свои делом, именно тогда получается требуемый результат. Все остальное ведет к разочарованию и слепой вере в пресловутое "сарафанное радио" как единственно верный и возможный вариант привлечения клиентов. Николай Елисеев, возможно вы отличный юрист, но судя по комментам, о маркетинге представление имеете весьма отдаленное, уж извините. А вот если бы привлечением клиентов для вас занимался профессиональный маркетолог, то таких вопросов как вы задаете просто не возникло бы, а ваш тандем работал бы на 200% процентов от своих возможностей.
Именно поэтом прошу отписываться в теме тех, кто имеет личный опыт (положительный или отрицательный) активных продаж юридических услуг, т.к. теоретические измышления и ликбез не очень интересны. Давайте обсуждать активные продажи юридических услуг, делиться опытом, обсуждать плюсы и минусы тех или иных вариантов :beer:
Уже не раз тут отмечалось, что каждый должен заниматься свои делом, именно тогда получается требуемый результат. Все остальное ведет к разочарованию и слепой вере в пресловутое "сарафанное радио" как единственно верный и возможный вариант привлечения клиентов. Николай Елисеев, возможно вы отличный юрист, но судя по комментам, о маркетинге представление имеете весьма отдаленное, уж извините. А вот если бы привлечением клиентов для вас занимался профессиональный маркетолог, то таких вопросов как вы задаете просто не возникло бы, а ваш тандем работал бы на 200% процентов от своих возможностей.
Именно поэтом прошу отписываться в теме тех, кто имеет личный опыт (положительный или отрицательный) активных продаж юридических услуг, т.к. теоретические измышления и ликбез не очень интересны. Давайте обсуждать активные продажи юридических услуг, делиться опытом, обсуждать плюсы и минусы тех или иных вариантов :beer:
Kryukson, Смею вас поправить, т.к. Николай говорит правильные вещи, а вы не очень. Маркетолог и юрист в одном лице крайне редкое сочетание. На мой взгляд юрист должен разбираться в праве, а не в маркетинге. Для этого можно взять на работу менеджера.
Самый подходящий вариант, это "холодные звонки". Работая на одной фирме, я часто сталкивался с этим. Но результат нулевой практически.
Самый подходящий вариант, это "холодные звонки". Работая на одной фирме, я часто сталкивался с этим. Но результат нулевой практически.
Разве я говорю о другом? Вы снова не очень внимательно прочитали (либо не совсем верно поняли) мой пост, хотя буквально в предыдущем посте я черным по белому написал о том, что
Юрист должен выполнять свою работу, маркетолог - свою и
Но давайте все-таки вернемся к заявленной теме дискуссии.
Вы использовали только "холодные звонки"? Каким образом формировали базу для обзвона? Какова была цель звонка? Какова была специализация компании и в каком городе она располагалась (небольшой районный город, областной центр или столица)? Что значит "результат нулевой практически"? В общем хотелось бы более предметного разговора, больше информации и статистики.
Юрист должен выполнять свою работу, маркетолог - свою и
Но давайте все-таки вернемся к заявленной теме дискуссии.
Вы использовали только "холодные звонки"? Каким образом формировали базу для обзвона? Какова была цель звонка? Какова была специализация компании и в каком городе она располагалась (небольшой районный город, областной центр или столица)? Что значит "результат нулевой практически"? В общем хотелось бы более предметного разговора, больше информации и статистики.
Основные этапы продаж юридических услуг
Ведя речь о маркетинге как таковом, необходимо уделить внимание теме активных продаж. Для этого проведем небольшой экскурс к основам теории продаж, познакомившись с таким понятием как «цикл сделки».
Итак, обозначим ключевые этапы общения с клиентом от точки «мне ничего о вас неизвестно» до точки «счет оплачен, можем приступать».
1. Знакомство
Исходные условия просты – вы находитесь у себя в офисе, клиент – у себя. Задача: построение оптимального алгоритма общения с клиентом, который в конечном итоге закончится продажей юридической услуги.
Методов корпоративных знакомств довольно много: «холодные звонки», обращения клиентов, различные мероприятия, вебинары.
В соответствии с общепринятым мнением маркетологов, для среднестатистического потенциального клиента характерна подозрительность – это абсолютно нормально, ведь он, по сути, готовится расстаться со своими деньгами, оплатив услуги специалиста. Именно в связи с этим многие из юристов акцентируют внимание на построении качественного фундамента для последующих серьезных взаимоотношений с клиентом.
В данном случае ключевыми критериями нашего общения должны являться: а) отсутствие рисков для клиента, б) ненавязчивость – на этом этапе мы не просим человека сделать что-либо, в том числе взять на себя какие-либо обязательства. Да, пожалуй, особо отмечу, что наиболее эффективный способ «убить» знакомство с клиентом – приступить с ходу к продаже юридической услуги.
