Бесплатная юридическая консультация онлайн без регистрации, консультация юриста по телефону и на юридическом форуме
ФорумЮристов.ру - бесплатная юридическая консультация
  • Круглосуточная консультация
    юриста по телефону:
    звонок бесплатный
  • метка Москва и МО
    +74993507647
  • метка Санкт-Петербург и ЛО
    +78124673844
  • метка Федеральный
    +78001008798
открыть/закрыть окно консультации
  Поиск по форуму:
Вернуться   Юридическая консультация > Клуб юристов ФорумЮристов.ру > Карьера. Юрбизнес
Важная информация
Карьера. Юрбизнес Юридическое образование. Обсуждение вопросов организации собственного дела, поиска и удержания клиентов.

Ответ
 
Опции темы
Старый 15.01.2016, 10:09   #1
Ренат Давлетов
Пользователь
 
Аватар для Ренат Давлетов
 
Регистрация: 30.08.2015
Адрес: РФ
Сообщений: 63
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях

Ренат Давлетов
По умолчанию Увеличиваем продажи юридических услуг с помощью кросс-селлинга

Ранее нами уже был рассмотрен ряд действенных способов увеличения клиентской базы юридического проекта. Сегодня предлагаю затронуть еще один – кросс-селлинг, т. е. перекрестные продажи.

Не секрет, что на любом рынке услуг объем спроса ограничен – это объективный фактор, который маркетолог учитывает в качестве постоянной вводной. Таким образом, в долгосрочной перспективе непрерывно наращивать объем клиентов крайне затруднительно. В данном случае кросс-селлинг может быть задействован в качестве компенсатора, посредством которого объем продаж услуг можно увеличивать без привлечения новых клиентов. Как? Все просто – за счет уже имеющейся клиентуры.

Алгоритм перекрестных продаж предполагает осуществление комплекса мероприятий по выявлению дополнительных потребностей клиента на этапе предоставления ему уже заказанной услуги. Простейший пример: осуществляя судебное представительство клиента в споре, касающемся взыскания задолженности, вам становится известно, что с данным спором связано еще одно мероприятие, требующее юридического участия – ликвидация юрлица. Соответственно, вам необходимо выдвинуть клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.

Рассмотрим базовый алгоритм реализации кросс-селлинга, который поможет нам выстроить максимально эффективную тактику продажи дополнительных услуг своим клиентам:
- определение круга клиентов, которые могут быть заинтересованы в получении дополнительных юридических услуг;
- выявление проблемного вопроса, который необходимо разрешить;
- подготовка и направление соответствующего коммерческого предложения с акцентом на преимущества именно нашей юридической практики.

С учетом того, что в рамках кросс-селлинга вы взаимодействуете с клиентами, сотрудничество с которыми в большей или меньшей степени уже устоялось, реализация двух первых пунктов представляется «делом техники» – общаемся с клиентом как можно больше, больше узнаем, оцениваем перспективность расширения сотрудничества. В этой части кросс-селлинг несравнимо благоприятнее, нежели те же «холодные продажи».

По третьему пункту, при формировании предложения, я бы рекомендовал воздерживаться от банальностей, копирования конкурентов, но в то же время не «перекреативить» (какое из этих зол хуже – открытый вопрос). Сосредоточьтесь на конкретике – с ходу оперируйте цифрами, фактами, касающимися непосредственно дела клиента.

Еще один приоритетный момент в организации эффективных перекрестных продаж – подготовка персонала в части менеджмента. При этом трейнинги по кросс-селлингу одинаково актуальны как для юристов, параллельно занимающихся привлечением клиентов, т. е. выполняющих обязанности менеджера, так и самих «продажников» (если у вас есть возможность содержать для этого отдельную штатную единицу), в подготовке которых необходимо сосредоточить усилия на основах юриспруденции.
Ренат Давлетов вне форума   Ответить с цитированием
 
Консультант
Юрист

Аватар для консультанта
По умолчанию Ответ службы поддержки

Попробуйте посмотреть здесь:

Оплата юридических услуг от alteraciya (13.05.2015 в 21:23)

Вы можете получить ответ быстрее, если позвоните на бесплатную "горячую линию":

+74993507647 (Москва и МО),
+78124673844 (Санкт-Петербург и область),
+78001008798 (Федеральный).
 
