Круглосуточная консультация юриста по телефону:
звонок бесплатный
Федеральный номер
Бесплатная консультация юриста:
+7 (800) 511-86-74
+7 (800) 511-86-74
База клиентов для юридической фирмы
- Автор темы Kryukson
- Дата начала
Лоер, еще с института помню, что клиенты бывают разные - от "холодных", т.е. потенциальных, до "горячих", т.е. тех с кем работаем постоянно. Базы как таковой в настоящий момент нет, но есть общее понимание портрета потенциального клиента. Чтобы не наступать на грабли, хочу понять как правильно сформировать свою базу клиентов для юридической фирмы и как с ней работать. Холодные звонки это тоже один из вариантов, но ими работа с базами клиентов не ограничивается, поэтому и интересуюсь опытом коллег.
Еще вариант: купить готовую базу данных юридических и физических лиц. Кроме того вам потребуется постоянно рекламировать свои услуги посредством интернета, журналов, телевидения. Так базу клиентов наработаете быстрее. Кроме этого никто не отменял "сарафанное радио". Будете хорошо работать - будут клиенты.
Не очень хорошая идея. Когда вам звонит неизвестная вам фирма, которая только появилась на рынке и навязывает свои услуги, вам это понравиться? Обычно это заканчивается фразой: "спасибо, не нужно", если просто трубку не бросят или не пошлют. Самое действенное решение, это реклама. А вот как рекламировать, это уже самим нужно решать.
Kryukson, составьте базу "холодных" клиентов (ФИО ответственного лица, адрес, контакты) по данным из открытых источников. Здесь нужно руководствоваться несколькими моментами: география, род деятельности фирмы, какие проблемы клиента вы можете решить (т.е. ваша специализация). Конечно, существует вариант покупки и готовой базы данных, однако такие базы часто не отсортированы по вашей специализации, т.е. все равно придется их редактировать.
Один из самых эффективных и дешевых методов рекламы. Но никогда нельзя пытаться сразу же продать свои услуги по телефону! По телефону никогда и ничего не продавайте! Телефон это только инструмент назначения встречи и не более того! Хорошие тренеры-продажники эти основы вдалбливают своим менеджерам по продажам на самых первых занятиях. Иначе будет ровно та ситуация про которую написано выше, а именно:
Вам нужна личная встреча, нужно лишь нужно установить контакт. Естественно, нужно, чтобы у вашего звонка был повод. Например, пригласите потенциального клиента на бесплатный семинар по новеллам ГК РФ, который поможет "холодному" клиенту решить или предотвратить возможные проблемы, т.е. будет ему полезен. Сейчас вы пока никто, клиент вас не знает и вы должны заинтересовать потенциального клиента, показать свою полезность, способность помочь в решении его проблем, нужны бесплатные предложения и услуги-приманки (небольшой бесплатный аудит и т.п.).
Kryukson, кроме семинаров можно использовать любые другие мероприятия. Любой повод хорош для того, чтобы познакомится со своими потенциальными клиентами. Это может быть конференция, презентация, бизнес-ланч, выставка и т.п. и т.д. В такой обстановке всегда легче завести неформальный контакт, а затраты окупаются сторицей.
Кстати, вместо звонков можно отправлять письма "холодным" клиентам. Тут уж как вам удобней. Схема и предложение может быть такой же, как и в "холодном" звонке.
Один из самых эффективных и дешевых методов рекламы. Но никогда нельзя пытаться сразу же продать свои услуги по телефону! По телефону никогда и ничего не продавайте! Телефон это только инструмент назначения встречи и не более того! Хорошие тренеры-продажники эти основы вдалбливают своим менеджерам по продажам на самых первых занятиях. Иначе будет ровно та ситуация про которую написано выше, а именно:
Вам нужна личная встреча, нужно лишь нужно установить контакт. Естественно, нужно, чтобы у вашего звонка был повод. Например, пригласите потенциального клиента на бесплатный семинар по новеллам ГК РФ, который поможет "холодному" клиенту решить или предотвратить возможные проблемы, т.е. будет ему полезен. Сейчас вы пока никто, клиент вас не знает и вы должны заинтересовать потенциального клиента, показать свою полезность, способность помочь в решении его проблем, нужны бесплатные предложения и услуги-приманки (небольшой бесплатный аудит и т.п.).