2. Что требуется клиенту?
Знакомство с клиентом состоялось и теперь предстоит выяснить его потребности – в какой степени человек владеет сложившейся ситуацией, какие именно проблемы необходимо решить.
Тут наиболее эффективным инструментом представляется глубинное интервью, при этом его необходимо выстроить таким образом, чтобы клиент по возможности высказывался максимально самостоятельно. Различного рода уточняющие вопросы оставляем на потом – даем время на принятие окончательного решения, активно продавать услугу пока рано.
3. Первое предложение
Клиент выслушан. Наш ход. Самое время предложить ему конкретную услугу. На данном этапе рекомендую начинать с чего-либо малозатратного, к примеру, юридической экспертизы документов. Выставьте счет, подождите его оплаты – теперь ваши отношения с клиентом обрели более обстоятельную основу, перейдя в плоскость оформленных обоюдных обязательств.
Вместе с тем помним, что продавать «по-крупному» все еще рано.
4. Клиент возражает
Тут все субъективно, ведь каждый клиент имеет свои особенности. Тем не менее, большинство возражений имеет типовой характер: «это дорого для меня», «это мне не интересно», «по данному вопросу я уже работаю с другой юридической компанией», «этим я займусь не сейчас» и прочее.
Составьте своей перечень наиболее распространенных возражений, с которыми приходится сталкиваться на практике. Затем просто заготовьте на каждое возражение по несколько шаблонных контраргументов, а также тактических приемов, которые в случае окончательно отказа помогут «зацепить» клиента на перспективу. Теперь вас труднее вывести из равновесия словом «нет».
5. Основное предложение
Несмотря на свою знаковость, это наиболее простой этап – вам уже удалось обойти «рифы», на которых клиент может «соскочить» и именно сейчас наиболее благоприятный момент предложить основную услугу. Какую именно? Это зависит от виденья, сформированного вами на втором этапе – интервью. Ваша задача – продать юридические услуги, необходимые для разрешения всех спорных вопросов, с которыми к вам пришел клиент.
Ведя речь о маркетинге как таковом, необходимо уделить внимание теме активных продаж. Для этого проведем небольшой экскурс к основам теории продаж, познакомившись с таким понятием как «цикл сделки».
Итак, обозначим ключевые этапы общения с клиентом от точки «мне ничего о вас неизвестно» до точки «счет оплачен, можем приступать».
1. Знакомство
Исходные условия просты – вы находитесь у себя в офисе, клиент – у себя. Задача: построение оптимального алгоритма общения с клиентом, который в конечном итоге закончится продажей юридической услуги.
Методов корпоративных знакомств довольно много: «холодные звонки», обращения клиентов, различные мероприятия, вебинары.
В соответствии с общепринятым мнением маркетологов, для среднестатистического потенциального клиента характерна подозрительность – это абсолютно нормально, ведь он, по сути, готовится расстаться со своими деньгами, оплатив услуги специалиста. Именно в связи с этим многие из юристов акцентируют внимание на построении качественного фундамента для последующих серьезных взаимоотношений с клиентом.
В данном случае ключевыми критериями нашего общения должны являться: а) отсутствие рисков для клиента, б) ненавязчивость – на этом этапе мы не просим человека сделать что-либо, в том числе взять на себя какие-либо обязательства. Да, пожалуй, особо отмечу, что наиболее эффективный способ «убить» знакомство с клиентом – приступить с ходу к продаже юридической услуги.
2. Что требуется клиенту?
Знакомство с клиентом состоялось и теперь предстоит выяснить его потребности – в какой степени человек владеет сложившейся ситуацией, какие именно проблемы необходимо решить.
Тут наиболее эффективным инструментом представляется глубинное интервью, при этом его необходимо выстроить таким образом, чтобы клиент по возможности высказывался максимально самостоятельно. Различного рода уточняющие вопросы оставляем на потом – даем время на принятие окончательного решения, активно продавать услугу пока рано.
3. Первое предложение
Клиент выслушан. Наш ход. Самое время предложить ему конкретную услугу. На данном этапе рекомендую начинать с чего-либо малозатратного, к примеру, юридической экспертизы документов. Выставьте счет, подождите его оплаты – теперь ваши отношения с клиентом обрели более обстоятельную основу, перейдя в плоскость оформленных обоюдных обязательств.
Вместе с тем помним, что продавать «по-крупному» все еще рано.
