Партизанский маркетинг юридических услуг

Kryukson

Пользователь
#1
Коллеги, хотел бы обсудить с вами партизанский маркетинг юридических услуг. Я уже писал в одной из тем, что у нас многопрофильная юридическая фирма, мы работаем несколько лет как с юриками, так и с физиками. Используем в работе seo, smm, контекстную рекламу и сейчас ищем способы повысить объем продаж, привлечь больше клиентов. Ситуация в экономике нестабильная и хотелось бы задействовать не "ковровое бомбометание" в виде дорогой рекламы в СМИ, рекламы на билбордах и т.д., а использовать какие-то недорогие, но эффективные, "партизанские" методы продвижения услуг. Вот есть в маркетинге такое понятие как "партизанский маркетинг", т.е. комплекс мер, которые позволяют очень недорого или совсем бесплатно привлечь в юридическую практику больше клиентов.

Например в большинстве случаев на обратной стороне визиток ничего не написано. Однако можно на своих визитках написать преимущества работы с вами и/или предлагаемые услуги. Стоимость метода — цена пачки визиток. Эффективность – визитки будут не просто сообщать ваши контакты, а продавать ваши услуги.

Или хрестоматийный пример западных коллег, которые специализируются на возмещении ущерба после ДТП. Они либо посылают в больницы своих помощников-"агентов", либо договариваются о рекомендациях с местным травматологом. И когда пострадавшего всего в бинтах закатывают в кабинет, врач ненавязчиво протягивает визитку юриста и предлагает, типа: "Хотите чтобы тот гад из-за которого вы сейчас здесь находитесь заплатил по полной? Ок, тогда обратитесь вот к этому юристу!" Нечто подобное иногда практикуется и у нас, когда прямо в отделении полиции тебе дают визитку "своего" адвоката.

Коллеги, а какие методы партизанского маркетинга юридических услуг вы знаете или используете в своей практике? Давайте обсуждать, делиться опытом. :beer: Клиенты думаю нужны многим, но не все готовы тратить огромные деньги на рекламу, а партизанский маркетинг юридических услуг это реальная возможность привлечения клиентов без больших финансовых затрат.
 

Судакова Алена

Представитель компании
#2
Kryukson,сейчас еще популярным стала реклама в лифтах,в принципе недорого,а также реклама на банкоматах (ставится специальный стеллаж). А вот идея с травмпунктом...врачу то от этого какой резон?Или ему нужно что-то заплатить?
А вообще самая лучшая реклама - народная. Помог человеку,помог качественно, он рассказал соседу, сосед коллеге по работе и пошло поехало.:)
 

Kryukson

Пользователь
#3
сейчас еще популярным стала реклама в лифтах,в принципе недорого,а также реклама на банкоматах (ставится специальный стеллаж).
Это конечно хорошо, что недорого, но ключевой вопрос насколько эффективно? ;)

А вот идея с травмпунктом...врачу то от этого какой резон?Или ему нужно что-то заплатить?
Выше я уже писал, что "партизанский маркетинг" это комплекс мер, которые позволяют очень недорого или совсем бесплатно привлечь в юридическую практику больше клиентов. Эффективным примером партизанского маркетинга становится сотрудничество с бизнесом, который ориентирован на целевую аудиторию, аналогичную вашей, но при этом не является конкурентом. В таком случае всегда можно прийти к договоренностям, ради совместного продвижения: автосалон советует услуги страховой компании, она рекомендует услуги юриста по ДТП, он в свою очередь рекламирует услуги эксперта-оценщика и станции тех.обслуживания и т.д. и т.п. Никакой бизнес не существует в вакууме. Кругом масса бизнес-партнеров которые нужны друг другу :)

Как правило, любая форма проявления партизанского маркетинга нетрадиционна. Низкая стоимость рекламы компенсируется инновационностью и хорошими идеями. Именно о таких простых и эффективных способах рекламы в контексте юридического бизнеса я и предлагаю поговорить.
Вот вам пример. Рекламное агентство заключило партнерское соглашение с сетью магазинов бытовой домашней техники. После чего, на экранах всех ТВ торговой сети регулярно стали показываться рекламные ролики. Рекламное агентство делает продвижение подобных рекламных услуг + разрабатывает ролики. Прибыль делится между сетью магазинов и агентством по договоренности.