Kryukson, кроме семинаров можно использовать любые другие мероприятия. Любой повод хорош для того, чтобы познакомится со своими потенциальными клиентами. Это может быть конференция, презентация, бизнес-ланч, выставка и т.п. и т.д. В такой обстановке всегда легче завести неформальный контакт, а затраты окупаются сторицей.
Кстати, вместо звонков можно отправлять письма "холодным" клиентам. Тут уж как вам удобней. Схема и предложение может быть такой же, как и в "холодном" звонке.
Семинар -это конечно хорошо. Но есть несколько "но". Во-первых, это затраты. С учетом того, что компания только открывается, как вы себе представляете будет проводиться семинар? Тут нужна очень хорошая подготовка и организация семинара. Обычно семинары проводят компании с опытом и стажем работы, а также с коллективом юристов, состоящим не из двух человек. Или вы предлагаете оплатить услуги специалистов по проведению семинаров? Включая аренду помещения, организацию, буфет и прочее это будет очень затратно. И не каждая вновь открывающаяся компания готова сначала много тратить, а только потом, через какое-то время, зарабатывать.
И опять же, кто пойдет на семинар в неизвестную небольшую юр. компанию, даже если это бесплатный семинар. Тут сначала нужно завоевать доверие клиента, а завоевать его можно только оказав услугу. И бесплатные предложения это хорошо, но опять же придется нести расходы, а не получать прибыль.
И опять же, кто пойдет на семинар в неизвестную небольшую юр. компанию, даже если это бесплатный семинар. Тут сначала нужно завоевать доверие клиента, а завоевать его можно только оказав услугу. И бесплатные предложения это хорошо, но опять же придется нести расходы, а не получать прибыль.
Это не затраты, а инвестиции 
Инвестиции в привлечение клиентов. Затраты это когда вы снимаете офис 100 кв.м, хотя достаточно и 30 кв.м.
Не говорю про регионы РФ, но даже в Москве можно снять аудиторию на 20-30 человек по весьма сходной цене за 10-15 т. руб. на весь день, при этом есть масса вариантов с почасовой оплатой за 1500-2000 руб./час (есть варианты и дешевле). Флипчарт с маркерами, проектор, экран и Wi-Fi часто предоставляются бесплатно. Кофе-брейк - около 150-200 рублей/человека. Т.е. арендовать аудиторию на 3-4 часа и пару раз напоить кофе 20-30 человек вам обойдется около 15 000 руб. Напомню еще раз, что речь про Москву. В других городах и регионах цены будут ниже.
Разве 20-30 человек, т.е. "живых" контактов мало для новой фирмы? При должном подходе несколько из них станут вашими постоянными клиентами, а т.к. мы говорим про юриков, а не физиков, то это означает формирование достаточно стабильного финансового ручейка в виде абонентской платы за сопровождение компании и т.д.
Хорошая подготовка и организация нужна всегда. Мы проводили семинары когда был только 1 (!) спикер. Опыт и стаж работы компании не так важен, важен опыт и стаж работы спикера. Люди приходили послушать и пообщаться со вчерашним сотрудником налоговой или ФМС, которые несколько лет отработали там, знают всю кухню изнутри и теперь несут в массы разумное, доброе, светлое.
Не обязательно арендовать конференц-залы на 500 человек и собирать 10 спикеров - нужно адекватно оценивать свои возможности! И не нужно забывать, что вы не общество "Знание" - ваша первоочередная задача не учить, а лично познакомиться с потенциальными клиентами, показать свой профессиональный уровень и в итоге "холодных" клиентов перевести в статус "теплых" и "горячих".
Для чего? Вы продвигаете свои услуги, свою компанию и своих специалистов, а не рекламируете дядю со стороны.
На все это ответил выше. Много тратить не нужно, но если компания не готова нести какие-то затраты/делать инвестиции в привлечение клиентов, то долго она не протянет. Практически любой бизнес изначально убыточен, затем выходит на самоокупаемость и только потом начинает приносить прибыль. Если у компании нет денег на такие операционные расходы, то видимо руководитель фирмы поторопился открывать свое дело.