4. Клиент возражает
Тут все субъективно, ведь каждый клиент имеет свои особенности. Тем не менее, большинство возражений имеет типовой характер: «это дорого для меня», «это мне не интересно», «по данному вопросу я уже работаю с другой юридической компанией», «этим я займусь не сейчас» и прочее.
Составьте своей перечень наиболее распространенных возражений, с которыми приходится сталкиваться на практике. Затем просто заготовьте на каждое возражение по несколько шаблонных контраргументов, а также тактических приемов, которые в случае окончательно отказа помогут «зацепить» клиента на перспективу. Теперь вас труднее вывести из равновесия словом «нет».
5. Основное предложение
Несмотря на свою знаковость, это наиболее простой этап – вам уже удалось обойти «рифы», на которых клиент может «соскочить» и именно сейчас наиболее благоприятный момент предложить основную услугу. Какую именно? Это зависит от виденья, сформированного вами на втором этапе – интервью. Ваша задача – продать юридические услуги, необходимые для разрешения всех спорных вопросов, с которыми к вам пришел клиент.
А разве задача юриста активно продавать юридические услуги? Как-то неудачно подобранное предложение. Юрист оказывает юридические услуги и за это берет определенное им вознаграждение. Активно можно продавать товар или услугу, на которую изначально известно, сколько потребуется времени и известно, сколько она будет стоить. А вот на юридические услуги нельзя заранее и точно сказать, сколько займет времени и расходов на выполнение работы. Поэтому говорить об "активных продажах в сфере юридических услуг" я бы не стал. Понимаю, что для менеджера главное продать, а что продать и как, уже не так важно. Для юриста (юр. компании) главное - это репутация, рекомендации клиентов, хороший сайт. Юридические услуги не правильно навязывать "холодными звонками", различного рода рекламой и мероприятиями.
Активные продажи услуг – это одна из технологий продаж услуг клиенту, в которой инициатором контакта является продавец, а не покупатель. "Активные продажи" - вполне устоявшее маркетитинговое определение. В более-менее крупных фирмах этим занимается менеджер по продажам. Наиболее распространены активные продажи юруслуг в b2b сегменте, поскольку с точки зрения маркетинга активные продажи юруслуг для b2b являются наиболее результативными и менее затратными. В сегменте b2c активные продажи в большинстве случаев трудно реализовать, к физикам нужен иной подход.
Верно. Я достаточно точно знаю за сколько времени я смогу провести реорганизацию или банкротство компании, знаю какой объем услуг я могу предложить при абоненском юридическом сопровождении компании, знаю себестоимость этих услуг, знаю маржу - именно поэтому я и могу говорить об "активных продажах в сфере юридических услуг".
Неверный подход. Скорее это стереотип, сформированный многочисленными "менеджерами" по продажам, которые вчера закончили сельхозтехникум, а сегодня они стали "менеджерами" по продаже юруслуг. Хороший менеджер работает иначе.
А что есть "правильно" и "не правильно"? Где эта грань? Если это не применяете вы, то почему этим не могут пользоваться конкуренты? Что такого плохого, если юридическая компания проводит обзвон потенциальных клиентов с приглашением посетить какой-то актуальный семинар, например по обновленному ГК РФ? Отличный способ познакомиться на мероприятии со своими потенциальными клиентами, получить их контакты, дать людям актуальную и полезную информацию, зарекомендовав себя в качестве экспертов по данному вопросу и параллельно прорекламировав свои услуги.
Очень дельная статья, все вполне логично расписано - процесс знакомства, выявление потребностей, отработка возражений, заключение договора.
Верно. Я достаточно точно знаю за сколько времени я смогу провести реорганизацию или банкротство компании, знаю какой объем услуг я могу предложить при абоненском юридическом сопровождении компании, знаю себестоимость этих услуг, знаю маржу - именно поэтому я и могу говорить об "активных продажах в сфере юридических услуг".
Неверный подход. Скорее это стереотип, сформированный многочисленными "менеджерами" по продажам, которые вчера закончили сельхозтехникум, а сегодня они стали "менеджерами" по продаже юруслуг. Хороший менеджер работает иначе.
А что есть "правильно" и "не правильно"? Где эта грань? Если это не применяете вы, то почему этим не могут пользоваться конкуренты? Что такого плохого, если юридическая компания проводит обзвон потенциальных клиентов с приглашением посетить какой-то актуальный семинар, например по обновленному ГК РФ? Отличный способ познакомиться на мероприятии со своими потенциальными клиентами, получить их контакты, дать людям актуальную и полезную информацию, зарекомендовав себя в качестве экспертов по данному вопросу и параллельно прорекламировав свои услуги.
Очень дельная статья, все вполне логично расписано - процесс знакомства, выявление потребностей, отработка возражений, заключение договора.