Стоит ли продавать юридические услуги бесплатно? Юридический маркетинг

#1
Маркетологи давно уяснили, что гипнотическое воздействие пресловутой «халявы» может быть эффективно использовано для увеличения продаж. Различного рода подарочный товар, отпускаемый клиентам при приобретении основного, два товара по цене одного, а также прочие маркетинговые штучки, которые время от времени наблюдает любой, кто хоть изредка посещает магазины – все это та самая приманка в виде обожаемой всеми нами дармовщины.

Разумеется, ни один коммерческий проект никогда не станет работать «в минус». Разумеется, все мы это прекрасно понимаем. Вместе с тем, прекрасно отдавая отчет, что продавец, отпускающий товар на безвозмездной основе, обязательно «доберет» упущенное в другом месте, среднестатистический покупатель клюет на подобные предложения.

Очевидно, было бы непозволительно не взять на вооружение «халяву» в контексте юридического маркетинга. Нет, я тоже категорически против каких-либо трудозатрат «на общественных началах». Вместе с тем при грамотном подходе к делу даже на таком, на первый взгляд, альтруизме, в конечном итоге мы обязательно заработаем.

Комплексность услуги

Собственно, это основа всего. Если продвигаемая вами услуга не носит комплексный характер, рассуждать о целесообразности бесплатных предложений нет никакого смысла.

Для удобства восприятия смоделируем идеальную ситуацию – вы продаете пакеты абонентского юридического обслуживания. Отдельно взятый пакет в зависимости от стоимости предполагает зафиксированный перечень услуг, а также их объем (например, количество документов, часов работы, консультаций и прочее).

Подобный формат сотрудничества дает вам возможность запросто предоставлять отдельные услуги, идущие в пакете, бесплатно. И вновь обратимся к примерам. В своей текущей деятельности клиент систематически сталкивается со спорными ситуациями в отношениях с контрагентами. Продав такому клиенту услугу судебного представительства (традиционно, одну из наиболее дорогостоящих на рынке юриспруденции) мы запросто можем предложить ему бесплатную претензионную работу. Мы прекрасно знаем, что для такого документа как претензия в зависимости от вида правоотношений характерны типовые формы. Располагая ими, нам остается, по сути, лишь менять вводные – наименования контрагентов, реквизиты договоров, цифры, а также ссылки на обстоятельства, обусловившие спорность ситуации. Если «рука набита», то составление подобного документа не отнимет у вас значительных усилий и времени.

Еще один пример. Сотрудничество с клиентом не предполагает большого количества судебных тяжб, однако сулит большой массив договорной работы. В данном случае в качестве бесплатного бонуса мы вполне можем предложить юридический аудит договоров. Для нас это не будет иметь абсолютно никакого значения, поскольку, работая с отдельно взятым договором, мы в любом случае проверяем его на соответствие нормам действующего законодательства.

Сформировав свой личный кейс бесплатных услуг, наиболее простые из них можно будет передавать на выполнение младшим партнерам либо наемным сотрудникам, не располагающим высокой квалификацией. Это позволит еще более минимизировать нагрузку, обусловленную «бесплатным» сегментом работы.


 
#2
Если продвигаемая вами услуга не носит комплексный характер, рассуждать о целесообразности бесплатных предложений нет никакого смысла.
Ключевая мысль. В ином случае это будет работа за спасибо :) А в целом думаю, что это вполне рабочий инструмент привлечения клиентов. :respect:
 
#3
В данном случае в качестве бесплатного бонуса мы вполне можем предложить юридический аудит договоров. Для нас это не будет иметь абсолютно никакого значения, поскольку, работая с отдельно взятым договором, мы в любом случае проверяем его на соответствие нормам действующего законодательства.
Очень правильно подмечено :) Ведь для любого клиента - уверенность в юридической грамотности составленного документа - важна.
 

Stefan

Эксперт
#4
Большинство юристов, которые предоставляют комплексные юридические услуги, практикуют оказание определенного вида помощи на бесплатной основе. Это может быть бесплатная консультация, а составление искового заявления и прочих документов уже за отдельную плату.
 

