Когда скидки вредят юридическому бизнесу? Юридический маркетинг

#1
Несомненно, различного рода скидки являются важным инструментом маркетинговой стратегии. Однако я предлагаю уделить внимание и «обратной стороне» данного способа игры на человеческой прижимистости, которая, в той или иной степени, характерна для большинства из нас.

Определений скидок довольно много. Вот одна из моих авторских интерпретаций – добровольный отказ от части дохода в пользу клиента. Конечно же, тут можно поставить запятую, обозначив цели подобного отказа, упомянув об увеличении объема продаж юридических услуг, наращивании клиентской базы, ускорении старта юридического проекта и прочем. Однако в нашем сегодняшнем разговоре мы не станем заострять внимание на этих подробностях. Вместо этого рассмотрим случаи, для которых скидки наименее оправданы.

Уверяю вас, абсолютное большинство клиентов просит о скидке лишь потому, что это «прикольно», «так уж повелось», «а почему нет», «зачем платить больше», «привык торговаться» и так далее. Это я к тому, что реальной экономии большинство скидок нашему клиенту не несет.

И вновь для наглядности обратимся к примеру из повседневной жизни. Допустим, нужно вам купить картофель и вы курсируете по продовольственному рынку, сравнивая цены на интересующий вас продукт, после чего приходите к выводу, что картофель будете брать по 40 рублей за килограмм – такова определенная вами средняя цена. У одного из продавцов вы находите картофель по 45 рублей за кило, при этом его товар вам более приглянулся – картошка не мелкая, без обилия глазков, чистая – то, что вам надо. Затем вы предлагаете продавцу свою цену в 40 рублей, аргументируя это тем, что, мол, у соседей на пятерку дешевле. Продавец вам уступает. Подобная экономия для меня всегда представлялась загадкой – у всех нас мелочь частенько заваливается за подкладку одежды, выпадает из карманов либо просто исчезает в неводом направлении, что нас не особо заботит. Тем не менее, при возможности поторговаться с продавцом, как правило, мы ею пользуемся, при этом прекрасно понимая, что выторгуем у него ту самую мелочь, которая на наш финансовый баланс абсолютно никак не влияет. Да-да, получается, мы просто торгуемся из спортивного интереса.

Однако в юридическом бизнесе именно мы выступаем продавцами. А теперь вновь вернемся к картошке… Мелкий предприниматель (коими являются многие из нас), пригнавший на рынок «малотонажку», ну, скажем, с 5 тоннами товара, уступив каждому отдельно взятому покупателю по 5 рублей, уменьшит свою выручку на 25 тысяч рублей. Сумма ощутимая, особенно с учетом того, что из вырученных денег продавцу еще необходимо вычесть валовые расходы: оптовую закупку товара (если он посредник), ГСМ, амортизация автомобиля, плата за торговое место, налог, учет затрат времени и т.п.

Итак, стоит ли предоставлять скидку в качестве «дежурной опции» вашего коммерческого юридического проекта, вроде чего-то из категории «по первому требованию»? Мой ответ – нет, не стоит. Пусть скидка будет мотивационным фактором для клиента – за повторное обращение, а лучше за долгосрочное сотрудничество. Ваша маркетинговая тактика проста до безобразия: хочешь больше экономить, тогда больше плати. К слову, именно подобный алгоритм интегрирован в дисконтные программы накопительного типа.
 
#2
Однако в юридическом бизнесе именно мы выступаем продавцами. Мелкий предприниматель (коими являются многие из нас), пригнавший на рынок «малотонажку», ну, скажем, с 5 тоннами товара, уступив каждому отдельно взятому покупателю по 5 рублей, уменьшит свою выручку на 25 тысяч рублей. Сумма ощутимая, особенно с учетом того, что из вырученных денег продавцу еще необходимо вычесть валовые расходы: оптовую закупку товара (если он посредник), ГСМ, амортизация автомобиля, плата за торговое место, налог, учет затрат времени и т.п.
Предприниматель в розничную цену товара, как правило, уже закладывает скидку, которую он предложит покупателю. То есть, если рассчитывает продать картошку по 40 рублей за килограмм, то на ценнике пишет "45". Купят по 45 - отлично, попросят скидку - без проблем.
 

Stefan

Эксперт
#3
Ну, если делать скидки по принципу: "хочешь сэкономить, плати больше", то вряд ли такой маркетинговый ход принесет ощутимый результат. Клиенты также очень много знают о технологии продаж. В данном случае может принести успех лишь скидка, которая основана на искреннем желании специалиста оказать помощь клиенту, а также снизить цену за оказанные юридические услуги. Вот тогда люди поверят в по настоящему выгодное предложение.
 
