Несомненно, различного рода скидки являются важным инструментом маркетинговой стратегии. Однако я предлагаю уделить внимание и «обратной стороне» данного способа игры на человеческой прижимистости, которая, в той или иной степени, характерна для большинства из нас.
Определений скидок довольно много. Вот одна из моих авторских интерпретаций – добровольный отказ от части дохода в пользу клиента. Конечно же, тут можно поставить запятую, обозначив цели подобного отказа, упомянув об увеличении объема продаж юридических услуг, наращивании клиентской базы, ускорении старта юридического проекта и прочем. Однако в нашем сегодняшнем разговоре мы не станем заострять внимание на этих подробностях. Вместо этого рассмотрим случаи, для которых скидки наименее оправданы.
Уверяю вас, абсолютное большинство клиентов просит о скидке лишь потому, что это «прикольно», «так уж повелось», «а почему нет», «зачем платить больше», «привык торговаться» и так далее. Это я к тому, что реальной экономии большинство скидок нашему клиенту не несет.
И вновь для наглядности обратимся к примеру из повседневной жизни. Допустим, нужно вам купить картофель и вы курсируете по продовольственному рынку, сравнивая цены на интересующий вас продукт, после чего приходите к выводу, что картофель будете брать по 40 рублей за килограмм – такова определенная вами средняя цена. У одного из продавцов вы находите картофель по 45 рублей за кило, при этом его товар вам более приглянулся – картошка не мелкая, без обилия глазков, чистая – то, что вам надо. Затем вы предлагаете продавцу свою цену в 40 рублей, аргументируя это тем, что, мол, у соседей на пятерку дешевле. Продавец вам уступает. Подобная экономия для меня всегда представлялась загадкой – у всех нас мелочь частенько заваливается за подкладку одежды, выпадает из карманов либо просто исчезает в неводом направлении, что нас не особо заботит. Тем не менее, при возможности поторговаться с продавцом, как правило, мы ею пользуемся, при этом прекрасно понимая, что выторгуем у него ту самую мелочь, которая на наш финансовый баланс абсолютно никак не влияет. Да-да, получается, мы просто торгуемся из спортивного интереса.
Однако в юридическом бизнесе именно мы выступаем продавцами. А теперь вновь вернемся к картошке… Мелкий предприниматель (коими являются многие из нас), пригнавший на рынок «малотонажку», ну, скажем, с 5 тоннами товара, уступив каждому отдельно взятому покупателю по 5 рублей, уменьшит свою выручку на 25 тысяч рублей. Сумма ощутимая, особенно с учетом того, что из вырученных денег продавцу еще необходимо вычесть валовые расходы: оптовую закупку товара (если он посредник), ГСМ, амортизация автомобиля, плата за торговое место, налог, учет затрат времени и т.п.
Итак, стоит ли предоставлять скидку в качестве «дежурной опции» вашего коммерческого юридического проекта, вроде чего-то из категории «по первому требованию»? Мой ответ – нет, не стоит. Пусть скидка будет мотивационным фактором для клиента – за повторное обращение, а лучше за долгосрочное сотрудничество. Ваша маркетинговая тактика проста до безобразия: хочешь больше экономить, тогда больше плати. К слову, именно подобный алгоритм интегрирован в дисконтные программы накопительного типа.
Определений скидок довольно много. Вот одна из моих авторских интерпретаций – добровольный отказ от части дохода в пользу клиента. Конечно же, тут можно поставить запятую, обозначив цели подобного отказа, упомянув об увеличении объема продаж юридических услуг, наращивании клиентской базы, ускорении старта юридического проекта и прочем. Однако в нашем сегодняшнем разговоре мы не станем заострять внимание на этих подробностях. Вместо этого рассмотрим случаи, для которых скидки наименее оправданы.
Уверяю вас, абсолютное большинство клиентов просит о скидке лишь потому, что это «прикольно», «так уж повелось», «а почему нет», «зачем платить больше», «привык торговаться» и так далее. Это я к тому, что реальной экономии большинство скидок нашему клиенту не несет.
И вновь для наглядности обратимся к примеру из повседневной жизни. Допустим, нужно вам купить картофель и вы курсируете по продовольственному рынку, сравнивая цены на интересующий вас продукт, после чего приходите к выводу, что картофель будете брать по 40 рублей за килограмм – такова определенная вами средняя цена. У одного из продавцов вы находите картофель по 45 рублей за кило, при этом его товар вам более приглянулся – картошка не мелкая, без обилия глазков, чистая – то, что вам надо. Затем вы предлагаете продавцу свою цену в 40 рублей, аргументируя это тем, что, мол, у соседей на пятерку дешевле. Продавец вам уступает. Подобная экономия для меня всегда представлялась загадкой – у всех нас мелочь частенько заваливается за подкладку одежды, выпадает из карманов либо просто исчезает в неводом направлении, что нас не особо заботит. Тем не менее, при возможности поторговаться с продавцом, как правило, мы ею пользуемся, при этом прекрасно понимая, что выторгуем у него ту самую мелочь, которая на наш финансовый баланс абсолютно никак не влияет. Да-да, получается, мы просто торгуемся из спортивного интереса.
Однако в юридическом бизнесе именно мы выступаем продавцами. А теперь вновь вернемся к картошке… Мелкий предприниматель (коими являются многие из нас), пригнавший на рынок «малотонажку», ну, скажем, с 5 тоннами товара, уступив каждому отдельно взятому покупателю по 5 рублей, уменьшит свою выручку на 25 тысяч рублей. Сумма ощутимая, особенно с учетом того, что из вырученных денег продавцу еще необходимо вычесть валовые расходы: оптовую закупку товара (если он посредник), ГСМ, амортизация автомобиля, плата за торговое место, налог, учет затрат времени и т.п.
Итак, стоит ли предоставлять скидку в качестве «дежурной опции» вашего коммерческого юридического проекта, вроде чего-то из категории «по первому требованию»? Мой ответ – нет, не стоит. Пусть скидка будет мотивационным фактором для клиента – за повторное обращение, а лучше за долгосрочное сотрудничество. Ваша маркетинговая тактика проста до безобразия: хочешь больше экономить, тогда больше плати. К слову, именно подобный алгоритм интегрирован в дисконтные программы накопительного типа.
