Бесплатная юридическая консультация онлайн без регистрации, консультация юриста по телефону и на юридическом форуме
ФорумЮристов.ру - бесплатная юридическая консультация
  • Круглосуточная консультация
    юриста по телефону:
    звонок бесплатный
  • метка Москва и МО
    +74993507647
  • метка Санкт-Петербург и ЛО
    +78124673844
  • метка Федеральный
    +78001008798
открыть/закрыть окно консультации
  Поиск по форуму:
Вернуться   Юридическая консультация > Клуб юристов ФорумЮристов.ру > Карьера. Юрбизнес
Важная информация
Карьера. Юрбизнес Юридическое образование. Обсуждение вопросов организации собственного дела, поиска и удержания клиентов.

Ответ
 
Опции темы
Старый 13.05.2015, 16:42   #11
Анатолий Дарчиев
Эксперт
 
Аватар для Анатолий Дарчиев
 
Регистрация: 14.12.2014
Адрес: Москва
Сообщений: 1,104
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 133 раз(а) в 132 сообщениях

Анатолий Дарчиев
По умолчанию

На мой взгляд достаточно лишь хорошей рекламы. Активные продажи и юридические услуги как- то не сочетаются. В большинстве случаев, клиент обратившийся за помощью например к адвокату, должен войти с ним и в психологический контакт. А человека антипода видно с первого взгляда.
Поэтому мало кто станет звонить в случае чего, по указанному на флайере телефону.
Анатолий Дарчиев вне форума   Ответить с цитированием
Старый 13.05.2015, 19:59   #12
Николай Елисеев
Эксперт
 
Аватар для Николай Елисеев
 
Регистрация: 21.09.2014
Адрес: Тверь
Сообщений: 2,630
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 374 раз(а) в 364 сообщениях

Николай Елисеев
По умолчанию

Видел, например, дощечки на столбах с краткой надписью "отмена штрафов ГИБДД" и номером телефона. Может показаться, что у автора объявления очень хороший знакомый в суде, который всё быстро и легко "порешает". На самом деле это небольшая юридическая контора, предоставляющая обычные (никакой коррупции) услуги автомобилистам.
Николай Елисеев вне форума   Ответить с цитированием
Старый 13.05.2015, 20:12   #13
Kryukson
Пользователь
 
Мужчина
 
Регистрация: 20.04.2012
Адрес: Санкт-Петербург
Сообщений: 44
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 3 раз(а) в 3 сообщениях

Kryukson
По умолчанию

Коллеги, спасибо конечно за последние комментарии, но у меня сложилось стойкое убеждение, что вы не "в теме" При чем тут флаеры и дощечки на столбах? Зачем писать, уж извините, какую-то ерунду? Без обид, но хотя бы погуглите, что такое "активные продажи" или книгу по маркетингу откройте.

Что такое активные продажи? Они предполагают предложение клиентам товаров и услуг вашей компании. В отличие от продаж пассивных, когда клиенты сами обращаются к вам, привлеченные рекламой или маркетинговыми мероприятиями, здесь требуются усилия исходящего характера. Активные, или прямые, продажи предполагают прямой контакт с клиентом. Специалист использует заранее подобранную базу потенциальных клиентов и находит целевых покупателей, действительно заинтересованных в приобретении вашего продукта. Вот об этом я и писал в первом посте, это и предлагаю обсудить.

Прошу отписываться в теме тех, кто имеет какой-то опыт (положительный или отрицательный) активных продаж юридических услуг, т.к. теоретические измышления не по теме не очень интересны.
Kryukson вне форума   Ответить с цитированием
Старый 14.05.2015, 09:50   #14
Николай Елисеев
Эксперт
 
Аватар для Николай Елисеев
 
Регистрация: 21.09.2014
Адрес: Тверь
Сообщений: 2,630
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 374 раз(а) в 364 сообщениях

Николай Елисеев
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Kryukson Посмотреть сообщение
Специалист использует заранее подобранную базу потенциальных клиентов и находит целевых покупателей, действительно заинтересованных в приобретении вашего продукта.
Откуда взять базу клиентов, кто и как её готовит - это мне интересно узнать. То есть, как менеджер по продажам узнает, что этой организации могут быть интересны юридические услуги? Просто наугад берёт номера из телефонного справочника и звонит по ним?
Николай Елисеев вне форума   Ответить с цитированием
Старый 14.05.2015, 16:38   #15
Kryukson
Пользователь
 
Мужчина
 
Регистрация: 20.04.2012
Адрес: Санкт-Петербург
Сообщений: 44
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 3 раз(а) в 3 сообщениях

Kryukson
По умолчанию

Уже по крайней мере вопросы почти по теме, уже какой-то конструктив. Николай Елисеев, прочитайте соседние темы, создание базы клиентов для юридической фирмы обсуждалось здесь.

