Обучающий юридический маркетинг

#1
Казалось бы, для чего нам, специалистам юриспруденции, обучать чему-либо своих клиентов? Действительно, ведь все предельно просто – они платят нам, мы выполняем для них работу. Тем не менее, для увеличения показателей наших продаж обучающий формат взаимодействия с потенциальным потребителем юридических услуг чрезвычайно важен. Предлагаю разобраться, чем именно.

Все дело в неочевидной потребности, о которой мною уже упоминалось в теме продаж юридических услуг через интернет. Вы спросите, при чем тут обучение? А при том, что в юридическом маркетинге мы используем его в качестве инструмента активных продаж. В данном случае перед тем, как продать услугу, нам необходимо, по сути, самостоятельно сформировать очевидную потребность среди потенциальных клиентов. Пожалуй, это и есть наивысший пилотаж профессионального маркетолога.

Для начала определимся с приоритетами в части целевой аудитории наших обучающих мероприятий. Рискну быть непопулярным и порекомендую не тратить свой драгоценный ресурс на поиск компаний, которым можно «ненавязчиво навязать» тематический тренинг, семинар либо прочий формат обучения – во-первых, таких клиентов всегда мало, во-вторых, устойчивый экономический кризис еще более уменьшил их количество. Эти причины можно продолжить перечислять, однако лучше разберемся, почему более предпочтительным объектом нашей маркетинговой стратегии являются «физики».

Итак, начнем с того, что физических лиц несравнимо больше, а значит именно из данной категории потенциальных клиентов можно сформировать более объемный сегмент клиентов реальных. Немаловажно и то, что в отличие от юрлиц, обычным гражданам как правило необходимо прилагать куда большие усилия для решения вопросов, требующих юридического участия. Все элементарно – они не располагают штатом юристов, которым можно поставить ту или иную задачу, а опыт самостоятельного решения подобных задач у среднестатистического обывателя несравнимо мал.

Теперь о главном. Чему, собственно говоря, мы будем обучать своих слушателей? Для начала не помешает вспомнить наше знакомство с темой об определении юридической ниши. Необходимо выявить наиболее злободневные проблемы, для разрешения которых нужен юрист. Для наглядности приведу 2 примера:

1. Банкротство физических лиц. Огромное количество заемщиков, их близких людей, сегодня интересует любая информация, касающаяся данной процедуры. В значительной степени это обусловлено тем, что институт банкротства физлиц у нас в стране появился совсем недавно и правоприменительная практика находится лишь в начале своего формирования. Как следствие – правовая неопределенность на фоне растущего количества граждан, проявляющих конструктивный интерес к данному вопросу – идеальные условия для того, чтобы увеличить наши продажи даже за счет обычного консультирования.

2. Деятельность товариществ собственников жилья (ТСЖ). Несмотря на то, что подобные организации не являются коммерческими, интенсивность проблемных вопросов, с которыми им приходится сталкиваться, довольно высока – тут вам и взаимоотношения с многочисленными поставщиками услуг, контролирующими органами, внутренние споры участников ТСЖ, диапазон которых чрезвычайно широк и прочее. Тематическая лекция, освещающая проблематику, характерную для юридических лиц данного типа, сулит существенный приток клиентов в перспективе.

Осталось определиться с форматом обучающих мероприятий. Условно разделим их на «живые» и «интерактивные». В первом случае предполагается полноценное выступление перед аудиторией в оффлайне, в то время как во втором привлекаем внимание потенциального клиента через интернет – тут впору применить навыки организации инфовстреч.

Запомните, что в ходе обучения клиентов, ваша задача сформировать у них четкую картину о стороне юридической проблематики темы, которая их интересует. Конкретные способы решения обрисовываем лишь в общих чертах, поскольку сделать из клиента профильного специалиста задача не стоит – за конкретикой направляем на консультацию в порядке очереди, мотивируя к более активному сотрудничеству посредством предоставления скидок.

И еще, необходимо помнить, что подобный формат увеличения клиентской базы сродни долгосрочной инвестиции. Не стоит ожидать высокого КПД уже с «завтрашнего дня», хотя в данном случае немаловажна и частота, с которой вы организовываете подобные мероприятия.
 

