Как привлечь клиентов юристу?

DGG

Пользователь
#1
К сожалению, не все юристы (я не юрист - я маркетолог) уделяют маркетингу и привлечению клиентов должное внимание, а многим вообще не нравится термин "продажа юридических услуг". Многие считают, что клиенты и вовсе должны идти сами ну или по крайней мере, что хороший клиент - клиент пришедший по рекомендации:
Серьезные люди предпочитают обращаться либо к провереным людям, либо к людям по рекомендации. Доверять серьезное дело человеку о котором известна только реклама- не очень разумно. А получив качественную работу серьезный человек будет обращаться и в дальнейшем. И другим таким же людям посоветует обращаться.
По сути это только один маркетинговый инструмент - "сарафанное радио". Почему не использовать другие методы привлечения клиентов? Может быть ваши конкуренты с соседней улицы уже используют это, а вы все ждете клиентов по рекомендации? :cool:
 

DGG

Пользователь
#3
Cветлый, вариантов привлечения новых клиентов и повышения лояльности существующих много и с разным бюджетом. Молодым юр.компаниям или частнопрактикующим юристам и адвокатам, можно начать с низкобюджетных вариантов:

1. Онлайн и медиа-присутствие (идеальный вариант это не только создание персонального или корпоративного сайта, но и присутствие в социальных сетях, профессиональных сообществах, комментарии в популярных электронных и печатных СМИ, на радио и ТВ)

Юристу социальные сети с точки зрения маркетинга нужды для персонального брендинга, создания и управления online репутацией, творения собственного профессионального имиджа. Для этих же целей социальные сети нужны юридическим фирмам.

Отсюда правила использования социальных сетей для этих целей.
- Регистрироваться под своим настоящим именем.
- Размещать свою настоящую фотографию, при этом хорошо профессионально сделанную.
- Регистрироваться на всех социальных сетях, в которых присутствуют или могут присутствовать коллеги, потенциальные клиенты, существующие клиенты, потенциальные работодатели. Обязательный набор включает Facebook, LinkedIn, Twitter, ВКонтакте.
- Стройте свою online-репутацию без спешки, начинайте с малого и анализируйте полученные результаты.
- Лучше больше участия, чем меньше. Главное в них это повторяемость, качество постов и публикаций отходит на второе место, но про него забывать не стоит. Нельзя же говорить все время умные вещи. Намного лучше говорить нейтральные вещи, но часто.

Постарайтесь завести знакомства с местными журналистами - многим периодически требуются эксперты по каким-то правовым вопросам.

В маркетинге, как и в рекламе, главное в повторяемости. Пусть ваше имя будет на слуху!

2. Приглашайте клиентов на семинары, организованные вашей фирмой.

Семинары стоят совсем недорого (в крайнем случае вы можете скооперироваться с кем-то из коллег), но при этом семинары позволяют увидеться с клиентом, обменяться приветствиями и переброситься парой слов. Но не только. На семинаре вы выступаете в роли гуру, а ваш клиент становиться на время вашим учеником. Вы в силу распределения ролей становитесь для него авторитетом по теме семинара, если, конечно, при этом не говорить очевидные глупости и банальности. ;) Кроме этого, ваш клиент может придти не один. Он может появиться со знакомыми или партнерами, которые интересуются темой семинара. Эти его знакомые впоследствии могут стать вашими клиентами.

3. Заведите свой информационный листок (или делайте рассылки через корпоративный сайт).

Делитесь с клиентами радостными новостями и своими профессиональными успехами. Ошибками и промахами с клиентами делиться не стоит. Им нет дела до ваших поражений, а вот успехами и победами делиться следует с клиентами обязательно. Ведь каждому из них хочется верить, что вы успешный юрист. Чем чаще клиент узнает от вас о ваших успехах, тем сильнее становиться его уверенность, что он не ошибся в выборе вас в качестве юридического консультанта.

Это несколько вариантов навскидку :)
 

Горыныч

Эксперт, Экс-модератор
#4
По сути это только один маркетинговый инструмент - "сарафанное радио". Почему не использовать другие методы привлечения клиентов? Может быть ваши конкуренты с соседней улицы уже используют это, а вы все ждете клиентов по рекомендации?
Пусть используют. Кто ж запрещает?
 

