Как увеличить прибыль в юридической практике? Юридический маркетинг

#1
Формирование оптимальной стратегии юридического маркетинга предполагает комплекс мероприятий, ориентированных, главным образом, на относительно отдаленную перспективу.

Вместе с тем, кому не хочется получить заветный «профит», что называется, здесь и сейчас? К слову, довольно часто подобные чаяния вполне осуществимы. Поговорим о наиболее простых и доступных «драйверах» оперативного увеличения прибыли коммерческого юридического проекта.

Поднимаем расценки на свои услуги

Да-да, вот так вот просто берем и поднимаем! Разумеется, дабы нивелировать риск оттока клиентов, возмущенных подобным безобразием с вашей стороны, делаем наше повышение почти символическим, к примеру, на 3-5%. Если ваши количественные показатели продаж на высоком уровне, то суммарно столь незначительное удорожание отдельно взятой услуги позволит ощутимо улучшить бюджет проекта.

Конечно же, найдется клиент, который спросит, чем обусловлено удорожание. Тут отвечаем все как на душе – аренда офиса, коммунальные платежи, заработная плата сотрудникам, а также прочие объяснения из категории «овес нынче дорог» обещают стать весьма убедительными уже хотя бы ввиду своей очевидной обоснованности. В конце концов, поведайте клиенту, каких титанических усилий вам стоило повысить «таксу» всего на 5%, а не на все 15%.

Повышенный тариф за срочность

И опять все просто – за оказание услуги в ускоренном режиме следует доплатить. К слову, инструмент довольно перспективный.

Доплата за выполнение работы управляющим партнером

Сообщите клиенту, что вы, будучи руководителем юридической компании, лично можете заняться его делом, «не спуская» его рядовым исполнителям. Из моих личных наблюдений – для клиентов из категории VIP данный момент зачастую представляется существенным.

Опции юридических услуг

Не секрет, что при продаже автомобилей в салонах, стоимость одной и той же модели может существенно варьироваться в зависимости от комплектации. В разрезе юридического маркетинга это может выглядеть следующим образом: подготовка искового заявления – «N» рублей, подготовка искового заявления с формированием пакета необходимых дополнений и подачей в суд «N + 7%».

Всем удачной охоты!
 

Stefan

Эксперт
#2
Интересные и простые советы по увеличению реальной прибыли от продаж юридических услуг. Главное, чтобы конкуренты в этот момент не воспользовались ситуацией и не понизили стоимость своих услуг на те же самые 5-7%. Иначе тогда отток клиентской базы просто гарантирован.
 
#3
Доплата за выполнение работы управляющим партнером

Сообщите клиенту, что вы, будучи руководителем юридической компании, лично можете заняться его делом, «не спуская» его рядовым исполнителям. Из моих личных наблюдений – для клиентов из категории VIP данный момент зачастую представляется существенным.
Здесь минус только в том, что такой инструмент нельзя использовать часто, т.к.у управляющего партнёра не хватит времени на всех, если детально разбираться в деле. Впрочем, если заказчик действительно стоит того и готов доплатить - это ему, думаю, будет интересно.
 
#5
Тоже попадал на людей, которые готовы платить по завышенной таксе за то, чтобы дело вел именно ты. Объясняешь, мол, что дело ерунда - справится рядовой сотрудник. Нет же, вот именно ты веди и все тут... Что делать, приходится брать деньги, передавать дело помощникам, и успокаивать человека, что его папка у тебя на столе всегда сверху :D
 

Akuma-Hime

Пользователь
#6
Главное, чтобы конкуренты в этот момент не воспользовались ситуацией и не понизили стоимость своих услуг на те же самые 5-7%.
И будут ваши конкуренты малооплачиваемые и загруженные работой юристы, а у вас останутся более состоятельные клиенты :)

Ренат Давлетов, за советы спасибо! С учетом особенностей своей практики применить их может каждый. Вроде ничего суперсложного, а увеличить свои доходы процентов на 10 таким образом вполне реально. :respect:
 

JuliaMSLA

Пользователь
#7
А как часто допустимо увеличивать цену? Необходимы ли предпосылки или обоснование? Чтобы потом у налоговиков не возникло вопросов, что так стоимость услуг скачет?
Согласна со Stefan, делать это, не разведав "планы конкурентов", особенно если одинаковая сфера деятельности, не всегда правильно. Соблазнительно повысить цену, но для этого нужно ли предлагать клиенту нечто большее?
 
#8
Я думаю, что цену можно менять хоть каждый день. Посмотрите на те же супермаркеты (особенно, крупные, сетевые), которые очень гибко следуют за спросом, поднимая и опуская цены, дабы избежать затоваривания складов и при этом получить максимальную прибыль.
 