Stefan

Эксперт
#2
Идея конечно же отличная! Можно за проведение семинара получить небольшую прибыль и за одно сформировать потенциальную клиентскую базу. В любом случае за один пройденный обучающий курс по юриспруденции физическое лицо не будет обладать необходимым объемом знаний, чтобы самостоятельно защитить свои интересы или разобраться в правовой ситуации. Это такая себе работа на перспективу, что через какое-то время к Вам обратятся за помощью.
 
#3
Семинары можно проводить территориально вблизи офиса, где работаешь. Кроме того, можно их проводить в организациях среди работников, освещая наиболее частые вопросы, а после дать время людям, чтобы задать личные вопросы, у кого они есть.
Тема визиток в данном случае очень актуальна. Также можно сделать сертификаты со скидкой и раздать их вместе с визитками. А вот ТСЖ и банкротством пока занимаются не так много специалистов, но, с другой стороны, и лиц, которых интересует эта тема гораздо меньше, чем беспокоившихся о насущных проблемах.
 

JuliaMSLA

Пользователь
#4
Спрос будет требовать ответного предложения, а как его формировать - другой вопрос. Конечно, для успеха идеально моделировать, тогда вложенные ресурсы окупятся, принесут прибыль. Две темы наверняка заинтересуют разных слушателей (ведь у спора две стороны). Если доводы еще подкрепить успешной практикой, это заметно облегчит достижение поставленных целей. Отдельные казусы можно вынести в консультацию.
 
#5
Насчет юридической нищи. Конечно же каждый юрист и юридическая компания, адвокат и адвокатские образования стремятся быть в гуще злободневных и востребованных услуг. Конкуренция жесткая, на грани боев без правил..)) Нотариусам в этом плане намного легче, условия ближе к тепличным..) Есть свои округа с населением, тарифная политика формируется централизованно, перечень услуг постоянно пополняется за счет активной лоббистской работы. Немаловажная деталь, нотариат сохраняет пуповинную связь с Минюстом за счет государственных нотариусов.
 

RST

Эксперт
#6
Итак, начнем с того, что физических лиц несравнимо больше, а значит именно из данной категории потенциальных клиентов можно сформировать более объемный сегмент клиентов реальных. Немаловажно и то, что в отличие от юрлиц, обычным гражданам как правило необходимо прилагать куда большие усилия для решения вопросов, требующих юридического участия. Все элементарно – они не располагают штатом юристов, которым можно поставить ту или иную задачу, а опыт самостоятельного решения подобных задач у среднестатистического обывателя несравнимо мал.
Я бы не забывал и про представителей небольших компаний - им также могут быть интересны различные обучающие мероприятия (стоит лишь напомнить про постоянно меняющееся законодательство и штрафы в сотни тысяч рублей для юрлиц). Привлечь на абонентское обслуживание юриков сложнее, но и "кормить" они вас будут дольше и "сытнее" :cool:
 

Stefan

Эксперт
#7
Я бы не забывал и про представителей небольших компаний - им также могут быть интересны различные обучающие мероприятия (стоит лишь напомнить про постоянно меняющееся законодательство и штрафы в сотни тысяч рублей для юрлиц). Привлечь на абонентское обслуживание юриков сложнее, но и "кормить" они вас будут дольше и "сытнее" :cool:
Думаю, что даже небольшие юридические лица имеют в своем штате пусть не супер специалиста в области юриспруденции, но хорошего середняка, который всегда сможет проконсультировать сотрудников компании на предмет изменений в действующем законодательстве. Так что не уверен, что со стороны коллективов юр. лиц будет большое желание поучаствовать в проводимых семинарах. Лучше все таки акцентировать внимание на физ. лицах.
 
#8
Я, как физическое лицо, наверное, и сам бы сходил на подобный семинар - если плата за участие будет вменяемая, расстояние до места проведения не чрезмерное, а тема бы меня интересовала непосредственно.
Но проблема в том, что в обществе распространено нежелание учиться - то есть, мнение вроде "зачем мне садиться на парту, я и так всё знаю".
Придётся потратить немало усилий, чтобы доказать полезность такого обучения потенциальным клиентам.
 