#4
В данном случае может принести успех лишь скидка, которая основана на искреннем желании специалиста оказать помощь клиенту, а также снизить цену за оказанные юридические услуги. Вот тогда люди поверят в по настоящему выгодное предложение.
Как на практике выглядит "искреннее желание оказать помощь клиенту" и не искреннее? Каковы критерии, по которым вы их различаете? По готовности предоставить клиенту скидку, нужно понимать? :)

А так, среднестатистический потребитель юридической услуги уже давно намотал на ус, что качественная работа всегда и стоит дорого. К примеру, по уголовке, даже человек неискушенный юриспруденции четко осознает разницу между адвокатом по назначению и адвокатом, который работает по чеку, по хорошему чеку :)
 
#5
К примеру, по уголовке, даже человек неискушенный юриспруденции четко осознает разницу между адвокатом по назначению и адвокатом, который работает по чеку, по хорошему чеку :)
Часто говорят, что адвокат по назначению - это даже не то, чтобы плохой адвокат - а просто помощник прокурора, т.е. он исполняет задачи, обратные тем, что на него возложены и вместо того, чтобы всячески помогать подзащитному, постоянно тащит его "на дно".
 
#6
Часто говорят, что адвокат по назначению - это даже не то, чтобы плохой адвокат - а просто помощник прокурора, т.е. он исполняет задачи, обратные тем, что на него возложены и вместо того, чтобы всячески помогать подзащитному, постоянно тащит его "на дно".
Ну, если такая помощь и имеет место, то, конечно, не по злому умыслу в большинстве случаев... В том плане, что "пофигизм" защитника уже играет на обвинение - это да, согласен. Бывает наворотят такого, что и не разгрести за ними. Тут уже не до скидок :)
 
#7
Да, я примерно об этом и говорю, о нежелании выполнять работу. Например, потом смотришь - и возникает масса вопросов. "Почему не ходатайствовал о переносе рассмотрения дела? Почему не стал обжаловать арест? Почему пропустил срок подачи жалобы?" И так далее.
 

Stefan

Эксперт
#8
Да, я примерно об этом и говорю, о нежелании выполнять работу. Например, потом смотришь - и возникает масса вопросов. "Почему не ходатайствовал о переносе рассмотрения дела? Почему не стал обжаловать арест? Почему пропустил срок подачи жалобы?" И так далее.
Ну это вообще высшая степень некомпетентности, когда защитник не выполняет даже элементарную часть своей работы. Думаю, что в таком случае лучше сразу прощаться с подобным специалистом и не обращать внимания на любые предложения о возможных скидках. Лучше доплатить больше, но быть уверенным в качестве предоставленных юр. услуг.
 
#9
Ну это вообще высшая степень некомпетентности, когда защитник не выполняет даже элементарную часть своей работы. Думаю, что в таком случае лучше сразу прощаться с подобным специалистом и не обращать внимания на любые предложения о возможных скидках. Лучше доплатить больше, но быть уверенным в качестве предоставленных юр. услуг.
Ну дык речь шла об адвокатах по назначению. В данном случае государство их услуги какбэ изначально навязывает - это реализация конституционного права на судебную защиту между прочим. :D
 
#10
Думаю, что в таком случае лучше сразу прощаться с подобным специалистом и не обращать внимания на любые предложения о возможных скидках.
А вы где-то наблюдали скидки на услуги адвокатов по назначению?

В данном случае государство их услуги какбэ изначально навязывает - это реализация конституционного права на судебную защиту между прочим.
На самом деле так везде. Бесплатное - не очень качественное, мягко говоря :) Да и платное - отнюдь не факт, что по качеству особо выше бесплатного. Как-то тоже пересекся с женщиной по уголовке, адвокат, которого порекомендовал ей следак, основательно разгрузив ее кошелек, склонил ее к тому, чтобы признать все, чтобы потом в суде отскочить минимальным наказанием :D После смены защитника у нового адвоката волосы дыбом встали после ознакомления с материалами. В итоге суд полностью оправдал, но нервов...
 
#11
На самом деле так везде. Бесплатное - не очень качественное, мягко говоря :)
Вы имеете в виду медицину, наверное? А у меня есть обратный пример - автобусы в Петербурге. Государственные (не для всех бесплатные, правда) - с низким полом, "говорилкой" и прочими прелестями, а у частников - тесные маршрутки с "гостями" за рулём.
То есть, где-то государство свои обязанности перед налогоплательщиками выполняет хорошо, а где-то (как в случае с адвокатами) - не очень.
 

JuliaMSLA

Пользователь
#12
Первое, за что поднимают тост юристы - точность формулировок.
А когда дело касается денег, то точность должна играть "первую скрипку".
Все же, расценки берутся не с потолка. И полученное вознаграждение - есть прибыль, значит, ее нужно проводить по бухгалтерии. В целях налогообложения очень сложно доказывать разные уступки клиентам, их могут квалифицировать как безвозмездную передачу части услуги (или товара).

Рекомендую ознакомиться о принципах формирования цены с нормами ст. 40 НК РФ.
 
