Юрмаркетинг: Что мы знаем о своих клиентах?
Мы уже знаем, что главным приоритетом юридического маркетинга является привлечение клиентов. Вместе с тем далеко не все специалисты задаются вопросом о том, какой именно клиент им необходим. Как правило, нехитрые критерии, предъявляемые к потенциальной клиентуре, сводятся к ее платежеспособности, а также, по возможности, к адекватности (всякое бывает). Также не помешало бы, чтобы клиент имел систематические проблемы, требующие юридической помощи - в этом плане мне почему-то всегда вспоминается шедевр американо-канадского кинематографа «Народ против Ларри Флинта» с Вуди Харрельсоном в главной роли, всем юристам рекомендую к просмотру.
Вместе с тем сегодня столь поверхностных представлений о потребителе юридических услуг для привлечения клиентов явно недостаточно.
О специализации
Многие из нас имеют одно или два наиболее приоритетных направлений в области юриспруденции – кто-то занимается исключительно уголовными делами, кто-то семейными и прочими. Это логично, поскольку быть профессионалом во всем сразу, мягко говоря, затруднительно.
Вместе с тем сама по себе специализация также может стать эффективным подспорьем в привлечении клиентов. Проведите простой эксперимент – введите в интернет-поисковик запросы вроде: «автоюрист», «арбитражный адвокат» и так далее. Теперь у вас есть возможность проанализировать наиболее частые запросы потенциальных клиентов, а значит перспективность той или иной специализации. Кроме того, анализ количества результатов поисковой выдачи интернет-поисковиков в числе прочего свидетельствует о насыщенности отдельно взятого сегмента рынка – по сути уровня конкуренции.
В то же время юридический маркетинг предполагает более широкую дифференциацию правовых специализаций, в частности, с упреждением на типовые вопросы отдельно взятой отрасли права. Мы имеем возможность ориентироваться на более конкретную проблематику, характерную для различных категорий клиентов, т.е. специализироваться на клиенте, а не на отрасли права. Клиенты довольно часто считают, что их проблемы уникальны и требуют особого индивидуального подхода – вот тут и необходимо представить их вниманию соответствующие уникальные предложения, т.е. предложить юридические услуги для стартапов, юридические услуги для ресторанов, юридические услуги по защите прав туристов и т.п.
Специализация на клиенте, а не на отрасли права, прежде всего, является вашим конкурентным преимуществом как специалиста и позволяет упростить процесс привлечения клиентов. При этом после увеличения клиентской базы, в перспективе становится возможным существенно экономить на рекламе.