Еще пример. Пару лет назад мой знакомый открыл кофейню. Дела шли не то чтобы плохо, но и не сказать, чтобы хорошо. В один прекрасный момент этот знакомый обратил внимание на монстров типа "Макдональдс", "KFC" и т.д. - там редко удается купить что-то одно, продавец спросит у тебя будешь ли ты заказывать картофель, пирожок и т.п., при этом еще успеет рассказать про какую-то акцию. В итоге в его кофейне одной фразы официанта оказалось достаточно для роста продаж на 15-20%. Когда посетитель заказывает кофе, официант у него спрашивает "Какой десерт подать вам к кофе?". Отказ клиента в такой ситуации ничего плохого не значит, но продажи выросли! Маленький элемент сервиса, но по сути почти кросс-продажа. Сколько денег понадобилось для роста продаж? 0 рублей!

Что мешает применять подобные "фишки" в юрбизнесе? Ничего! А вот "сарафанное радио" возможно конечно считать методом партизанского маркетинга, но это столь избитый и банальный вариант, что думаю не стоит и говорить об этом в контексте данной темы, т.к. есть масса более креативных вариантов которые можно обсудить.

Ну и в конце концов это слишком смелое заявление, что "самая лучшая реклама - народная". Вариантов рекламы множество и не очень разумно отказываться от десятков других вариантов (часто даже не попробовав их применимо к своему бизнесу) в пользу одного варианта продвижения своих услуг. Говорят, что seo-продвижение сайтов дорого. А может у вас не тот seo-специалист или не тот сайт? И дорого по сравнению с чем? А если дорого, то это значит, что неэффективно? А может ROI (фин.коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности/убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в бизнес инвестиций) при таком продвижении зашкаливает? Может от меня потребуется 1 млн. долларов, но в итоге я получу 10 млн. долларов? Таких мифов об эффективности чего-либо масса, но универсальных рецептов успеха или неуспеха не бывает, т.к. все очень индивидуально и то, что работает у вас может в силу миллиона причин не работать у конкурента, и наоборот :)
 

Александр2

Пользователь
#4
Когда открывалась компания, в которой я работаю, мы собственноручно ходили клеили объявления на двери многоэтажек или около домофонов. А еще - заказали большой рекламный щит и поставили на оживленной улице. К тому же -там постоянные пробки и пока человек стоит в пробках - может переписать номер телефона и запомнить название фирмы. Главное - чтоб название звучало и было знакомым, тогда человек без сомнения придет именно в это агентство.
 

Kryukson

Пользователь
#5
Александр2, не о том мы с вами речь ведем :)

Когда открывалась компания, в которой я работаю, мы собственноручно ходили клеили объявления на двери многоэтажек или около домофонов.
Могу задать такой же вопрос, как писал уже выше:
Это конечно хорошо, что недорого, но ключевой вопрос насколько эффективно?

Да и вообще не о такой рекламе речь-то, друзья. Вот классика жанра, когда в начале ХХ-го века русский предприниматель Николай Шустов нанял на работу десяток студентов, которые должны были обходить популярные московские трактиры и требовать коньяк "Шустов". Не обнаружив такого, студенты устраивали скандалы, лезли в драку и т.д. Скоро об этом начали писать местные газеты, а в итоге Москва узнала о новом бренде алкоголя.
Вот это креативно, дешево и сердито! А вы мне про сарафанное радио и про то, что исходили пешком весь район и заказали рекламу на билборде :)
 

Stefan

Эксперт
#6
Мне приходилось прибегать к партизанскому маркетингу. Заказывал недорогие рекламные плакаты средней величины и по договоренности с владельцами предприятий "Ритуальные услуги", вешал баннеры на их зданиях. Акцент делал на переоформление права собственности, споры об имуществе, установление факта совместного проживания с умершим, признание завещания недействительным и т.д. Все крупными буквами. Гробовщики также были в теме и советовали ко мне обратится.
 