Поверьте, по телефону пригласить на полезный семинар 20-30 человек гораздо проще, чем продать им по телефону абонентское юридическое обслуживание, регистрацию ООО или бух.сопровождение. И семинар не панацея, про это я уже писал выше. Это может быть конференция, презентация, бизнес-ланч, выставка и т.п. и т.д.
Все зависит от вас, ваших сотрудников, вашей специализации, региона и много чего. В чем ваше уникальное торговое предложение? Чем вы отличаетесь от конкурентов? Почему работать нужно с вами, а не ООО "Лучшие юристы города N"? Если вы не можете ответить на эти вопросы, то как вы будете работать? Думайте - никто не принесет вам миллион на блюдце с голубой каемочкой, никто не даст универсального рецепта, типа проведите семинар и будет вам счастье.
Бесплатные предложения тоже могут быть разными и малозатратными в финансовом и временном плане. Например краткий кадровый аудит можно провести буквально на коленке по чек-листу "есть/нет", а краткий итог - в компании часть кадровой документации ведется с нарушениями, часть документов отсутствует в принципе, при этом работает 2 нелегала из ближнего зарубежья, что грозит компании административным штрафом до 1,6 млн. рублей. Хотите сэкономить с нашей помощью 1,6 млн. рублей?
Бесплатные предложения могут заключаться в комплекте типовых документов. Для вас они типовые, а в небольшой компании из 3-5 человек в принципе может отсутствовать то же самое кадровое делопроизводство. Пригласите их на бесплатный семинар по трудовому праву, расскажите про последние изменения в ТК РФ, особенности работы с фрилансерами, расскажите про ответственность за выплату "серых" зарплат или привлечение незаконных мигрантов, подарите типовой комплект документов по кадровому делопроизводству, расскажите, что вы оказываете услуги по ведению кадрового делопроизводства, по бухгалтерскому сопровождению, готовы представлять интересы компании в арбитраже.
ТС спросил как составить первичную базу клиентов? Вот это мы и обсуждаем. Можно сидеть и обзванивать все фирмы города по телефонному справочнику. Реакция на такие звонки ожидаема и вами описана. Но можно проявить немного креатива и познакомиться со своими клиентами несколько иначе. Как вы будете действовать зависит только от вас и особенностей вашего бизнеса, т.к. универсальных и идеальных решений нет.
Инвестиции в привлечение клиентов. Затраты это когда вы снимаете офис 100 кв.м, хотя достаточно и 30 кв.м. Не говорю про регионы РФ, но даже в Москве можно снять аудиторию на 20-30 человек по весьма сходной цене за 10-15 т. руб. на весь день, при этом есть масса вариантов с почасовой оплатой за 1500-2000 руб./час (есть варианты и дешевле). Флипчарт с маркерами, проектор, экран и Wi-Fi часто предоставляются бесплатно. Кофе-брейк - около 150-200 рублей/человека. Т.е. арендовать аудиторию на 3-4 часа и пару раз напоить кофе 20-30 человек вам обойдется около 15 000 руб. Напомню еще раз, что речь про Москву. В других городах и регионах цены будут ниже.
Разве 20-30 человек, т.е. "живых" контактов мало для новой фирмы? При должном подходе несколько из них станут вашими постоянными клиентами, а т.к. мы говорим про юриков, а не физиков, то это означает формирование достаточно стабильного финансового ручейка в виде абонентской платы за сопровождение компании и т.д.
Хорошая подготовка и организация нужна всегда. Мы проводили семинары когда был только 1 (!) спикер. Опыт и стаж работы компании не так важен, важен опыт и стаж работы спикера. Люди приходили послушать и пообщаться со вчерашним сотрудником налоговой или ФМС, которые несколько лет отработали там, знают всю кухню изнутри и теперь несут в массы разумное, доброе, светлое.
Не обязательно арендовать конференц-залы на 500 человек и собирать 10 спикеров - нужно адекватно оценивать свои возможности! И не нужно забывать, что вы не общество "Знание" - ваша первоочередная задача не учить, а лично познакомиться с потенциальными клиентами, показать свой профессиональный уровень и в итоге "холодных" клиентов перевести в статус "теплых" и "горячих".
Для чего? Вы продвигаете свои услуги, свою компанию и своих специалистов, а не рекламируете дядю со стороны.