JuliaMSLA

Пользователь
#5
Ключевой момент - не оказать бесплатно услугу, а сделать себе рекламу. Так, подмена понятий в данной статье - весьма очевидна. Стоит ли заниматься юристу маркетингом? Каждый, наверное, решает для себя сам. Думаю, увлекаться "заигрыванием" с клиентом вовсе не стоит, нужно отдавать себе отчет, что интеллектуальная (в том числе и юридическая) услуга - более сложная, чем любая другая.
 
#6
К сожалению (или к счастью, для кого как) в нашей профессии без бесплатного сегмента никуда не деться ( я имею ввиду тех, кто работает сам на себя). Когда ваш покорный слуга работал в одной юр. конторе (довольно серьезной), то в кейсе бесплатных услуг была только предварительная консультация. Все остальное за деньги. Бесплатный сегмент имеет место быть только ради рекламы. Это понятно каждому.
 
#7
Ключевой момент - не оказать бесплатно услугу, а сделать себе рекламу. Так, подмена понятий в данной статье - весьма очевидна.
Так это само самой разумеется. Какая же тут подмена понятий? :) Это основная идея юридического маркетинга - привлечение клиентов, ради этого все и делается. Все остальное - бесплатные услуги, кросс-продажи, любые другие маркетинговые активности, все это служит лишь одной цели - привлечению клиентов.


Думаю, увлекаться "заигрыванием" с клиентом вовсе не стоит, нужно отдавать себе отчет, что интеллектуальная (в том числе и юридическая) услуга - более сложная, чем любая другая.
Когда вы заказываете установку пластиковых окон, то вы знаете, что заплатив деньги, в определенный день к вам приедет мастер и установит окна определенной конфигурации, которую вы согласовали ранее (приехали в офис, посмотрели-пощупали образцы окон и т.д.). Все ясно и прозрачно. Но этом же как раз и сложность продаж юридических услуг - юридическую услугу нельзя "пощупать" перед покупкой, тут мало объективных параметров и потенциальному клиенту сложно определить к кому из юристов ему стоит обратиться.
 
#8
Существует такая вещь, как сарафанное радио. И если у потенциального клиента есть выбор (то есть, он не живёт в условиях монополии - например, в небольшом городке, далёком от облцентра), то, скорее всего, в первую очередь он будет выбирать юриста исходя из рекомендаций тех, кому доверяет.
 

Stefan

Эксперт
#9
В нынешних условиях тяжело уделять время на оказание бесплатных юридических услуг. Даже такая мелочь, как консультация занимает не мало времени, а чаще всего этот вид услуги приходится осуществлять бесплатно. По итогам месяца выходит потеря значительного количества времени и денежных средств.
 

R25

Пользователь
#10
Stefan, а в чем у вас заключается оказание бесплатных юридических услуг? Может вся проблема в том, что

Если продвигаемая вами услуга не носит комплексный характер, рассуждать о целесообразности бесплатных предложений нет никакого смысла.
Или нет?

Бесплатные юридические услуги вполне имеют право на жизнь, если идут в комплекте с пакетом других услуг - и сам, и многие знакомые этим пользуются, так что это вполне действенный прием.

Существует такая вещь, как сарафанное радио.
Коллеги, ну что же вы в каждую тему, как в бочку затычку, это "сарафанное радио" суете? Сколько тем вижу здесь в разделе, все про различные варианты привлечения клиентов, но почти в каждой теме комментарий "а вот сарафанное радио..." :shocking: Ну что, свет клином на нем сошелся? Или просто наша закостенелость мышления мешает мыслить масштабней и свободней? Вы как адвокаты старой формации мыслите - никакой рекламы, т.к. для адвоката это грех, допустимо только "сарафанное радио". Ау, коллеги, мы в 21 веке живем! :bye: Реклама на заборах и объявления в газетах остались в прошлом. Сегодня кроме "сарафанного радио" есть масса других маркетинговых приемов, часто более эффективных - PR, SEO, SMM, крауд-маркетинг, кросс-продажи, лендинги, лидогенерация и т.д. и т.п. - вариантов привлечения клиентов десятки, если не сотни, все их можно обсуждать и применять. И пока кто-то сидит в офисе в ожидании клиентов, свято веря в сарафанное радио, их конкурент работает, используя последние маркетинговые разработки. Понятно, что универсальных рецептов нет - у каждого юриста свой набор маркетинговых приемов, исходя из множества параметров (опыт, специализация, штат компании, место нахождения и т.п.), но "сарафанное радио" - не панацея! Давайте обсуждать стоит ли продавать юридические услуги бесплатно? :beer:
 