Горыныч

Эксперт, Экс-модератор
#7
Еще варианты:
1. Станьте узкоспециализированным специалистов. У клиента всегда вопрос "Почему я должен обратиться именно сюда?" ответ очевиден "Именно здесь занимаются именно такими делами!".
2. Никаких бесплатных консультаций. Клиент за все должен платить. Так же заплаченные деньги жалко просто так оставлять- лучше получить весь комплекс услуг.
3. Дайте какую-либо информацию клиенту, которая будет ему интересна, полезна и нужна. Но которая не позволит ему обойтись без помощи юриста. Он будет благодарен вам и запомнит вас.
4. Не забывайте напоминать бывшим клиентам о себе. Человек существо такое- зло помнит, а добро забывает. Не дайте человеку забыть сделанное вами добро. Поздравьте его с днем рождения например.
 

DGG

Пользователь
#8
Никаких бесплатных консультаций. Клиент за все должен платить. Так же заплаченные деньги жалко просто так оставлять- лучше получить весь комплекс услуг.
С физ.лицами вполне работает (с юр.лицами тоже, но при определенных условиях). См. ваш п.3
 

DGG

Пользователь
#10
Не надо путать бесплатную консультацию и полезную информацию даваемую бесплатно.
Это вполне может быть одно и тоже :)
На примере физ.лиц - это информация общего характера и пути ее решения:
Дайте какую-либо информацию клиенту, которая будет ему интересна, полезна и нужна. Но которая не позволит ему обойтись без помощи юриста.
Здесь никто не говорит о 2-3 днях работы и тщательном изучении вопроса - да и клиент понимает, что бесплатный сыр в мышеловке, а потому, получив общий ответ по ситуации и примерных перспективах, он почти готов стать вашим клиентом.
Уже несколько лет в Москве и СПб (а теперь и у нас в Екатеринбурге) практикуются бесплатные консультации по телефону. Принцип тот же - потенциального клиента необходимо пригласить в офис и превратить в реального клиента. По статистике 1-2 из 10 пришедших становятся клиентами. Конверсия зависит и от таланта юриста, принимающих таких клиентов - к каком-то роде он должен быть "продажником", знать принципы работы с возражениями и т.д.

На примере юр.лиц - это может быть, в зависимости от специфики:
- мини-аудит, выявление потенциальных проблем и предложение путей их решения
- проведение мини-семинара, налаживание контакта - ненавязчивое распространение инфы о вас и ваших услугах, подписка на вашу рассылку и т.д. и т.п.
 

Горыныч

Эксперт, Экс-модератор
#11
Это вполне может быть одно и тоже
Нет, не может. Есть даже поговорка "У юриста нету дара говорить даром".
Бесплатная консультация это по-сути бесплатная работа. Плюс большой приток халявщиков, которым прост в кайф ходить и консультироваться.
Гораздо разумнее и рациональнее использовать например книгу, написанную на какую-либо злободневную для клиента тематику. Запомнится на долго, а так же минимум труда и максимум пользы для юриста.
В итоге можно 10 консультировать бесплатно в надежде что 1-2 станут клиентами и заплатят деньги, а можно 10 проконсультировать платно и..... вполне возможно что процент клиентов из них будет выше чем у бесплатного консультанта.

Так же необходимо по-максимуму брать у людей их контакты. Например загрузить на сайт в электронном варианте книгу и сделать не ссылку на скачивание, а рассылку на е-мейл.
 

DGG

Пользователь
#12
Нет, не может. Есть даже поговорка "У юриста нету дара говорить даром".
Зато такой дар есть у менеджеров по привлечению клиентов и некоторых помощников юристов/младших юристов ;)
Впрочем и у некоторых юристов такой дар появляется когда нет клиентов.

Бесплатная консультация это по-сути бесплатная работа. Плюс большой приток халявщиков, которым прост в кайф ходить и консультироваться.
Да, есть и такие кто готов потратить 2 часа на дорогу чтобы съездить в другой конец города.

Гораздо разумнее и рациональнее использовать например книгу, написанную на какую-либо злободневную для клиента тематику. Запомнится на долго, а так же минимум труда и максимум пользы для юриста.
Вариант хороший, но мы своим клиентам-юристам советуем несколько иной вариант - тот же самый цикл практических статей (из серии "Что делать если... ?") публикуется в местных СМИ и на тематических сайтах - охват в разы больше, эффект тоже, а вот затраты минимальны.

