Как продавать юридические услуги в интернете? Юридический маркетинг

#1
Как продавать юридические услуги в интернете? Неочевидная потребность – камень преткновения абсолютно любых продаж. Простейший пример – абсолютное большинство обывателей отправляется к врачу лишь при появлении определенных проблем со здоровьем. В юридическом маркетинге дела обстоят аналогично – нет проблем правового характера – нет, собственно, и самого маркетинга.

Одним из действенных инструментов при разрешении вопросов, обусловленных неочевидной потребностью у клиентов, является интернет. Виртуальное пространство уже давно не уступает по своему потенциалу реальным торговым площадкам. Вместе с тем даже столь широкие возможности по привлечению клиентов, которые сулит интернет, не отменяют необходимости грамотного подхода к продвижению услуг в сети.

Разумеется, идеальные исходные условия предполагают привлечение профессиональных маркетологов, осуществляющих формирование вашего реального клиентского пула. Однако работать сугубо за комиссионные сегодня готов отнюдь не каждый, в то время как оформление менеджера по продаже юридических услуг «на оклад» отнюдь не всегда оправдано в связи с дополнительной нагрузкой на баланс вашей юридической компании, в особенности, когда речь идет о небольшом коммерческом проекте. В последнем случае маркетинг целесообразно осуществлять имеющимися ресурсами, не прибегая к увеличению расходной части вашего бюджета.

Наметим контур алгоритма оптимального юридического маркетинга в интернете:

1. Анализируем ассортимент и объем юридических услуг, которые вы в состоянии предоставлять на качественном уровне. Также определяем приоритетные направления деятельности – специализацию, тематика которой уже затрагивалась нами ранее.

2. Аналитика рынка. Поскольку сама по себе услуга может не только продвигаться, но и реализовываться посредством интернета, анализ рынка имеет смысл осуществлять без акцента на регион, в котором вы постоянно находитесь. Обращаем внимание на ниши рынка, в которых наблюдается наивысший уровень конкуренции – возможно, их приоритет окажется второстепенным.

3. Исходя из данных по предыдущим двум пунктам, вырабатываем тактику продвижения юридических услуг, формируем оптимальные каналы продаж.

4. Систематическое повышение профессионального уровня кадров, занимающихся юридическим маркетингом.

Наименее затратным и весьма эффективным способом продвижения юридических услуг в интернете являются социальные сети и тематические ресурсы (например, ФорумЮристов.ру) – к вашим услугам готовая платформа с качественным функционалом и огромная аудитория из числа пользователей. Создание своего корпоративного сайта может рассматриваться в качестве следующего этапа продвижения в глобальной сети.
 
#2
При продвижении в социальных сетях нужно обязательно знать, на какую целевую аудиторию рассчитан тот или иной ресурс. Например, так сложилось, что в Одноклассниках сидят в основном люди старшего поколения, Вконтакте - для молодёжи, а Фейсбук (во всяком случае, его постсоветская часть) явно несколько более образована и "продвинута".
И, конечно, никогда и ни при каких обстоятельствах не нужно заниматься рассылкой спама.
 

Stefan

Эксперт
#3
Можно конечно и социальными сетями пользоваться, чтобы привлечь побольше клиентов, но такие страницы очень часто признаются рекламными и блокируются администрацией за нарушение правил сайта. Наилучшим вариантом будет раскрутка своего сетевого ресурса. Можно размещать активную ссылку на свой собственный юридический сайт. Лучше всего бросать ссылку на форумах, где обсуждаются какие-то проблемы, предшествующие правовому спору. Например, автомобильный форум о ДТП в конкретном городе и т.д.
 

Ольга Н

Пользователь
#4
Бросать ссылку на форуме не стоит - гораздо выгоднее будет общаться самому на этом форуме время от времени при условии, что администрацией форума разрешена активная ссылка в подписи, а может даже купить чье-нибудь вакантное место и разместить там ссылку на свой сайт. Тут два в одном получится. Если форум профильный, то всяко общение пойдет на уровне (только это уже является положительным моментом) плюс к этому ссылка в подписи - очень действенный рычаг продвижения.
 