Уже не раз тут отмечалось, что каждый должен заниматься свои делом, именно тогда получается требуемый результат. Все остальное ведет к разочарованию и слепой вере в пресловутое "сарафанное радио" как единственно верный и возможный вариант привлечения клиентов. Николай Елисеев, возможно вы отличный юрист, но судя по комментам, о маркетинге представление имеете весьма отдаленное, уж извините. А вот если бы привлечением клиентов для вас занимался профессиональный маркетолог, то таких вопросов как вы задаете просто не возникло бы, а ваш тандем работал бы на 200% процентов от своих возможностей.

Именно поэтом прошу отписываться в теме тех, кто имеет личный опыт (положительный или отрицательный) активных продаж юридических услуг, т.к. теоретические измышления и ликбез не очень интересны. Давайте обсуждать активные продажи юридических услуг, делиться опытом, обсуждать плюсы и минусы тех или иных вариантов
Kryukson вне форума   Ответить с цитированием
Старый 14.05.2015, 22:49   #16
Анатолий Дарчиев
Эксперт
 
Аватар для Анатолий Дарчиев
 
Регистрация: 14.12.2014
Адрес: Москва
Сообщений: 1,104
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 133 раз(а) в 132 сообщениях

Анатолий Дарчиев
По умолчанию

Kryukson, Смею вас поправить, т.к. Николай говорит правильные вещи, а вы не очень. Маркетолог и юрист в одном лице крайне редкое сочетание. На мой взгляд юрист должен разбираться в праве, а не в маркетинге. Для этого можно взять на работу менеджера.
Самый подходящий вариант, это "холодные звонки". Работая на одной фирме, я часто сталкивался с этим. Но результат нулевой практически.
Анатолий Дарчиев вне форума   Ответить с цитированием
Старый 14.05.2015, 23:00   #17
Kryukson
Пользователь
 
Мужчина
 
Регистрация: 20.04.2012
Адрес: Санкт-Петербург
Сообщений: 44
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 3 раз(а) в 3 сообщениях

Kryukson
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Анатолий Дарчиев Посмотреть сообщение
Маркетолог и юрист в одном лице крайне редкое сочетание. На мой взгляд юрист должен разбираться в праве, а не в маркетинге. Для этого можно взять на работу менеджера.
Разве я говорю о другом? Вы снова не очень внимательно прочитали (либо не совсем верно поняли) мой пост, хотя буквально в предыдущем посте я черным по белому написал о том, что

Цитата:
Сообщение от Kryukson Посмотреть сообщение
Уже не раз тут отмечалось, что каждый должен заниматься свои делом, именно тогда получается требуемый результат.
Юрист должен выполнять свою работу, маркетолог - свою и

Цитата:
Сообщение от Kryukson Посмотреть сообщение
если бы привлечением клиентов для вас занимался профессиональный маркетолог, то таких вопросов как вы задаете просто не возникло бы, а ваш тандем работал бы на 200% процентов от своих возможностей.
Но давайте все-таки вернемся к заявленной теме дискуссии.

Цитата:
Сообщение от Анатолий Дарчиев Посмотреть сообщение
Самый подходящий вариант, это "холодные звонки". Работая на одной фирме, я часто сталкивался с этим. Но результат нулевой практически.
Вы использовали только "холодные звонки"? Каким образом формировали базу для обзвона? Какова была цель звонка? Какова была специализация компании и в каком городе она располагалась (небольшой районный город, областной центр или столица)? Что значит "результат нулевой практически"? В общем хотелось бы более предметного разговора, больше информации и статистики.
Kryukson вне форума   Ответить с цитированием
Старый 12.10.2015, 23:01   #18
Ренат Давлетов
Пользователь
 
Аватар для Ренат Давлетов
 
Регистрация: 30.08.2015
Адрес: РФ
Сообщений: 63
Сказал(а) спасибо: 0
Поблагодарили 2 раз(а) в 2 сообщениях

Ренат Давлетов
По умолчанию Основные этапы продаж юридических услуг

Ведя речь о маркетинге как таковом, необходимо уделить внимание теме активных продаж. Для этого проведем небольшой экскурс к основам теории продаж, познакомившись с таким понятием как «цикл сделки».

