Неоднократно отмечал знаковую вещь, которую настоятельно рекомендую принять к сведению всем продавцам юридических услуг – на этапе привлечения клиентов уровень коммуникабельности юриста зачастую имеет более определяющее значение, нежели уровень его профессиональной подготовки.
Специалист, умеющий максимально быстро наладить с потенциальным клиентом доверительные отношения, в большинстве случаев выигрывает у своего более опытного коллеги, считающего, что, пускай «суховатая», но исчерпывающая юридическая консультация – уже залог успеха.
Для начала предлагаю освежить в памяти этапы, формирующие процедуру продажи. Помните? Основное предложение делается лишь в конце, при этом, дабы оное не осталось «безответным», клиента к нему необходимо ненавязчиво, но уверенно «вести».
Вопросом о том, какие они, потребители юридических услуг, мы также уже задавались ранее. Однако главное обстоятельство, которое необходимо учесть, выстраивая алгоритм общения с клиентом, это то, что обращающиеся к нам люди не являются специалистами в области права.
Все ли из нас знают о том, что такое автомобиль? Разумеется, да. А все ли имеют четкое представление о том, как работают его системы, взаимодействие которых приводит авто в движение? Для большинства тех, кто не обладает специальными знаниями, дела обстоят уже сложнее, не так ли? Данный пример можно без труда спроецировать и на юриспруденцию. Вам, специалисту в области права, предоставившему исчерпывающую консультацию по интересующему клиента вопросу – со ссылками на нормы НПА, разъяснения уполномоченных органов об их правоприменении, примерами из юридической практики и пр. – может быть невдомек, что собеседник, который, казалось бы, внимательно вслушивается в каждое ваше слово, на самом деле не улавливает сути, которую вы пытаетесь до него донести. «На выходе» подобную консультацию клиент может даже счесть некачественной, поскольку она просто оказалась для него малопонятной.
Мне, к примеру, частенько доводилось получать от доверителя обезоруживающий своей наивностью вопрос: «Ну, вы, это, значит, гарантируете, что мы это дело в суде выиграем?» – обыватель не хочет засорять свой ум методой просчета юридических рисков, и довести до него мысль о том, что вести речь о каких-либо гарантиях в контексте судебного спора попросту некорректно, не так уж просто.
Именно во избежание необходимости сопровождать отдельно взятую юридическую консультацию кратким вводным курсом в основы отечественного законодательства я и рекомендую юристам освоить метафорический формат донесения информации.
Вспомним о выборе своей ниши на рынке юриспруденции. Пусть по каждому из ключевых направлений вашей юридической практики будут заранее подготовлены несколько простых, но информативных историй с примерами удачных и неудачных способов разрешения спорных ситуаций. Вы сами почувствуете, в какой момент и какому клиенту целесообразно рассказать одну из них. Нет своих примеров? Не беда – возьмите на вооружение чужие истории либо придумайте, в конце концов.
Специалист, умеющий максимально быстро наладить с потенциальным клиентом доверительные отношения, в большинстве случаев выигрывает у своего более опытного коллеги, считающего, что, пускай «суховатая», но исчерпывающая юридическая консультация – уже залог успеха.
Для начала предлагаю освежить в памяти этапы, формирующие процедуру продажи. Помните? Основное предложение делается лишь в конце, при этом, дабы оное не осталось «безответным», клиента к нему необходимо ненавязчиво, но уверенно «вести».
Вопросом о том, какие они, потребители юридических услуг, мы также уже задавались ранее. Однако главное обстоятельство, которое необходимо учесть, выстраивая алгоритм общения с клиентом, это то, что обращающиеся к нам люди не являются специалистами в области права.
Все ли из нас знают о том, что такое автомобиль? Разумеется, да. А все ли имеют четкое представление о том, как работают его системы, взаимодействие которых приводит авто в движение? Для большинства тех, кто не обладает специальными знаниями, дела обстоят уже сложнее, не так ли? Данный пример можно без труда спроецировать и на юриспруденцию. Вам, специалисту в области права, предоставившему исчерпывающую консультацию по интересующему клиента вопросу – со ссылками на нормы НПА, разъяснения уполномоченных органов об их правоприменении, примерами из юридической практики и пр. – может быть невдомек, что собеседник, который, казалось бы, внимательно вслушивается в каждое ваше слово, на самом деле не улавливает сути, которую вы пытаетесь до него донести. «На выходе» подобную консультацию клиент может даже счесть некачественной, поскольку она просто оказалась для него малопонятной.
Мне, к примеру, частенько доводилось получать от доверителя обезоруживающий своей наивностью вопрос: «Ну, вы, это, значит, гарантируете, что мы это дело в суде выиграем?» – обыватель не хочет засорять свой ум методой просчета юридических рисков, и довести до него мысль о том, что вести речь о каких-либо гарантиях в контексте судебного спора попросту некорректно, не так уж просто.
Именно во избежание необходимости сопровождать отдельно взятую юридическую консультацию кратким вводным курсом в основы отечественного законодательства я и рекомендую юристам освоить метафорический формат донесения информации.
Вспомним о выборе своей ниши на рынке юриспруденции. Пусть по каждому из ключевых направлений вашей юридической практики будут заранее подготовлены несколько простых, но информативных историй с примерами удачных и неудачных способов разрешения спорных ситуаций. Вы сами почувствуете, в какой момент и какому клиенту целесообразно рассказать одну из них. Нет своих примеров? Не беда – возьмите на вооружение чужие истории либо придумайте, в конце концов.