JuliaMSLA

Пользователь
#9
Да, но в супермаркетах товар отличается от того, что среди своей целевой аудитории предлагают юристы. Единственное, что разумно - использовать индивидуальные тарифы. Тогда будет возможность варьировать стоимость услуг с каждым клиентом. Наверное, оправданы будут и скидки "покупателям", т.е. заказчикам. Правильно ли тогда делать индивидуальный прайс приложением к договору?
 
#10
Простите, что значит "индивидуальные тарифы"?
Если зайти на сайты юридических компаний (любых, не суть важно), то там точные цены и так не указаны. Приводится лишь "вилка" - например, некая услуга стоит от 10 до 40 тысяч рублей. Факторов в данном случае масса.
 
#11
Простите, что значит "индивидуальные тарифы"?
Если зайти на сайты юридических компаний (любых, не суть важно), то там точные цены и так не указаны. Приводится лишь "вилка" - например, некая услуга стоит от 10 до 40 тысяч рублей. Факторов в данном случае масса.
Так потому и не указаны, что тарифы "индивидуальные" :) Если хоть "вилка" есть - уже неплохо) Я когда-то, работая обычным юрисконсультом в организации, не знал сколько просить с человека за подвернувшуюся халтурку. Связался с адвокатшей знакомой, которая сама на себя молотит - узнать, сколько объявить человеку чтобы сверх меры не содрать, но и себя не обидеть продешевив. Так она мне тогда глаза и открыла принцип формирования цены "по одежке" клиента. Кстати, с тех пор сам активно пользуюсь.
 

JuliaMSLA

Пользователь
#12
Связался с адвокатшей знакомой, которая сама на себя молотит... Так она мне тогда глаза и открыла принцип формирования цены "по одежке" клиента. Кстати, с тех пор сам активно пользуюсь.
Дорогой Трибун,
как вы жестки в благодарностях! Но подход верный.;)
 

Дженни

Пользователь
#13
Называется- все то, о чем мы знали, но в одном месте, все способы обозначены и сгруппированы. Отлично! За срочность всегда будут готовы заплатить и категории VIP и "простые граждане". Время-деньги, как говорится. Согласна, что "по одежке" клиента можно формировать тарифы на все свои услуги. Хотя не всегда. Работая юристом в одной из жилищно-коммунальных организаций, была свидетелем, как на первое заседание (взыскание задолженности) явилась убитая жизнью, бедненько одетая гражданка. А за решением суда приехала на джипе, в недешевой шубенке, и с бриллиантом на пальце. Впоследствии клиенты ни раз попадались, "по одежке" неплатежеспособные, а на деле обеспеченные.
 
#14
принцип формирования цены "по одежке"
мне кажется далеко не всегда верным, конечно, может обратиться бабушка в поношенном пальто и мы с нее возьмем только половину тарифа, а может у нее приличные доходы, а пальто по привычке носит... В начале карьеры наталкивалась на такое. Поэтому беру со всех одинаково.
А насчет увеличения дохода, считаю, что раз в год обязательно надо поднимать тарифы на 3-5%. Как правило, все юристы поднимают тарифы, поэтому клиенты никуда не уходят.
 

Stefan

Эксперт
#15
И будут ваши конкуренты малооплачиваемые и загруженные работой юристы, а у вас останутся более состоятельные клиенты :)

Ренат Давлетов, за советы спасибо! С учетом особенностей своей практики применить их может каждый. Вроде ничего суперсложного, а увеличить свои доходы процентов на 10 таким образом вполне реально. :respect:
Из собственного опыта Вам скажу, что основу прибыли юриста составляют не состоятельные клиенты, а граждане со средним уровнем достатка. Да, приходится много работать, но зато ты уверен в завтрашнем дне, что при любой социальной и экономической ситуации в стране к тебе все равно будут идти. Если ориентироваться лишь только на богатую клиентуру, то прибыль можно выглядывать неделями и не получить ожидаемого результата.
 

Akuma-Hime

Пользователь
#16
Из собственного опыта Вам скажу, что основу прибыли юриста составляют не состоятельные клиенты, а граждане со средним уровнем достатка.
Наверное вы хотели сказать, что основу вашей прибыли составляют не состоятельные клиенты, а граждане со средним уровнем достатка? :) Но это действительно лишь ваш личный опыт. У всех разная специализация, разные клиенты, разные "фишки" в работе и т.д. В соседних темах этот вопрос уже обсуждался.

Да, приходится много работать, но зато ты уверен в завтрашнем дне, что при любой социальной и экономической ситуации в стране к тебе все равно будут идти. Если ориентироваться лишь только на богатую клиентуру, то прибыль можно выглядывать неделями и не получить ожидаемого результата.
Слишком смелое утверждение, а вот если вы добавите сюда фразу "из собственного опыта Вам скажу", то все будет в порядке, т.к. это лишь ваш личный опыт. ;) Два моих однокурсника с которыми сидели в вузе за одной партой работают сейчас только с областной элитой, владельцами местных заводов, фабрик и т.д. И вот как раз они уверены в завтрашнем дне, т.к. даже во времена кризиса их клиенты деньги особо не считают, в отличие от менее состоятельных граждан, которые начинают экономить на всем.