#11
Давайте обсуждать стоит ли продавать юридические услуги бесплатно? :beer:
Давайте.
Но продавать бесплатно - это взаимоисключающие понятия. Продавать - значит, за деньги. Бесплатно - значит, отдавать.
Опять же, речь может идти о разных юридических услугах, но ведь вряд ли кто-то из юристов согласится, например, представлять интересы клиента в суде.
 

R25

Пользователь
#12
Но продавать бесплатно - это взаимоисключающие понятия. Продавать - значит, за деньги. Бесплатно - значит, отдавать.
А если цена конкретной услуги (из общего пакета услуг) - 0 руб. 00 коп., то продать эту услугу нельзя? Ну ок, формулировка "продавать юридические услуги за 0,01 р." будет меньше резать слух? Мне кажется это не самый принципиальный момент обсуждения. ;)

Опять же, речь может идти о разных юридических услугах...
Совершенно верно. Я ранее тоже обратил на это внимание - все живут в разных регионах, в разных населенных пунктах, имеют разный штат сотрудников, разную специализацию и опыт работы и т.д. - вводных может быть много.

...ведь вряд ли кто-то из юристов согласится, например, представлять интересы клиента в суде.
Почему бы и нет ;) Если это не основная, а дополнительная услуга.

Вы же прекрасно понимаете, что тут принцип тот же, что и при продаже условных печенек - "платите за 4 печеньки - получаете 5". Естественно, что бесплатная услуга в нашем случае - это 1 печенька, а не 4 печеньки, т.е. бесплатная услуга - это лишь приманка, некий бонус, а не основной продукт, который приносит прибыль.

Например, предлагаете 3 месяца бесплатного бух.обслуживания при заказе у вас услуги регистрации ООО. На первый взгляд 3 месяца бесплатного бух.обслуживания это бред. Но если присмотреться внимательней, то маржу вы получаете собственно с регистрации ООО + продажи юрадреса и почтового обслуживания. 3 месяца бух.обслуживания - бонус-приманка, который вам не доставит особых хлопот, т.к. ООО только начинает вести деятельность и особых заморочек там обычно нет + начиная с 4-ого месяца начинаете получать маржу уже с этого условно-бесплатного бонуса. Вполне рабочая схема. При этом 3 месяца бесплатного бух.обслуживания - это не бред, а как раз та приманка о которой пишет Ренат Давлетов. Но если

продвигаемая вами услуга не носит комплексный характер, рассуждать о целесообразности бесплатных предложений нет никакого смысла.
 

JuliaMSLA

Пользователь
#13
R25, озвучьте подсчеты? Много удалось "начесать" клиентов, или как это называется у маркетологов? И где гарантия, что клиент не будет решать свои абсолютно любые другие вопросы, но за бесплатно? Вы ему приманку, а он вам по локоть руку. Это шутка, но...
Все-таки, юрист - это немного другой образ.
 

R25

Пользователь
#14
озвучьте подсчеты? Много удалось "начесать" клиентов, или как это называется у маркетологов?
У маркетологов, как и у юристов, это называется привлечь клиента. Начесывают и причесывают стилисты и парикмахеры :) Я занимался регистрацией ОООшек несколько лет назад, а сейчас специализируюсь в основном на миграционных вопросах, поэтому точной статистики на сегодняшний день по привлечению клиентов путем предоставления бесплатного бух.обслуживания я дать не могу. Но этот вариант около полугода используют мои близкие знакомые. А ранее у них были аналогичные "плюшки" типа бесплатного создания сайта-визитки для регистрируемого ООО (при условии дальнейшего тех.обслуживания и seo-продвижения сайта), бесплатные визитки и печати и прочие заманухи. Не могу сказать, что они катаются как сыр в масле, но они работают уже 5 лет, в отличие от многих коллег-конкурентов не закрылись и худо-бедно развиваются, увеличивают перечень услуг, расширяют штат (сейчас порядка 10 сотрудников) и т.д. Как я вижу вы из Москвы? Если вы чуть-чуть в теме, то думаю не стоит вам рассказывать какая сейчас конкуренция среди юристов-регистраторов в столице, сколько стоит продвинуть в ТОП-10 поисковиков запрос "регистрация ООО Москва" или сколько десятков-сотен рублей нужно заплатить лишь за один клик (!) по такому объявлению в контексте. Поэтому смело могу заявить, что метод реально работает. Сам сейчас подобные методы не использую, т.к. услуги разовые и не комплексные, т.е. нарушается основной завет

