Ранее нами уже был рассмотрен ряд действенных способов увеличения клиентской базы юридического проекта. Сегодня предлагаю затронуть еще один – кросс-селлинг, т. е. перекрестные продажи.
Не секрет, что на любом рынке услуг объем спроса ограничен – это объективный фактор, который маркетолог учитывает в качестве постоянной вводной. Таким образом, в долгосрочной перспективе непрерывно наращивать объем клиентов крайне затруднительно. В данном случае кросс-селлинг может быть задействован в качестве компенсатора, посредством которого объем продаж услуг можно увеличивать без привлечения новых клиентов. Как? Все просто – за счет уже имеющейся клиентуры.
Алгоритм перекрестных продаж предполагает осуществление комплекса мероприятий по выявлению дополнительных потребностей клиента на этапе предоставления ему уже заказанной услуги. Простейший пример: осуществляя судебное представительство клиента в споре, касающемся взыскания задолженности, вам становится известно, что с данным спором связано еще одно мероприятие, требующее юридического участия – ликвидация юрлица. Соответственно, вам необходимо выдвинуть клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.
Рассмотрим базовый алгоритм реализации кросс-селлинга, который поможет нам выстроить максимально эффективную тактику продажи дополнительных услуг своим клиентам:
- определение круга клиентов, которые могут быть заинтересованы в получении дополнительных юридических услуг;
- выявление проблемного вопроса, который необходимо разрешить;
- подготовка и направление соответствующего коммерческого предложения с акцентом на преимущества именно нашей юридической практики.
С учетом того, что в рамках кросс-селлинга вы взаимодействуете с клиентами, сотрудничество с которыми в большей или меньшей степени уже устоялось, реализация двух первых пунктов представляется «делом техники» – общаемся с клиентом как можно больше, больше узнаем, оцениваем перспективность расширения сотрудничества. В этой части кросс-селлинг несравнимо благоприятнее, нежели те же «холодные продажи».
По третьему пункту, при формировании предложения, я бы рекомендовал воздерживаться от банальностей, копирования конкурентов, но в то же время не «перекреативить» (какое из этих зол хуже – открытый вопрос). Сосредоточьтесь на конкретике – с ходу оперируйте цифрами, фактами, касающимися непосредственно дела клиента.
Еще один приоритетный момент в организации эффективных перекрестных продаж – подготовка персонала в части менеджмента. При этом трейнинги по кросс-селлингу одинаково актуальны как для юристов, параллельно занимающихся привлечением клиентов, т. е. выполняющих обязанности менеджера, так и самих «продажников» (если у вас есть возможность содержать для этого отдельную штатную единицу), в подготовке которых необходимо сосредоточить усилия на основах юриспруденции.
Не секрет, что на любом рынке услуг объем спроса ограничен – это объективный фактор, который маркетолог учитывает в качестве постоянной вводной. Таким образом, в долгосрочной перспективе непрерывно наращивать объем клиентов крайне затруднительно. В данном случае кросс-селлинг может быть задействован в качестве компенсатора, посредством которого объем продаж услуг можно увеличивать без привлечения новых клиентов. Как? Все просто – за счет уже имеющейся клиентуры.
Алгоритм перекрестных продаж предполагает осуществление комплекса мероприятий по выявлению дополнительных потребностей клиента на этапе предоставления ему уже заказанной услуги. Простейший пример: осуществляя судебное представительство клиента в споре, касающемся взыскания задолженности, вам становится известно, что с данным спором связано еще одно мероприятие, требующее юридического участия – ликвидация юрлица. Соответственно, вам необходимо выдвинуть клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.
Рассмотрим базовый алгоритм реализации кросс-селлинга, который поможет нам выстроить максимально эффективную тактику продажи дополнительных услуг своим клиентам:
- определение круга клиентов, которые могут быть заинтересованы в получении дополнительных юридических услуг;
- выявление проблемного вопроса, который необходимо разрешить;
- подготовка и направление соответствующего коммерческого предложения с акцентом на преимущества именно нашей юридической практики.
С учетом того, что в рамках кросс-селлинга вы взаимодействуете с клиентами, сотрудничество с которыми в большей или меньшей степени уже устоялось, реализация двух первых пунктов представляется «делом техники» – общаемся с клиентом как можно больше, больше узнаем, оцениваем перспективность расширения сотрудничества. В этой части кросс-селлинг несравнимо благоприятнее, нежели те же «холодные продажи».
По третьему пункту, при формировании предложения, я бы рекомендовал воздерживаться от банальностей, копирования конкурентов, но в то же время не «перекреативить» (какое из этих зол хуже – открытый вопрос). Сосредоточьтесь на конкретике – с ходу оперируйте цифрами, фактами, касающимися непосредственно дела клиента.
Еще один приоритетный момент в организации эффективных перекрестных продаж – подготовка персонала в части менеджмента. При этом трейнинги по кросс-селлингу одинаково актуальны как для юристов, параллельно занимающихся привлечением клиентов, т. е. выполняющих обязанности менеджера, так и самих «продажников» (если у вас есть возможность содержать для этого отдельную штатную единицу), в подготовке которых необходимо сосредоточить усилия на основах юриспруденции.