#13
Все же, расценки берутся не с потолка. И полученное вознаграждение - есть прибыль, значит, ее нужно проводить по бухгалтерии. В целях налогообложения очень сложно доказывать разные уступки клиентам, их могут квалифицировать как безвозмездную передачу части услуги (или товара).
Цена может действительно браться "с потолка". Она вообще к расходам продавца может не иметь никакого отношения, ведь любой товар стоит ровно столько, за сколько его согласны купить.
Кроме того, например, в супермаркете сегодня товар может стоить х рублей, а завтра - 0,5х и никаких сложностей в этом не видят.
 

Stefan

Эксперт
#14
Цена может действительно браться "с потолка". Она вообще к расходам продавца может не иметь никакого отношения, ведь любой товар стоит ровно столько, за сколько его согласны купить.
Кроме того, например, в супермаркете сегодня товар может стоить х рублей, а завтра - 0,5х и никаких сложностей в этом не видят.
С потолка цена может браться только там, где нет условий рынка и конкуренции. В общем же ценообразование на юридические услуги формируется исходя из потенциальных затрат, а также потраченного времени специалиста. Если не придерживаться этих базовых правил, то невозможно будет создать адекватную ценовую политику.
 
#15
С потолка цена может браться только там, где нет условий рынка и конкуренции. В общем же ценообразование на юридические услуги формируется исходя из потенциальных затрат, а также потраченного времени специалиста.
Там, где нет конкуренции в идеале цены должно регулировать государство, дабы монополист не "зверел".
А что касается цен на услуги юриста, то даже если вы будете оценивать свои затраты и время в миллион рублей в день, а рынок скажет "тысяча" - то никуда вы от этого не денетесь.
 
#16
Вы имеете в виду медицину, наверное? А у меня есть обратный пример - автобусы в Петербурге. Государственные (не для всех бесплатные, правда) - с низким полом, "говорилкой" и прочими прелестями, а у частников - тесные маршрутки с "гостями" за рулём.
То есть, где-то государство свои обязанности перед налогоплательщиками выполняет хорошо, а где-то (как в случае с адвокатами) - не очень.
С общественным транспортом - не совсем корректный пример. Это муниципальная услуга, предоставляемая за деньги, она не бесплатна. Не думаю, что в Питере настолько много льготников, что проезд оплачивается чуть ли не в порядке исключения. И даже на скидку там тоже рассчитывать не приходится :) Если бы автобусы реально не взимали платы за проезд, то, как удмаете, насколько быстро эти комфортабельные бусы с низкими полами, говорилками и прочими прелестями превратились в адские машины смерти :D
 
#17
И даже на скидку там тоже рассчитывать не приходится :) D
Отчего же? Если платить не наличными, а транспортной картой и много ездить, предоставляются скидки - один из элементов стимуляции потребителя. Дело даже не в конкуренции, а в том, что при пополнении карты, средства идут государству, которое уже рассчитывается в том числе и с частниками.
 

Ольга Н

Пользователь
#18
Почему-то вспомнилась прописная истина: сначала ты на авторитет вкалываешь, а затем уже и авторитет начинает на тебя работать. Считаю, что на начальном этапе просто необходимо выкладываться по-полной, даже за бесплатно, а после наступит то золотое время, когда цену за свои услуги можно будет назначать.
 
#19
Отчего же? Если платить не наличными, а транспортной картой и много ездить, предоставляются скидки - один из элементов стимуляции потребителя. Дело даже не в конкуренции, а в том, что при пополнении карты, средства идут государству, которое уже рассчитывается в том числе и с частниками.
Да нет, это не скидки, это вы просто приводите аналогии со скидками.

У меня например есть проездной на метро, корпоративный, без лимита поездок - на год. Это отдельно взятая услуга - предоставление такого вот проездного. При желании мой работодатель может снабдить меня транспортной картой другого типа - лимитированной по кол-ву поездок либо по времени. Это две другие услуги, которые я могу приобрести у метрополитена, при этом они также имеют свою цену и она ниже стоимости моего проездного. При этом я могу оплачивать поездки просто разово - это тоже отдельно взятая услуга.

При этом мой безлимит метрополитен не позиционирует как скидку - это просто разновидность сервиса, которую я выбрал.

А вот близкий по содержанию пример реальной скидки, тоже из личного. Годовой абонемент в мой спортклуб стоит 18 тысяч рублей - это по сути аналогия того же проездного на транспорт. При этом мне в рамках новогодней акции предложили купить идентичный абонемент на следующий год за 11 999 руб. - вот это уже, да, реальная скидка. :)
 
#20
Да нет, это не скидки, это вы просто приводите аналогии со скидками.
Нет, это именно скидки.
Карта вида "электронный кошелёк" и стоимость проезда на каждом из видов транспорта зависит от количества поездок в месяце.
1-10 поездок - 28 рублей, с 11й по 20ю - на рубль меньше, и так далее, то определённого предела.
Возвращаясь к теме - это всё равно, если бы юрист вторую услугу аналогичного вида в определённом периоде оказывал дешевле.