Старый 15.01.2016, 12:14   #2
Ольга Н
Пользователь
 
Аватар для Ольга Н
 
Регистрация: 29.09.2013
Адрес: Ростов
Сообщений: 85
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 1 раз в 1 сообщении

Ольга Н
По умолчанию

Комплексное обслуживание это всегда взаимовыгодно. Можно пойти дальше. Если у клиента есть собственный сайт, то после квалифицированной помощи с вашей стороны он ни за что не откажется разместить на нем вашу рекламу, что в конечном итоге сможет еще и новых клиентов привлечь. И чем солиднее клиент, в данном случае, тем серьезнее будет выглядеть ваша реклама. К тому же, общаясь со своими партнерами, разговор о ваших услугах у владельца сайта может зайти сам собой.
Ольга Н вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.01.2016, 13:56   #3
Николай Елисеев
Эксперт
 
Аватар для Николай Елисеев
 
Регистрация: 21.09.2014
Адрес: Тверь
Сообщений: 2,630
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 374 раз(а) в 364 сообщениях

Николай Елисеев
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Ренат Давлетов Посмотреть сообщение
Не секрет, что на любом рынке услуг объем спроса ограничен – это объективный фактор, который маркетолог учитывает в качестве постоянной вводной.
Это не всегда так.
Если спроса на что-то нет - его можно создать искусственно. Простейший пример - компания Apple, ведь до Айфона не было столь огромного спроса на смартфоны с сенсорным экраном - его создали с нуля. Устройство взорвало рынок и породило череду последователей и конкурентов.
Другое дело, что я пока слабо представляю, как перенести этот опыт на юридические услуги, но, как мне кажется, всё возможно.
Николай Елисеев вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.01.2016, 14:15   #4
RST
Эксперт
 
Аватар для RST
 
Регистрация: 02.11.2009
Адрес: Подольск (Московская область)
Сообщений: 698
Сказал(а) спасибо: 14
Поблагодарили 171 раз(а) в 163 сообщениях

RST
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Ренат Давлетов Посмотреть сообщение
Не секрет, что на любом рынке услуг объем спроса ограничен
Цитата:
Сообщение от Николай Елисеев Посмотреть сообщение
Это не всегда так.
Если спроса на что-то нет - его можно создать искусственно.
Уездный город N. в котором ежегодно случается сколько-то ДТП, смертей, разводов и т.п. (подставьте нужное в зависимости от специализации). Как вы, например, юрист по семейному праву, сможете повлиять на количество разводов для увеличения числа клиентов (увеличения спроса)?

Цитата:
Сообщение от Николай Елисеев Посмотреть сообщение
Если спроса на что-то нет - его можно создать искусственно. Простейший пример - компания Apple, ведь до Айфона не было столь огромного спроса на смартфоны с сенсорным экраном - его создали с нуля. Устройство взорвало рынок и породило череду последователей и конкурентов.
Искусственно спрос создает государство, путем изменения законодательства - например ввели институт банкротства физлиц, соответственно появился спрос на эти услуги.

Цитата:
Сообщение от Ренат Давлетов Посмотреть сообщение
Алгоритм перекрестных продаж предполагает осуществление комплекса мероприятий по выявлению дополнительных потребностей клиента на этапе предоставления ему уже заказанной услуги.
Вполне действенный механизм. Не каждому может подходит с учетом специализации, но это дело техники.
RST вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.01.2016, 17:37   #5
Stefan
Эксперт
 
Мужчина
 
Регистрация: 10.02.2015
Адрес: Москва
Сообщений: 1,340
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 225 раз(а) в 222 сообщениях

Stefan
По умолчанию

Чтобы выявить все обстоятельства, касающиеся деятельности клиента, нужно располагать огромной информационной сетью. Ведь не так уж и просто узнать о том, что клиент, интересы которого Вы представляете, в настоящее время занимается еще и ликвидацией юридического лица. Думаю, что если человек нуждается в юридической помощи, то он к Вам и так обратиться, а выведывать информацию и навязываться - это не самый лучший вариант. Некоторых клиентов такой подход юриста может даже отпугнуть. Это мое личное мнение.
Stefan вне форума   Ответить с цитированием
Старый 15.01.2016, 20:55   #6
RST
Эксперт
 
Аватар для RST
 
Регистрация: 02.11.2009
Адрес: Подольск (Московская область)
Сообщений: 698
Сказал(а) спасибо: 14
Поблагодарили 171 раз(а) в 163 сообщениях

RST
По умолчанию

Stefan, клиент пришел к вам регистрировать ООО - вы параллельно предлагаете смежные услуги для регистрируемого юрлица типа бух.сопровождения, кадрового консалтинга и т.п.
Аналогично и в других случаях. К примеру у клиента развод и раздел имущества (квартира, дача, авто) - к вам он пришел за исковым в суд. Параллельно предлагаем оценку имущества, услуги по межеванию участка, сопровождению сделки с квартирой (самостоятельно или под % отдаем риэлтору) и т.д.
Для чего тут нужно "располагать огромной информационной сетью" или "выведывать информацию и навязываться"? Мне кажется вы несколько усложняете.
RST вне форума   Ответить с цитированием
Старый 16.01.2016, 22:43   #7
Трибун
Эксперт
 
Аватар для Трибун
 
Регистрация: 11.12.2013
Адрес: Воронеж
Сообщений: 672
Сказал(а) спасибо: 4
Поблагодарили 49 раз(а) в 48 сообщениях