Если продвигаемая вами услуга не носит комплексный характер, рассуждать о целесообразности бесплатных предложений нет никакого смысла.
Поэтому в моем конкретном случае этот метод не сработает. Но сам метод работает и если завтра я сменю основное направление деятельности, буду продавать пакеты услуг, то просто грех не использовать этот метод.

И где гарантия, что клиент не будет решать свои абсолютно любые другие вопросы, но за бесплатно? Вы ему приманку, а он вам по локоть руку. Это шутка, но...
Может поясните свою мысль? Не совсем понимаю, про что речь. Какой может быть "локоть" в конкретном примере

предлагаете 3 месяца бесплатного бух.обслуживания при заказе у вас услуги регистрации ООО
Вроде все четко и понятно. Вы получите 3 месяца бесплатного бух.обслуживания, но только при заказе услуги регистрации ООО. Иных вариантов нет.
Халявы тут по сути нет, но потенциальному клиенту нужно представить именно так.
 
Последнее редактирование модератором:

JuliaMSLA

Пользователь
#15
R25, я поняла вас!
Могу рассказать, почему опасно заигрывать с клиентом. На одного адвоката нажаловался клиент, что он не профи. Выяснилось, что у него был бракоразводный процесс, так было заведено, что доступ к телефону адвоката в таком случае 24/7. В любой момент нужно было ответить. Звонит как-то в 3 ночи клиент нашему адвокату и говорит, что он на улице, в темноте, и не видит свою машину, что ему делать? И вообще, он весь на нервах, займитесь этим вопросом сами. Адвокат действий никаких не предпринял, а с утра на него нажаловались. Клиент думал, что если у него есть мобильный адвоката, то он теперь к нему он будет отсылать по любому вопросу.
 

R25

Пользователь
#16
JuliaMSLA, ну, честно говоря, бредовая история. Если я позиционирую режим работы 24/7 как одно из своих конкурентных преимуществ, то не стал бы отказываться от него в результате обращения одного не совсем адекватного доверителя.
А жалоба была подана в АП Москвы? И каков результат такой жалобы?

Большинство юристов, которые предоставляют комплексные юридические услуги, практикуют оказание определенного вида помощи на бесплатной основе. Это может быть бесплатная консультация, а составление искового заявления и прочих документов уже за отдельную плату.
Часто именно так, но когда так поступают многие, то пропадает эффект уникальности, это уже не самое важное конкурентное преимущество. Поэтому мне нравятся более нестандартные подходы :)
 

Александр2

Пользователь
#17
Я думаю, что можно сделать бесплатной первую консультацию. А на ней только поверхностно пробежаться по делу и рассказать каков может быть исход процесса. Так сказать - заинтриговать клиента, но не раскрывать карты. И если клиент согласен - браться за работу, но уже платно.
 
#18
Выяснилось, что у него был бракоразводный процесс, так было заведено, что доступ к телефону адвоката в таком случае 24/7. В любой момент нужно было ответить. .
Любопытно, а зачем при бракоразводном процессе иметь доступ к адвокату круглосуточно? Я ещё могу понять, например, уголовные или административные дела - там своя специфика, которая бывает, что действительно не требует отлагательства. Но развод супругов...
 

JuliaMSLA

Пользователь
#19
R25, это была тоже своего рода изюминка, правила игры. К счастью, жалоба была внутренней и клиенту поменяли адвоката.
Николай Елисеев, доступ у любого клиента при любом деле, правила работы были такие. Уголовные дела даже не обсуждаются, там велись и дежурства, просто этому адвокату достался развод.