----------

А насчет увеличения дохода, считаю, что раз в год обязательно надо поднимать тарифы на 3-5%. Как правило, все юристы поднимают тарифы, поэтому клиенты никуда не уходят.
Вы совершенно правы! :beer:
 

Stefan

Эксперт
#17
Слишком смелое утверждение, а вот если вы добавите сюда фразу "из собственного опыта Вам скажу", то все будет в порядке, т.к. это лишь ваш личный опыт. ;) Два моих однокурсника с которыми сидели в вузе за одной партой работают сейчас только с областной элитой, владельцами местных заводов, фабрик и т.д. И вот как раз они уверены в завтрашнем дне, т.к. даже во времена кризиса их клиенты деньги особо не считают, в отличие от менее состоятельных граждан, которые начинают экономить на всем.
Как правило, прибыльные предприятия с солидным оборотом капитала имеют собственную юридическую службу, которая ведет дела компании без выноса лишней информации за пределы завода или фабрики. Опираться в своей деятельности только на богатого клиента это все равно, что утверждать о том, что сильное общество - это общество бедных и богатых. Средний класс движет всеми процессами в любом правовом и цивилизованном государстве, начиная от бизнеса, и заканчивая наполнением казны налоговыми платежами. Точно также и в юриспруденции: наиболее востребованные и обеспеченные стабильной работой юристы, работающие со средним классом, выставляя соответствующую цену за свои услуги.
 
#18
Как правило, прибыльные предприятия с солидным оборотом капитала имеют собственную юридическую службу, которая ведет дела компании без выноса лишней информации за пределы завода или фабрики.
Это действительно достаточно часто встречаемое явление, но видел и обратное - предприятие минимизирует собственный штат сотрудников и всё, что не связано с основной деятельностью, отдаёт на аутсорсинг. Это и охрана, и клининговые услуги (от уборщиц до мойки окон с автовышки) и многое другое.
Так что, если руководство считает, что аутсорс (в том числе юридический) выгоднее, чем своя юридическая служба - то это также имеет право на существование.
Опираться в своей деятельности только на богатого клиента это все равно, что утверждать о том, что сильное общество - это общество бедных и богатых. Средний класс движет всеми процессами в любом правовом и цивилизованном государстве, начиная от бизнеса, и заканчивая наполнением казны налоговыми платежами. Точно также и в юриспруденции: наиболее востребованные и обеспеченные стабильной работой юристы, работающие со средним классом, выставляя соответствующую цену за свои услуги.
Делать упор на богатых клиентов действительно проблематично в том плане, что их не так много. Уйдёт твой "любимый" постоянный клиент - и всё, придётся какое-то время жить на сбережения - ведь новых богачей какое-то время может и не появиться.
 
#19
Опции - это наше все! Можно просто побеседовать с клиентом на интересующую тему, а можно с примером из личной практики. Во втором случае наглядность работы и (что не менее важно) её результата будет иметь существенно большую наглядность. А если сделать опцию и предложить её любимому (он же постоянно щедро оплачивающий оказанные услуги) клиенту бесплатно ... Вообще, надо аккуратно работать и не бояться активно использовать "ценовую политику", тем более (как совершенно верно ранее отметил автор), от размера получаемого вознаграждения напрямую зависят возможности юриста по восстановлению своих физических и интеллектуальных сил. Единственное - нужно не поддаваться жадности и расценки устанавливать в разумных пределах.
 
#20
Вообще, надо аккуратно работать и не бояться активно использовать "ценовую политику", тем более (как совершенно верно ранее отметил автор), от размера получаемого вознаграждения напрямую зависят возможности юриста по восстановлению своих физических и интеллектуальных сил. Единственное - нужно не поддаваться жадности и расценки устанавливать в разумных пределах.
Уровень цен так или иначе установит рынок, если условия явно не монопольные
У студента юрфака - один ценник на услуги, у "топовых" юристов - конечно, абсолютно другой.
Есть и нечто среднее.
Если цены будут высоки, спроса не будет, цены придётся снижать, чтобы прожить.
Если цены будут явно заниженными - это демпинг, который не нужен и приведёт к печальным последствиям - кому-то придётся отказать, с другими - работать недостаточно детально, чтобы успеть "обслужить" побольше.
Опять же, в голове у некоторых (или многих) людей записано, что хорошее не может стоить дёшево. Этим активно и пользуются продавцы товаров и услуг, повышая спрос на свой товар путём повышения цены.