Kryukson

Пользователь
#7
Stefan, отличный пример, спасибо! :beer: А на каких условиях размещали баннеры, какой был эффект?
 
#8
Любой тип назойливой рекламы с какой-то определенной точки начинает работать против объекта своего рекламирования. Он приедается, затем подспудно начинает срабатывать тезис о том, что хороший товар в рекламе не нуждается, а затем происходит обвал продаж. Реклама не должна быть кричащей, в особенности, когда речь идет о таком тонком и хрупком товаре, как юридические услуги.
 

Kryukson

Пользователь
#9
ЕвгенийШ., спасибо за комментарий, но какое отношение он имеет к партизанскому маркетингу юридических услуг, который мы обсуждаем в теме? :uhm:
P.S.: кстати, узнал про еще один интересный ход - визитки сотрудников коллекторского агентства в виде рентгеновского снимка руки со сломанным большим пальцем. Говорят, у клиентов резко повышается желание вернуть долги :rolleyes:
 

Bugiman

Пользователь
#10
P.S.: кстати, узнал про еще один интересный ход - визитки сотрудников коллекторского агентства в виде рентгеновского снимка руки со сломанным большим пальцем. Говорят, у клиентов резко повышается желание вернуть долги
Эффектно и думаю эффективно :D

Не знаю, насколько правда, но слышал такую историю об одном партизане-маркетологе от Бога. Один торговец горнолыжной утварью в Москве в начале 90-х годов, имел во дворе жилого дома контейнер, где торговал по достаточно низким ценам. Когда его клиенты спрашивали, где здесь ещё можно посмотреть, то им охотно давался адрес конкурентов, - именно тех, которые торговали по самым "атомным" ценам. Съездив к ним, практически все возвращались за дешёвкой. И были счастливы!

Особый прикол же был в том, что ближайший конкурент, ну "тот, который здесь за углом", принадлежал ему же! Где ассортимент был в 5 раз меньше, а цены в 2 раза выше! Но и этот магазин себя окупал, а не служил завлекалочкой. Причём, некоторые из тех, кто приходил в "элитный" магазин изначально (не по наводке из контейнера), - посылались в контейнер, возвращались обратно, и покупали то же самое, только по "бомбовой" цене! Ну, просто из анекдота: "Брал по 100 долларов? Ну и дурак! Там за углом, точно такие же галстуки по триста!".

Может тоже взять на вооружение и открыть второй офис "за углом"? :cool:
 
#11
Эффектно и думаю эффективно :D

Может тоже взять на вооружение и открыть второй офис "за углом"? :cool:
Вряд ли содержание второго (маскировочного) офиса окупит привлечение клиентов к первому: аренда, штат, оборудование и т.д. Да и если держать там студентов-практикантов (чтобы подешевле), то могут запороть дело какого-нибудь случайно забредшего клиента, решившего, что "где дороже, там лучше". Дурная слава расходится быстрее по миру.
Другое дело: раздавать посетителям какие-нибудь подарочки - ручку с логотипом и телефонами фирмы, блокнотик... Все клиенты любят получить что-нибудь "на шару" (в особенности, миллионеры, говорят). И в следующий раз он тоже придет, рассчитывая, кроме консультаций по своему вопросу еще и подарочек заполучить.
 

Stefan

Эксперт
#12
Однажды применял действительно партизанский метод работы. Договорился с охраной одного из районных судов. Те когда видели, что в суд пришел человек, которому нужна юридическая помощь давали ему мою визитку и советовали как специалиста. Очень продуктивная работа получилась.
 