Трибун
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от RST Посмотреть сообщение
Для чего тут нужно "располагать огромной информационной сетью" или "выведывать информацию и навязываться"? Мне кажется вы несколько усложняете.
Ну да, просто берется общая база клиентов, которая есть у каждой конторы, разбиваются на категории исходя из перспективности и прорабатываются - я понял, это так работает.
Трибун вне форума   Ответить с цитированием
Старый 17.01.2016, 17:23   #8
Ольга Н
Пользователь
 
Аватар для Ольга Н
 
Регистрация: 29.09.2013
Адрес: Ростов
Сообщений: 85
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 1 раз в 1 сообщении

Ольга Н
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Stefan Посмотреть сообщение
Думаю, что если человек нуждается в юридической помощи, то он к Вам и так обратиться, а выведывать информацию и навязываться - это не самый лучший вариант. Некоторых клиентов такой подход юриста может даже отпугнуть. Это мое личное мнение.
У вас получилось все как-то в черно-белых тонах. Навязываться-то зачем? Как раз навязываться ни в коем случае и нельзя, отпугнуть можно. Но в то же время при общении стоит дать понять, что вы и в решении сопутствующих проблем можете помочь. При этом упомянуть необходимо именно вскользь, чтобы человек осознал возможность повторного обращения. Кстати многое будет зависеть в такой ситуации и от решения того вопроса по которому клиент и обращался изначально.
Ольга Н вне форума   Ответить с цитированием
Старый 17.03.2016, 21:58   #9
Stefan
Эксперт
 
Мужчина
 
Регистрация: 10.02.2015
Адрес: Москва
Сообщений: 1,340
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 225 раз(а) в 222 сообщениях

Stefan
По умолчанию

Как на мой взгляд, так именно сегодняшние условия рынка юридических услуг как никогда подходят для применения метода кросс-селлинга. Количество клиентов практически не увеличивается, поэтому приходится создавать дополнительные предложения уже сформированной клиентской базе. Раньше вообще скептически относился к данной методике построения деятельности, но как говорится, всему свое время! Поэтому сейчас всерьез изучаю технологию перекрестных продаж.
Stefan вне форума   Ответить с цитированием
Старый 12.04.2016, 06:22   #10
Николай Елисеев
Эксперт
 
Аватар для Николай Елисеев
 
Регистрация: 21.09.2014
Адрес: Тверь
Сообщений: 2,630
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 374 раз(а) в 364 сообщениях

Николай Елисеев
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от RST Посмотреть сообщение
Stefan, клиент пришел к вам регистрировать ООО - вы параллельно предлагаете смежные услуги для регистрируемого юрлица типа бух.сопровождения, кадрового консалтинга и т.п.
Аналогично и в других случаях. К примеру у клиента развод и раздел имущества (квартира, дача, авто) - к вам он пришел за исковым в суд. Параллельно предлагаем оценку имущества, услуги по межеванию участка, сопровождению сделки с квартирой (самостоятельно или под % отдаем риэлтору) и т.д.
Здесь важно правильно это преподать.
То есть, продвижение разноплановых услуг, но "в рамках одного клиента" должно быть максимально ненавязчивым, но одновременно настойчивым, чтобы клиент не стал думать, что его просто пытаются как можно сильнее "подоить" и "впарить ему по максимуму" раз он всё равно уже пришёл.
Не у всех это получается, потому как нет опыта и навыков, нужно учиться, это умение с рождения нам не даётся.
Николай Елисеев вне форума   Ответить с цитированием
 
Консультант
Юрист

Аватар для юриста
По умолчанию Ответ службы поддержки

Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной теме могла устареть! Наш юрист может бесплатно Вас проконсультировать - напишите вопрос в форме ниже:

 
Ответ

Метки
юридический маркетинг

Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Лучшие за день
Женщина Маркова Анастасия Николаевна
Москва
Юрист
Куканов Сергей Александрович
Химки (Московская область)
Юрист
Степанова Татьяна Станиславовна
Санкт-Петербург
Юрист, кадровый консалтинг

ТОП юристов
ООО "Молния"
Усть-Лабинск (Краснодарский край)
Юридическая компания
Набатов Михаил Борисович
Жуковский (Московская область)
Юрист
Мужчина Кравцов Владимир Анатольевич
Москва
Юрист
ТОП-10 юристов
Все юристы и адвокаты

Вы юрист?
Хотите участвовать в рейтинге юристов?
Присоединяйтесь к сообществу юристов, участвуйте в рейтинге, получите собственный мини-сайт и регистрацию в каталоге юристов уже сегодня!



Текущее время: 15:29. Часовой пояс GMT +4.

Copyright © 2007-2017. Все права на расположенные на сайте материалы охраняются в соответствии с законодательством РФ. Использование материалов сайта возможно только при наличии гиперссылки на ФорумЮристов.ру.
Powered by vBulletin® Version 3.8.7
Copyright ©2000 - 2017, vBulletin Solutions, Inc. Перевод: zCarot