В итоге можно 10 консультировать бесплатно в надежде что 1-2 станут клиентами и заплатят деньги, а можно 10 проконсультировать платно и..... вполне возможно что процент клиентов из них будет выше чем у бесплатного консультанта.
Варианты различны и каждый случай индивидуален - зависит и от специализации, и от расположения офиса и от юриста, осуществляющего первичный прием клиентов. Но это работающая бизнес-модель, и есть фирмы которые работают таким образом не первый год. Тех 10 платных нужно привлечь - как? В иных ситуациях дешевле будет привлечь и отсортировать клиентов из 100 бесплатных. Все индивидуально.

Так же необходимо по-максимуму брать у людей их контакты. Например загрузить на сайт в электронном варианте книгу и сделать не ссылку на скачивание, а рассылку на е-мейл.
Вот вы даже сайт еще не сделали ;) Ну если там будет что-то суперуникальное, то может быть, а иначе - проще кликнуть 2 раза и уйти туда где можно скачать здесь и сейчас - благо возможности интернета позволяют. Да и может сайт ваш не обновляется давно - стоит ли оставлять здесь мейл в надежде что-то получить? Можно и другими способами заполучить контакты. Хотя общий посыл верен - посетителей терять нельзя.
 

Горыныч

Эксперт, Экс-модератор
#13
Зато такой дар есть у менеджеров по привлечению клиентов и некоторых помощников юристов/младших юристов
Впрочем и у некоторых юристов такой дар появляется когда нет клиентов.
Могут еще и в судах бесплатно представлять. Кто запрещает? Их право.
Вариант хороший, но мы своим клиентам-юристам советуем несколько иной вариант - тот же самый цикл практических статей (из серии "Что делать если... ?") публикуется а местных СМИ и на тематических сайтах - охват в разы больше, эффект тоже, а вот затраты минимальны.
единственный минус- нет связи с клиентом.
В иных ситуациях дешевле будет привлечь и отсортировать клиентов из 100 бесплатных. Все индивидуально.
Не уверен.
Вот вы даже сайт еще не сделали
Если я его не сделал это не значит что я не работал над этим вопросом.
Много изучал по данной тематике у юриста-маркетолога, который имеет не только теоретические знания в области продажи юридических услуг, но и практический опыт развития собственного бизнеса.

а иначе - проще кликнуть 2 раза и уйти туда где можно скачать здесь и сейчас
У меня в избранном всего 5 сайтов. А посещаю я в разы больше. Остальные методом поиска. Только вот с какой бы я целью не был на сайте- контактов моих у них нету.
 

DGG

Пользователь
#14
Могут еще и в судах бесплатно представлять. Кто запрещает? Их право.
Конечно, например это может быть обосновано с точки зрения PR
Единственный минус- нет связи с клиентом.
Что вы подразумеваете под "связью"?
У меня в избранном всего 5 сайтов. А посещаю я в разы больше. Остальные методом поиска. Только вот с какой бы я целью не был на сайте- контактов моих у них нету.
О том и речь - если у вас будет что-то суперуникальное на сайте, то может быть клиенты и оставят вам свой мейл, а иначе
Если я его не сделал это не значит что я не работал над эим вопросом.
Много изучал по данной тематике у юриста-маркетолога, который имеет не только теоретические знания в области продажи юридических услуг, но и практический опыт развития собственного бизнеса.
Это очень хорошо - некоторые в принципе не понимают зачем нужен сайт, а в небольших городках пока и без сайтов юристы обходятся.
 

Горыныч

Эксперт, Экс-модератор
#15
Конечно, например это может быть обосновано с точки зрения PR
По определенной категории дел- да. Иногда придает известность.
Что вы подразумеваете под "связью"?
Контактные данные потенциального клиента.
если у вас будет что-то суперуникальное на сайте, то может быть клиенты и оставят вам свой мейл
Если будет что то нужное. И встает вопрос: уйдут бесследно или оставив "память" о себе. В вашем случае уйдут бесследно, в моей оставят "память".
небольших городках пока и без сайтов юристы обходятся
Вопрос необходимости сайта в малых городках специфический и требует индивидуального рассмотрения.
 