#13
Любопытно.
Охранники говорили посетителям что-то типа "вот, возьмите визитку - это Иванов, он классный специалист"?
А если у посетителей возникали вопросы к охранникам вроде "откуда вы знаете, что Иванов - действительно классный специалист" - что те отвечали?
 
#14
Вряд ли содержание второго (маскировочного) офиса окупит привлечение клиентов к первому: аренда, штат, оборудование и т.д. Да и если держать там студентов-практикантов (чтобы подешевле), то могут запороть дело какого-нибудь случайно забредшего клиента, решившего, что "где дороже, там лучше". Дурная слава расходится быстрее по миру.
ЕвгенийШ., не думаю, что предложение Bugiman стоило понимать буквально, хотя история действительно занятная :)

Однажды применял действительно партизанский метод работы. Договорился с охраной одного из районных судов. Те когда видели, что в суд пришел человек, которому нужна юридическая помощь давали ему мою визитку и советовали как специалиста. Очень продуктивная работа получилась.
Действительно партизанский метод. Как и Николай Елисеев жажду подробностей :)
 
#15
На этот раз мы вновь поговорим о маркетинге. Точнее о его необычных форматах. О традиционных рекламных методах продвижения юридических услуг нам уже известно более чем достаточно – главный акцент тут приходится на различного рода СМИ, а именно печатные издания, интернет-издания, телевидение.

Все это действительно довольно эффективно. Вместе с тем, как это обычно бывает, есть и обратная сторона медали – финансовые издержки. Так, даже на региональном уровне продвижение своего проекта на площадках информационных ресурсов с более-менее широкой аудиторией запросто облегчит ваш карман на несколько десятков тысяч, а то и сотен тысяч рублей – в данном случае определяющее значение будет иметь уровень контрагента, масштаб отдельно взятого рекламного предложения, а также общая продолжительность рекламного проекта.

Не станем перечислять причины, по которым подобный формат рекламы может оказаться для среднестатистического юриста нецелесообразным.

Зададимся другим вопросом, каким образом минимизировать расходную часть рекламного проекта, при этом повысив его эффективность? Если сформулировать ответ на данный вопрос в общих чертах – необходимо разрабатывать нестандартные, но в то же время простые методы продвижения своих услуг. Я называю это партизанский маркетинг юридических услуг. Например, рекламные флаеры, то бишь, листовки. На сегодняшний день даже высококачественная полиграфия едва ли существенно обременит ваш бюджет, выделенный на рекламу. Собственно, способ этот весьма распространенный. В нашем случае определяющее значение будет иметь место распространения рекламных буклетов. Разумеется, это должны быть точки максимальной концентрации лиц, испытывающих необходимость в юридической помощи, к примеру, суды – поставьте промоутера недалеко от входа и ваши флаеры оперативно разойдутся по рукам потенциальных клиентов. Если из десяти листовок хотя бы одна приведет к вам клиента, что вполне реально – ваш маркетинг чертовски эффективен, ведь на протяжении дня на одном месте можно распространить сотни флаеров. Аналогичную операцию можно проделать в районе нотариальных контор, особенно государственных, которые в силу все той же ценовой доступности более востребованы у обывателя, а от того и более посещаемы. К примеру, тут можно найти клиентов по наследственным делам – конфликтные ситуации, обусловленные пересечением интересов наследников, весьма распространены. Ну, и для «закрепления эффекта» еще один проверенный психологический прием – разместите на листовке информацию о 10-20% скидке на услуги предъявителю флаера.

Потенциал подобного скрытого маркетинга ни чем не ограничен – просто генерируйте инновации. При этом еще раз обращаю ваше внимание на то, что усложнять процесс не следует – решения должны быть предельно простыми. Вот, делились некогда своими наработками на сей счет зарубежные коллеги. Где бы вы думали одно из наилучших мест для распространения своих визиток? Элементарно – травматология! ДТП, несчастные случаи на производстве, последствия драки в увеселительном заведении – ну где еще найти такое скопление перспективных клиентов? К слову, к распространению визиток можно подключить младший медицинский персонал. Красивая бутылка благородного напитка, коробочка конфет, презентованные медсестре, плюс процент с каждого клиента - вуаля и в персонал больницы внедрен ваш личный менеджер.