Stefan

Эксперт
#5
Бросать ссылку на форуме не стоит - гораздо выгоднее будет общаться самому на этом форуме время от времени при условии, что администрацией форума разрешена активная ссылка в подписи, а может даже купить чье-нибудь вакантное место и разместить там ссылку на свой сайт. Тут два в одном получится. Если форум профильный, то всяко общение пойдет на уровне (только это уже является положительным моментом) плюс к этому ссылка в подписи - очень действенный рычаг продвижения.
На счет ссылки в подписи - полностью согласен с Вами. Конечно ссылки могут и удалять, но если верить теории относительности, то все равно что-то да останется. Думаю, что намного сложнее будет наладить каналы собственных продаж юридических услуг, как указано в статье. Одно дело, когда на различных форумах проводишь рекламу своей деятельности, а совсем другое сформировать стабильную клиентскую базу, чтобы был постоянный канал продаж юридических услуг.
 
#6
В статье очень правильно расставлены приоритеты в начале деятельности по продвижению услуг, а вот после этого необходимо уже применять активные маркетинговые действия. Работала в нескольких компаниях и пришла к выводу: самые действенные рычаги - продвижение в поисковиках и "сарафанное радио". Хотя один из моих начальников начинал именно на юридическом форуме, не могу сказать, что это не дало достаточно продуктивного результата.
 
#7
При продвижении в социальных сетях нужно обязательно знать, на какую целевую аудиторию рассчитан тот или иной ресурс. Например, так сложилось, что в Одноклассниках сидят в основном люди старшего поколения, Вконтакте - для молодёжи, а Фейсбук (во всяком случае, его постсоветская часть) явно несколько более образована и "продвинута".
Эта градация соцсетей по возрастным категориям и продвинутости - из ваших личных наблюдений? Или есть статистика какая-то на сей счет?

А так, товары, услуги - все кругом ссылки на ВКонтакте оставляют. Там ведь возможность монетизации активности еще присутствует.
 
#8
и тематические ресурсы (например, http://forumyuristov.ru/konsultaciya.php) – к вашим услугам готовая платформа с качественным функционалом и огромная аудитория из числа пользователей
Кстати, да. У нас тут в личку частенько стучится потенциальная, при том, что на форуме не делаю ничего, чтобы привлечь народ, даже до подписи в статусе руки не доходят и в рейтинге юристов не участвую :) Вообщем, песочница наша - целина не паханная для привлечения клиентов :)
 

Евсей

Пользователь
#9
Кстати, да. У нас тут в личку частенько стучится потенциальная, при том, что на форуме не делаю ничего, чтобы привлечь народ, даже до подписи в статусе руки не доходят и в рейтинге юристов не участвую :) Вообщем, песочница наша - целина не паханная для привлечения клиентов :)
Люди еще часто обращают внимание на активность на форуме, а именно в разделах консультирования. Пользователь видит, что кто-то активно отвечает, и, соответственно, принимают решение обращаться в л.с. именно к нему.
 

Ольга Н

Пользователь
#10
Я не совсем согласна с тем, что при анализе рынка регион не нужно учитывать. Тут от вида услуг многое будет зависеть. Не всегда себе такое можно позволить. Если вдруг необходимо участие в судебном процессе, к примеру, то среднестатистический юрист не сможет себе позволить перелет через всю страну, да и обычный клиент такие расходы на себя не возьмет. Подобные сомнения могут возникать и у клиентов. Одно дело задать на форуме вопрос столичному специалисту и совсем другое нанять его для представления своих интересов в суде.
 

Иван Звягин

Пользователь
#11
Люди еще часто обращают внимание на активность на форуме, а именно в разделах консультирования. Пользователь видит, что кто-то активно отвечает, и, соответственно, принимают решение обращаться в л.с. именно к нему.
Вот только заработать на подобных обращениях в л.с. светит отнюдь не всегда. По личным ощущениям, более половины обращающихся даже близко не думают о том, чтобы платить адресату сообщения. При этом вопросы нередко весьма времязатратны - сканы договора вывалят какого-нибудь, мол, гляньте, а там 6 листов мелким шрифтом, только чтобы просто прочесть - час времени. Нет, ни на кого не жалуюсь, конечно, а просто констатирую :)
 

Ольга Н

Пользователь
#12
Вот только заработать на подобных обращениях в л.с. светит отнюдь не всегда. По личным ощущениям, более половины обращающихся даже близко не думают о том, чтобы платить адресату сообщения. При этом вопросы нередко весьма времязатратны - сканы договора вывалят какого-нибудь, мол, гляньте, а там 6 листов мелким шрифтом, только чтобы просто прочесть - час времени. Нет, ни на кого не жалуюсь, конечно, а просто констатирую :)
Когда к вам обращаются в ЛС, вы вольны смотреть договор за так или огласить свои расценки. Или, как вариант, час потратить на изучение документов, намекнув при этом о том, что услуги платные, а потом уже назначать цену. За вас эту цену никто не назначит. Понятно, что часть клиентов отсеется, но будут и те, кто заинтересуется и заплатит, а потом и дальше вас порекомендует. Ваше общение на форуме это самореклама, по большому счету.
 

