Казалось бы, для чего нам, специалистам юриспруденции, обучать чему-либо своих клиентов? Действительно, ведь все предельно просто – они платят нам, мы выполняем для них работу. Тем не менее, для увеличения показателей наших продаж обучающий формат взаимодействия с потенциальным потребителем юридических услуг чрезвычайно важен. Предлагаю разобраться, чем именно.
Все дело в неочевидной потребности, о которой мною уже упоминалось в теме продаж юридических услуг через интернет. Вы спросите, при чем тут обучение? А при том, что в юридическом маркетинге мы используем его в качестве инструмента активных продаж. В данном случае перед тем, как продать услугу, нам необходимо, по сути, самостоятельно сформировать очевидную потребность среди потенциальных клиентов. Пожалуй, это и есть наивысший пилотаж профессионального маркетолога.
Для начала определимся с приоритетами в части целевой аудитории наших обучающих мероприятий. Рискну быть непопулярным и порекомендую не тратить свой драгоценный ресурс на поиск компаний, которым можно «ненавязчиво навязать» тематический тренинг, семинар либо прочий формат обучения – во-первых, таких клиентов всегда мало, во-вторых, устойчивый экономический кризис еще более уменьшил их количество. Эти причины можно продолжить перечислять, однако лучше разберемся, почему более предпочтительным объектом нашей маркетинговой стратегии являются «физики».
Итак, начнем с того, что физических лиц несравнимо больше, а значит именно из данной категории потенциальных клиентов можно сформировать более объемный сегмент клиентов реальных. Немаловажно и то, что в отличие от юрлиц, обычным гражданам как правило необходимо прилагать куда большие усилия для решения вопросов, требующих юридического участия. Все элементарно – они не располагают штатом юристов, которым можно поставить ту или иную задачу, а опыт самостоятельного решения подобных задач у среднестатистического обывателя несравнимо мал.
Теперь о главном. Чему, собственно говоря, мы будем обучать своих слушателей? Для начала не помешает вспомнить наше знакомство с темой об определении юридической ниши. Необходимо выявить наиболее злободневные проблемы, для разрешения которых нужен юрист. Для наглядности приведу 2 примера:
1. Банкротство физических лиц. Огромное количество заемщиков, их близких людей, сегодня интересует любая информация, касающаяся данной процедуры. В значительной степени это обусловлено тем, что институт банкротства физлиц у нас в стране появился совсем недавно и правоприменительная практика находится лишь в начале своего формирования. Как следствие – правовая неопределенность на фоне растущего количества граждан, проявляющих конструктивный интерес к данному вопросу – идеальные условия для того, чтобы увеличить наши продажи даже за счет обычного консультирования.
2. Деятельность товариществ собственников жилья (ТСЖ). Несмотря на то, что подобные организации не являются коммерческими, интенсивность проблемных вопросов, с которыми им приходится сталкиваться, довольно высока – тут вам и взаимоотношения с многочисленными поставщиками услуг, контролирующими органами, внутренние споры участников ТСЖ, диапазон которых чрезвычайно широк и прочее. Тематическая лекция, освещающая проблематику, характерную для юридических лиц данного типа, сулит существенный приток клиентов в перспективе.
Осталось определиться с форматом обучающих мероприятий. Условно разделим их на «живые» и «интерактивные». В первом случае предполагается полноценное выступление перед аудиторией в оффлайне, в то время как во втором привлекаем внимание потенциального клиента через интернет – тут впору применить навыки организации инфовстреч.
Запомните, что в ходе обучения клиентов, ваша задача сформировать у них четкую картину о стороне юридической проблематики темы, которая их интересует. Конкретные способы решения обрисовываем лишь в общих чертах, поскольку сделать из клиента профильного специалиста задача не стоит – за конкретикой направляем на консультацию в порядке очереди, мотивируя к более активному сотрудничеству посредством предоставления скидок.