На все это ответил выше. Много тратить не нужно, но если компания не готова нести какие-то затраты/делать инвестиции в привлечение клиентов, то долго она не протянет. Практически любой бизнес изначально убыточен, затем выходит на самоокупаемость и только потом начинает приносить прибыль. Если у компании нет денег на такие операционные расходы, то видимо руководитель фирмы поторопился открывать свое дело.
Поверьте, по телефону пригласить на полезный семинар 20-30 человек гораздо проще, чем продать им по телефону абонентское юридическое обслуживание, регистрацию ООО или бух.сопровождение. И семинар не панацея, про это я уже писал выше. Это может быть конференция, презентация, бизнес-ланч, выставка и т.п. и т.д.
Все зависит от вас, ваших сотрудников, вашей специализации, региона и много чего. В чем ваше уникальное торговое предложение? Чем вы отличаетесь от конкурентов? Почему работать нужно с вами, а не ООО "Лучшие юристы города N"? Если вы не можете ответить на эти вопросы, то как вы будете работать? Думайте - никто не принесет вам миллион на блюдце с голубой каемочкой, никто не даст универсального рецепта, типа проведите семинар и будет вам счастье.
Бесплатные предложения тоже могут быть разными и малозатратными в финансовом и временном плане. Например краткий кадровый аудит можно провести буквально на коленке по чек-листу "есть/нет", а краткий итог - в компании часть кадровой документации ведется с нарушениями, часть документов отсутствует в принципе, при этом работает 2 нелегала из ближнего зарубежья, что грозит компании административным штрафом до 1,6 млн. рублей. Хотите сэкономить с нашей помощью 1,6 млн. рублей?
Бесплатные предложения могут заключаться в комплекте типовых документов. Для вас они типовые, а в небольшой компании из 3-5 человек в принципе может отсутствовать то же самое кадровое делопроизводство. Пригласите их на бесплатный семинар по трудовому праву, расскажите про последние изменения в ТК РФ, особенности работы с фрилансерами, расскажите про ответственность за выплату "серых" зарплат или привлечение незаконных мигрантов, подарите типовой комплект документов по кадровому делопроизводству, расскажите, что вы оказываете услуги по ведению кадрового делопроизводства, по бухгалтерскому сопровождению, готовы представлять интересы компании в арбитраже.
ТС спросил как составить первичную базу клиентов? Вот это мы и обсуждаем. Можно сидеть и обзванивать все фирмы города по телефонному справочнику. Реакция на такие звонки ожидаема и вами описана. Но можно проявить немного креатива и познакомиться со своими клиентами несколько иначе. Как вы будете действовать зависит только от вас и особенностей вашего бизнеса, т.к. универсальных и идеальных решений нет.
Может быть я что то не знаю, но не представляю, как можно работать с купленной клиентской базой в юриспруденции. Это удобно в торговле, - берем базу всех, кто покупает постоянно брус например, обзваниваем, высылаем коммерческое предложение с ценой на рубль дешевле, заключаем договора. Им безразлично, что за люди стоят по ту сторону, им важно что бы им дешевле и во время доставили товар.
Совсем иное в юриспруденции. Тем более с юридическими лицами. Здесь человек и человеческий фактор очень важен. Не зная, кто стоит по ту сторону, фирма просто не пойдет на контакт. Тем более нет смысла обзванивать таких клиентов. Это уж вообще какой то пережиток прошлого, уместный только наверное в глухой сельской местности. А вот когда вы вытяните за копейки и энтузиазм дело, например медицинской или иной узкой направленности, а потом придете в другую компанию и предложите свои услуги, сославшись на то дело, то клиент уже хорошенько подумает.
Совсем иное в юриспруденции. Тем более с юридическими лицами. Здесь человек и человеческий фактор очень важен. Не зная, кто стоит по ту сторону, фирма просто не пойдет на контакт. Тем более нет смысла обзванивать таких клиентов. Это уж вообще какой то пережиток прошлого, уместный только наверное в глухой сельской местности. А вот когда вы вытяните за копейки и энтузиазм дело, например медицинской или иной узкой направленности, а потом придете в другую компанию и предложите свои услуги, сославшись на то дело, то клиент уже хорошенько подумает.