Иван Звягин

Пользователь
#13
Когда к вам обращаются в ЛС, вы вольны смотреть договор за так или огласить свои расценки. Или, как вариант, час потратить на изучение документов, намекнув при этом о том, что услуги платные, а потом уже назначать цену. За вас эту цену никто не назначит. Понятно, что часть клиентов отсеется, но будут и те, кто заинтересуется и заплатит, а потом и дальше вас порекомендует. Ваше общение на форуме это самореклама, по большому счету.
Конечно на все своя воля, я писал к тому, что на индивидуальных консультациях в л.с. тут не разживешься - это по личным ощущениям, конечно. На форуме большинство пользователей рассчитывает главным образом на бесплатную помощь, что в принципе правильно)
 
#14
Эта градация соцсетей по возрастным категориям и продвинутости - из ваших личных наблюдений? Или есть статистика какая-то на сей счет?
Наверняка, есть и развёрнутая аналитика с процентным соотношением, графиками и разбивкой по возрасту, но я, честно говоря, такой информацией пока не интересовался.
Просто сужу по своему кругу общения. Скажем, Одноклассники превратились в сеть для тех, кому приблизительно за 40 - им там комфортнее. Даже "лайки" классами называются - чтоб понятнее было тем, кто простейший английский не знает. Зато более молодая аудитория уже давно перестала заходить на этот самый сайт.
 

JuliaMSLA

Пользователь
#15
Данная площадка - форум, действительно отличное место, чтобы попробовать начать общение/рекламу в Сети. Если не понравится, потери будут минимальными в сравнении, например, с нанятыми в штат "продажниками/пиарщиками". Естественно, виртуальные консультации, да и в целом сетевое взаимодействие (скайп, соцсети, мессенджеры) имеет свое отличие от реальных встреч, очного контакта. Но опыт полезен, думаю, должен быть помещен в актив.
 
#16
Конечно на все своя воля, я писал к тому, что на индивидуальных консультациях в л.с. тут не разживешься - это по личным ощущениям, конечно.
Если взять общетематический юридический сайт, то там порядка 30-40% трафика будут приходиться на Москву, Санкт-Петербург и соответствующие области. Соответственно, если на сайте каким-то образом контент не сегментирован по регионам, то юристу, живущему где-то, например, на Урале ловить на сайте почти нечего. Для жителей же Москвы и СПб ситуация обратная, т.е. вполне можно рассчитывать и на очные обращения. Надо понимать где искать свою аудиторию, если речь идет о продвижении или продаже своих юруслуг в инете. Кстати, комментарий о разной аудитории соцсетей тоже верен.
Наверняка, есть и развёрнутая аналитика с процентным соотношением, графиками и разбивкой по возрасту, но я, честно говоря, такой информацией пока не интересовался.
Просто сужу по своему кругу общения. Скажем, Одноклассники превратились в сеть для тех, кому приблизительно за 40 - им там комфортнее. Даже "лайки" классами называются - чтоб понятнее было тем, кто простейший английский не знает. Зато более молодая аудитория уже давно перестала заходить на этот самый сайт.
Такие аналитика действительно есть, и естественно интернет-маркетологи ей пользуются. Кстати, ваши ощущения вас не обманывают - ранее вы совершенно верно описали аудиторию ВК, ФБ и ОК.
 