DGG

Пользователь
#16
Контактные данные потенциального клиента.
Так вы все об электронной версии книги? Соглашусь. Но в нашем случае это компенсируется охватом распространения на сайтах и в печатных СМИ. Чтобы человек пришел на ваш сайт и скачал что-то, то его сначала нужно привлечь на ваш сайт. Каким образом? SEO достаточно дорого и долго, контекст - дорого в отдельных тематиках, постоянное обновление сайта и наполнение его контентом - долго, дорого, трудозатратно, размещение рекламы своей книги на других сайтах - зависит от сайта. В общем все не так просто :)
Если будет что то нужное. И встает вопрос: уйдут бесследно или оставив "память" о себе. В вашем случае уйдут бесследно, в моей оставят "память".
Ну не скажите - если в вашей местной газете в течении 2-3 месяцев на одном и том же месте будут публиковаться статьи какого-нибудь чела с его фото и контактами, то примелькается еще как :)
А в интернете еще проще - на региональных сайтах публикуется статья типа "Что делать если задержали сотрудники МВД?" внизу ФИО и контакты (и таких статей тоже не одна и не две). С приличной долей вероятности вас найдут ;)
 

Горыныч

Эксперт, Экс-модератор
#17
Ну не скажите - если в вашей местной газете в течении 2-3 месяцев на одном и том же месте будут публиковаться статьи какого-нибудь чела с его фото и контактами, то примелькается еще как
Печатался один такой.... Или одна...... Даж пол уже не помню.... Надо из интереса поспрашивать у знакомых читающих эту газету, помнят ли они.
А в интернете еще проще - на региональных сайтах публикуется статья "Что делать если задержали сотрудники МВД?" внизу ФИО и контакты (и таких статей тоже не одна и не две). С приличной долей вероятности вас найдут
Рекламировались на местном сайте. Он-лайн консультация, фото, рассказ о фирме, контактные данные.
Отдали что то около 50 т.р., замучились отвечать на вопросы.
Выхлоп- 0,0%, 0 руб. 00 коп.
 

DGG

Пользователь
#18
Печатался один такой.... Или одна...... Даж пол уже не помню.... Надо из интереса поспрашивать у знакомых читающих эту газету, помнят ли они.
Поспрашивайте - видимо мало печатались, не "дожали" :) Пол не помните, но как в том анекдоте "осадок остался". Я вот тоже в местной газете не помню ни одного лица и ФИО, но одно агентство недвижимости просто "забодало" своими комментами - их название я и ночью назову.

Рекламировались на местном сайте. Он-лайн консультация, фото, рассказ о фирме, контактные данные.
Отдали что то около 50 т.р., замучились отвечать на вопросы.
Выхлоп- 0,0%, 0 руб. 00 коп.
Я уже не раз писал в теме - все индивидуально :) Ваш юрист-маркетолог посоветовал этот сайт и такую рекламную стратегию? Начинающие сайтовладельцы часто тоже с такими проблемами прибегают когда запускают рекламные кампании - "мне сказали что если запустить рекламную кампанию в Яндекс.Директ, то завтра у офиса будут толпы клиентов". Но в результате, люди разочаровываются в контекстной рекламе, т.к. не понимая ее особенностей, часто элементарно не зная, что такое CTR, сливают за неделю-месяц ооочень приличные бюджеты :( Хотя если со знанием дела подойти, то можно очень эффективно привлекать клиентов.
 

Горыныч

Эксперт, Экс-модератор
#19
Поспрашивайте - видимо мало печатались, не "дожали"
Да нет, около года точно печатались.
Пол не помните, но как в том анекдоте "осадок остался".
Только толку? В плане рекламы, случись что- не вспомню же и не обращусь.
Ваш юрист-маркетолог посоветовал этот сайт и такую рекламную стратегию?
Нет, идея партнера была публикации на местном популярном сайте с широкой аудиторией.
 

DGG

Пользователь
#20
Да нет, около года точно печатались.
Все индивидуально :) Не та газета, не та аудитория, конкретно вам это неинтересно и еще несколько десятков параметров.

Только толку? В плане рекламы, случись что- не вспомню же и не обращусь.
Толку ноль. Эффект видимо был как от вашей рекламы за 50 т.р. - напрасно потраченное время и деньги.

Нет, идея партнера была публикации на местном популярном сайте с широкой аудиторией.
Возможно лучше было бы обратиться в рекламное/консалтинговое агентство - по стоимости цена была точно такая же, а эффект больше, т.к. если работают профи, то дали бы дельные советы и возможно предложили бы потратить деньги иным способом для достижения вашей цели.