Общение с клиентом в телефонном режиме является неотъемлемой частью трудовых будней юриста. Вместе с тем нередко к нам обращаются лица, которые нашими клиентами пока не являются (ключевое слово "пока") – люди "зондируют почву" с целью уточнить расценки на услуги юриста, желают воспользоваться "акционной" бесплатной консультацией, а то и вовсе пока сами не имеют четкого представления о том, зачем звонят.
Продвигая юридические услуги, было бы неверно пренебречь данным источником наращивания своей клиентуры. Итак, погорим о том, каким образом возможно преобразовывать на первый взгляд бесперспективный звонок в реального клиента.
Как мотивировать клиента на встречу в офисе?
Прежде всего, нам понадобится мягкая, ненавязчивая инициатива – необходимо сформировать максимально полное профессиональное представление о том, с какой проблемой столкнулся, либо может столкнуться в перспективе наш потенциальный клиент.
Лично я предпочитаю вплетать в диалог уточняющие вопросы, но при этом не стоит устраивать телефонный блиц-опрос (а то, и допрос): "Судебное представительство? Конечно, предоставляем. Стоимость? Как правило, она зависит от количества заседаний. А ответчик где находится? А вы где находитесь? Тогда можете подъехать к нам со всеми документами, заодно со сроками сразу разберемся, а то по телефону все сумбурно как-то. Что вы спрашиваете? Да, конечно, пропускать сроки крайне нежелательно. Восстановить? Законодательство предусматривает такую возможность, но это существенно увеличит длительность судебных тяжб, а за это время ответчик может успеть… и так далее".
Мне вспоминается рассказ одного человека, пришедшего к стоматологу из-за режущегося "зуба мудрости". Когда врач по-молодецки сообщил, мол, "сейчас будем драть", пациент робко поинтересовался, можно ли просто снять боль и оставить зуб на месте. На это доктор невозмутимо ответил, что, никаких проблем, конечно можно, правда, через несколько дней у вас "разнесет" щеку, чуть позже начнется сепсис, а затем нужно будет обратиться в челюстно-лицевую хирургию за оперативным вмешательством, при этом возможно понадобится удалить еще пару здоровых зубов, находящихся рядом, а также пролежать недельку-другую в стационаре.
Да, стоматология и юриспруденция имеют не так много сходств, однако данный алгоритм общения с потенциальным клиентом взять на вооружение не помешает. Просто моделируйте варианты негативного развития событий, оценивайте их вероятность и озвучивайте клиенту – выбор за ним.
Продвигая юридические услуги, было бы неверно пренебречь данным источником наращивания своей клиентуры. Итак, погорим о том, каким образом возможно преобразовывать на первый взгляд бесперспективный звонок в реального клиента.
Как мотивировать клиента на встречу в офисе?
Прежде всего, нам понадобится мягкая, ненавязчивая инициатива – необходимо сформировать максимально полное профессиональное представление о том, с какой проблемой столкнулся, либо может столкнуться в перспективе наш потенциальный клиент.
Лично я предпочитаю вплетать в диалог уточняющие вопросы, но при этом не стоит устраивать телефонный блиц-опрос (а то, и допрос): "Судебное представительство? Конечно, предоставляем. Стоимость? Как правило, она зависит от количества заседаний. А ответчик где находится? А вы где находитесь? Тогда можете подъехать к нам со всеми документами, заодно со сроками сразу разберемся, а то по телефону все сумбурно как-то. Что вы спрашиваете? Да, конечно, пропускать сроки крайне нежелательно. Восстановить? Законодательство предусматривает такую возможность, но это существенно увеличит длительность судебных тяжб, а за это время ответчик может успеть… и так далее".
Мне вспоминается рассказ одного человека, пришедшего к стоматологу из-за режущегося "зуба мудрости". Когда врач по-молодецки сообщил, мол, "сейчас будем драть", пациент робко поинтересовался, можно ли просто снять боль и оставить зуб на месте. На это доктор невозмутимо ответил, что, никаких проблем, конечно можно, правда, через несколько дней у вас "разнесет" щеку, чуть позже начнется сепсис, а затем нужно будет обратиться в челюстно-лицевую хирургию за оперативным вмешательством, при этом возможно понадобится удалить еще пару здоровых зубов, находящихся рядом, а также пролежать недельку-другую в стационаре.
Да, стоматология и юриспруденция имеют не так много сходств, однако данный алгоритм общения с потенциальным клиентом взять на вооружение не помешает. Просто моделируйте варианты негативного развития событий, оценивайте их вероятность и озвучивайте клиенту – выбор за ним.