Stefan

Эксперт
#9
Я, как физическое лицо, наверное, и сам бы сходил на подобный семинар - если плата за участие будет вменяемая, расстояние до места проведения не чрезмерное, а тема бы меня интересовала непосредственно.
Но проблема в том, что в обществе распространено нежелание учиться - то есть, мнение вроде "зачем мне садиться на парту, я и так всё знаю".
Придётся потратить немало усилий, чтобы доказать полезность такого обучения потенциальным клиентам.
Для желания познавать что-то новое и учиться у каждого члена общества должна быть индивидуальная мотивация и стимул, толкающий его вперед. Чтобы человек был твердо уверен, что если он будет участником подобных семинаров, получит базовые юридические знания, то сможет применить их на практике, сможет защитить свои права и интересы. Большинство физических лиц скептически относятся к реализации своих прав в принципе, поэтому и отношение такое.
 
#10
Очень интересная идея и темы для обучения Вы предлагаете очень актуальные.
Мне кажется, в живую устраивать такое обучение намного плодотворнее, чем, например, через интернет. Если обучение будет бесплатным, то можно привлечь на семинар (или тренинг) достаточно большое количество лиц, из которых хоть несколько человек придет на платную консультацию. Однако не думаю, что проведение такого обучения является сильно действующим инструментом для привлечения клиентов, окупит ли он затраченное время?
 
#11
Мне кажется, в живую устраивать такое обучение намного плодотворнее, чем, например, через интернет. Если обучение будет бесплатным, то можно привлечь на семинар (или тренинг) достаточно большое количество лиц, из которых хоть несколько человек придет на платную консультацию.
Обучение через Интернет по нескольким причинам удобнее "живого".
Во-первых, не нужно арендовать место для проведения мероприятия - все участники находятся где угодно в мире 0 лишь бы там было подключение к Интернету. Опять же, так проще собрать людей - ведь никому не нужно специально куда-то ехать. Отсюда и значительное расширение аудитории.
Ну и сделать "живое" обучение бесплатным было бы очень проблематично.
 

Stefan

Эксперт
#12
Обучение через Интернет по нескольким причинам удобнее "живого".
Во-первых, не нужно арендовать место для проведения мероприятия - все участники находятся где угодно в мире 0 лишь бы там было подключение к Интернету. Опять же, так проще собрать людей - ведь никому не нужно специально куда-то ехать. Отсюда и значительное расширение аудитории.
Ну и сделать "живое" обучение бесплатным было бы очень проблематично.
От части согласен с Вами, что обучение через Интернет намного проще и дешевле с материальной точки зрения, но есть в этом процессе и ряд существенных минусов. Например, общаясь с человеком через экран монитора Вы никогда не установите тот контакт, который возможен в живой коммуникации. Внимание диктора рассеивается и в итоге не всегда получается достичь необходимого эффекта. Невозможно построить качественную коллективную беседу, так как Вы не можете видеть эмоции всех слушателей одновременно. Из-за этого нарушается весь принцип общения с аудиторией.
 
#13
От части согласен с Вами, что обучение через Интернет намного проще и дешевле с материальной точки зрения, но есть в этом процессе и ряд существенных минусов. Например, общаясь с человеком через экран монитора Вы никогда не установите тот контакт, который возможен в живой коммуникации. Внимание диктора рассеивается и в итоге не всегда получается достичь необходимого эффекта. Невозможно построить качественную коллективную беседу, так как Вы не можете видеть эмоции всех слушателей одновременно. Из-за этого нарушается весь принцип общения с аудиторией.
Я с вами, конечно, согласен.
Обучение чему угодно в коллективе лично для меня - куда эффективнее, нежели делать то же самому или виртуально.
Я пробовал изучать один из иностранных языков в пути, скачав самоучитель в аудиоформате и слушая её через наушники. Наверное, это зависит от человека, но мне вот совсем не подходит. Запоминается слабо, даже при повторении по несколько раз. "Живая" аудитория куда лучше.