#17
Люди еще часто обращают внимание на активность на форуме, а именно в разделах консультирования. Пользователь видит, что кто-то активно отвечает, и, соответственно, принимают решение обращаться в л.с. именно к нему.
В плане активности данный форум занимает ведущее место. Здесь довольно демократичное администрирование, если что всегда подскажут. Этим он выгодно отличается от другого известного форума. В таком же разделе у тех прокомментировал тему и написал в личное сообщение посетителю: "Читайте форум". И меня заблокировали навсегда, за попытку "увода клиента в приват". Видимо клиенты их собственность, а я раб на галере и не больше. :D
 

RST

Эксперт
#18
Этим он выгодно отличается от другого известного форума. В таком же разделе у тех прокомментировал тему и написал в личное сообщение посетителю: "Читайте форум". И меня заблокировали навсегда, за попытку "увода клиента в приват". Видимо клиенты их собственность, а я раб на галере и не больше.
Где и что точно вы написали мы не знаем, но увод дискуссии в приват, насколько я знаю, не одобряется на большинстве форумов (в том числе и на этом), т.к. форумы создаются для публичного обсуждения каких-то вопросов. Ну нелепо выглядит ситуация когда люди общаются, затем в середине дискуссии переходят на общение в личку. А остальным участникам дискуссии что делать? Или что делать тем, кто не отвечал, но просто следил за ней, читал ее? Какая польза от такой половинчатой информации для тех, кто зайдет в тему спустя месяц или годы? И наоборот полноценная дискуссия полезна всем принимающим участие в ней, а также просто случайным посетителям, заглянувшим в тему спустя какое-то время. Нужна приватная дискуссия - пишите сразу приватно. Но если сказал "а", то уже говори и "б". Но это уже оффтоп, не думаю, что это вообще уместно здесь обсуждать.

Надо понимать где искать свою аудиторию, если речь идет о продвижении или продаже своих юруслуг в инете.
Тут вы правы, иногда для вас будет полезным общефедеральный сайт, а иногда стоит поискать активные местные площадки - форумы, группы в соцсетях и т.д.

Данная площадка - форум, действительно отличное место, чтобы попробовать начать общение/рекламу в Сети. Если не понравится, потери будут минимальными в сравнении, например, с нанятыми в штат "продажниками/пиарщиками". Естественно, виртуальные консультации, да и в целом сетевое взаимодействие (скайп, соцсети, мессенджеры) имеет свое отличие от реальных встреч, очного контакта. Но опыт полезен, думаю, должен быть помещен в актив.
Активность в интернет-среде иногда может и не способствовать продажам ваших юруслуг напрямую, однако косвенно способствует очень часто. Перед тем как обратиться к юристу люди часто ищут о нем информацию в сети, соответственно тут-то и всплывет информация о вас, которая позволит как-то оценить качество ваших ответов, понять насколько вы компетентны в том или ином вопросе. В итоге все это сформирует у потенциального клиента окончательное решение стоит ли к вам обращаться.
Ну и еще один немаловажный плюс интернет-активности - налаживание связей в коллегами. Где как не на подобных ресурсах можно найти коллег-специалистов по разным отраслям права из совершенно разных регионов России? "Шапочное" знакомство в сети всегда может перерасти в сотрудничество в реале.
 

Sharapov

Пользователь
#20
Многие забывают, что рекомендации бывают не только положительные, но и отрицательные. Если положительный отзыв часто формируется спонтанно, под действием эмоций либо целевого вопроса, то отрицательный — целенаправленно, часто не без помощи конкурентов и тут «сарафанное радио» может сыграть с вами злую шутку. Вообще-то подробно «сарафанное радио» обсуждается в соседней теме, а еще несколько десятков вариантов привлечения клиентов в других темах раздела.

Ну и еще один немаловажный плюс интернет-активности - налаживание связей в коллегами. Где как не на подобных ресурсах можно найти коллег-специалистов по разным отраслям права из совершенно разных регионов России? "Шапочное" знакомство в сети всегда может перерасти в сотрудничество в реале.
Верное замечание, т.к. не многие целенаправленно идут на те же самые юридические форумы с целью заработка. Уверен, что значительная часть наших юристов-форумчан готовы отвечать на вопросы пользователей бесплатно исключительно из альтруизма, чтобы просто помочь людям в трудной ситуации. Ещё одна распространённая причина — «разминка для мозга». Ведь часто бывает, что работа юриста довольно однообразна, а благодаря форуму он может потренироваться в смежных областях права, получить некий дополнительный опыт.

Возвращаясь к теме, могу отметить очень верное замечание коллеги, которое избавит желающих продавать юридические услуги в интернете от излишних ожиданий и потери времени

Надо понимать где искать свою аудиторию, если речь идет о продвижении или продаже своих юруслуг в инете.