И еще, необходимо помнить, что подобный формат увеличения клиентской базы сродни долгосрочной инвестиции. Не стоит ожидать высокого КПД уже с «завтрашнего дня», хотя в данном случае немаловажна и частота, с которой вы организовываете подобные мероприятия.
Все дело в неочевидной потребности, о которой мною уже упоминалось в теме продаж юридических услуг через интернет. Вы спросите, при чем тут обучение? А при том, что в юридическом маркетинге мы используем его в качестве инструмента активных продаж. В данном случае перед тем, как продать услугу, нам необходимо, по сути, самостоятельно сформировать очевидную потребность среди потенциальных клиентов. Пожалуй, это и есть наивысший пилотаж профессионального маркетолога.
Для начала определимся с приоритетами в части целевой аудитории наших обучающих мероприятий. Рискну быть непопулярным и порекомендую не тратить свой драгоценный ресурс на поиск компаний, которым можно «ненавязчиво навязать» тематический тренинг, семинар либо прочий формат обучения – во-первых, таких клиентов всегда мало, во-вторых, устойчивый экономический кризис еще более уменьшил их количество. Эти причины можно продолжить перечислять, однако лучше разберемся, почему более предпочтительным объектом нашей маркетинговой стратегии являются «физики».
Итак, начнем с того, что физических лиц несравнимо больше, а значит именно из данной категории потенциальных клиентов можно сформировать более объемный сегмент клиентов реальных. Немаловажно и то, что в отличие от юрлиц, обычным гражданам как правило необходимо прилагать куда большие усилия для решения вопросов, требующих юридического участия. Все элементарно – они не располагают штатом юристов, которым можно поставить ту или иную задачу, а опыт самостоятельного решения подобных задач у среднестатистического обывателя несравнимо мал.
Теперь о главном. Чему, собственно говоря, мы будем обучать своих слушателей? Для начала не помешает вспомнить наше знакомство с темой об определении юридической ниши. Необходимо выявить наиболее злободневные проблемы, для разрешения которых нужен юрист. Для наглядности приведу 2 примера:
1. Банкротство физических лиц. Огромное количество заемщиков, их близких людей, сегодня интересует любая информация, касающаяся данной процедуры. В значительной степени это обусловлено тем, что институт банкротства физлиц у нас в стране появился совсем недавно и правоприменительная практика находится лишь в начале своего формирования. Как следствие – правовая неопределенность на фоне растущего количества граждан, проявляющих конструктивный интерес к данному вопросу – идеальные условия для того, чтобы увеличить наши продажи даже за счет обычного консультирования.
2. Деятельность товариществ собственников жилья (ТСЖ). Несмотря на то, что подобные организации не являются коммерческими, интенсивность проблемных вопросов, с которыми им приходится сталкиваться, довольно высока – тут вам и взаимоотношения с многочисленными поставщиками услуг, контролирующими органами, внутренние споры участников ТСЖ, диапазон которых чрезвычайно широк и прочее. Тематическая лекция, освещающая проблематику, характерную для юридических лиц данного типа, сулит существенный приток клиентов в перспективе.
Осталось определиться с форматом обучающих мероприятий. Условно разделим их на «живые» и «интерактивные». В первом случае предполагается полноценное выступление перед аудиторией в оффлайне, в то время как во втором привлекаем внимание потенциального клиента через интернет – тут впору применить навыки организации инфовстреч.
Запомните, что в ходе обучения клиентов, ваша задача сформировать у них четкую картину о стороне юридической проблематики темы, которая их интересует. Конкретные способы решения обрисовываем лишь в общих чертах, поскольку сделать из клиента профильного специалиста задача не стоит – за конкретикой направляем на консультацию в порядке очереди, мотивируя к более активному сотрудничеству посредством предоставления скидок.
И еще, необходимо помнить, что подобный формат увеличения клиентской базы сродни долгосрочной инвестиции. Не стоит ожидать высокого КПД уже с «завтрашнего дня», хотя в данном случае немаловажна и частота, с которой вы организовываете подобные мероприятия.