Думаю, в дальнейшем еще вернусь к тематике партизанского маркетинга юридических услуг, описав другие нестандартные способы охоты на клиентов. А пока дерзайте.
 
#16
На меня когда-то на стадии апелляции вышел какой-то адвокатишко, представился человеком, близким к судье, к которой попало дело, и сказал, что за 50% от суммы, из-за которой шел спор, она вынесет решение в нашу пользу. Я спросил, а 50% - ничего у вас не треснет, все же скромнее надо быть. А он ответил, нет, мол, не треснет, там обстоятельства дела такие, что вы реально не правы. Как вам такой партизанский маркетинг? :D
 
#17
Когда-то, когда не было электронных реестров всяких, в шальные времена беганья по кабинетам БТИ, в коридорах которых народ в живой очереди записывался на то, чтобы взять талончик на то, чтобы получить другой талончик)), на выходах всегда дежурили такие "помощники". Их было очень много, но клиентуры на всех хватало.
 
#18
На меня когда-то на стадии апелляции вышел какой-то адвокатишко, представился человеком, близким к судье, к которой попало дело, и сказал, что за 50% от суммы, из-за которой шел спор, она вынесет решение в нашу пользу. Я спросил, а 50% - ничего у вас не треснет, все же скромнее надо быть. А он ответил, нет, мол, не треснет, там обстоятельства дела такие, что вы реально не правы. Как вам такой партизанский маркетинг? :D
Мне это напоминает известную схему в ВУЗах, когда человек (не преподаватель) брал деньги со студентов, обещая, что если те экзамен не сдадут, но деньги вернут. Никаких связей с преподавателем, конечно, не было - просто кто-то сдавал сам, а тем, кто не сдал, деньги честно возвращали.
 

Jenne

Эксперт
#19
Евгений Моргун, Николай Елисеев, ну вы какие-то совсем полукриминальные схемы приводите. Мне вот очень понравились ранее приведенные примеры :respect:

Например в большинстве случаев на обратной стороне визиток ничего не написано. Однако можно на своих визитках написать преимущества работы с вами и/или предлагаемые услуги. Стоимость метода — цена пачки визиток. Эффективность – визитки будут не просто сообщать ваши контакты, а продавать ваши услуги.
Эффективным примером партизанского маркетинга становится сотрудничество с бизнесом, который ориентирован на целевую аудиторию, аналогичную вашей, но при этом не является конкурентом. В таком случае всегда можно прийти к договоренностям, ради совместного продвижения: автосалон советует услуги страховой компании, она рекомендует услуги юриста по ДТП, он в свою очередь рекламирует услуги эксперта-оценщика и станции тех.обслуживания и т.д. и т.п. Никакой бизнес не существует в вакууме. Кругом масса бизнес-партнеров которые нужны друг другу
Мне приходилось прибегать к партизанскому маркетингу. Заказывал недорогие рекламные плакаты средней величины и по договоренности с владельцами предприятий "Ритуальные услуги", вешал баннеры на их зданиях. Акцент делал на переоформление права собственности, споры об имуществе, установление факта совместного проживания с умершим, признание завещания недействительным и т.д. Все крупными буквами. Гробовщики также были в теме и советовали ко мне обратится.
узнал про еще один интересный ход - визитки сотрудников коллекторского агентства в виде рентгеновского снимка руки со сломанным большим пальцем. Говорят, у клиентов резко повышается желание вернуть долги
 
#20
Ваши примеры действительно классные. Но главная ценность здесь - идея. Не каждый ведь сможет её сгенерировать. А если идея уже есть, то нужно и грамотно воплотить её в жизнь, потому как неумелым воплощением легко можно испортить даже гениальный креатив.