Итак, обозначим ключевые этапы общения с клиентом от точки «мне ничего о вас неизвестно» до точки «счет оплачен, можем приступать».

1. Знакомство

Исходные условия просты – вы находитесь у себя в офисе, клиент – у себя. Задача: построение оптимального алгоритма общения с клиентом, который в конечном итоге закончится продажей юридической услуги.

Методов корпоративных знакомств довольно много: «холодные звонки», обращения клиентов, различные мероприятия, вебинары.

В соответствии с общепринятым мнением маркетологов, для среднестатистического потенциального клиента характерна подозрительность – это абсолютно нормально, ведь он, по сути, готовится расстаться со своими деньгами, оплатив услуги специалиста. Именно в связи с этим многие из юристов акцентируют внимание на построении качественного фундамента для последующих серьезных взаимоотношений с клиентом.

В данном случае ключевыми критериями нашего общения должны являться: а) отсутствие рисков для клиента, б) ненавязчивость – на этом этапе мы не просим человека сделать что-либо, в том числе взять на себя какие-либо обязательства. Да, пожалуй, особо отмечу, что наиболее эффективный способ «убить» знакомство с клиентом – приступить с ходу к продаже юридической услуги.

2. Что требуется клиенту?

Знакомство с клиентом состоялось и теперь предстоит выяснить его потребности – в какой степени человек владеет сложившейся ситуацией, какие именно проблемы необходимо решить.

Тут наиболее эффективным инструментом представляется глубинное интервью, при этом его необходимо выстроить таким образом, чтобы клиент по возможности высказывался максимально самостоятельно. Различного рода уточняющие вопросы оставляем на потом – даем время на принятие окончательного решения, активно продавать услугу пока рано.

3. Первое предложение

Клиент выслушан. Наш ход. Самое время предложить ему конкретную услугу. На данном этапе рекомендую начинать с чего-либо малозатратного, к примеру, юридической экспертизы документов. Выставьте счет, подождите его оплаты – теперь ваши отношения с клиентом обрели более обстоятельную основу, перейдя в плоскость оформленных обоюдных обязательств.

Вместе с тем помним, что продавать «по-крупному» все еще рано.

4. Клиент возражает

Тут все субъективно, ведь каждый клиент имеет свои особенности. Тем не менее, большинство возражений имеет типовой характер: «это дорого для меня», «это мне не интересно», «по данному вопросу я уже работаю с другой юридической компанией», «этим я займусь не сейчас» и прочее.

Составьте своей перечень наиболее распространенных возражений, с которыми приходится сталкиваться на практике. Затем просто заготовьте на каждое возражение по несколько шаблонных контраргументов, а также тактических приемов, которые в случае окончательно отказа помогут «зацепить» клиента на перспективу. Теперь вас труднее вывести из равновесия словом «нет».

5. Основное предложение

Несмотря на свою знаковость, это наиболее простой этап – вам уже удалось обойти «рифы», на которых клиент может «соскочить» и именно сейчас наиболее благоприятный момент предложить основную услугу. Какую именно? Это зависит от виденья, сформированного вами на втором этапе – интервью. Ваша задача – продать юридические услуги, необходимые для разрешения всех спорных вопросов, с которыми к вам пришел клиент.
Ренат Давлетов вне форума   Ответить с цитированием
Старый 13.10.2015, 15:36   #19
Лоер
Эксперт
 
Мужчина
 
Регистрация: 18.08.2014
Адрес: Россия
Сообщений: 1,424
Сказал(а) спасибо: 22
Поблагодарили 263 раз(а) в 254 сообщениях

Лоер
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Kryukson Посмотреть сообщение
активные продажи юридических услуг
А разве задача юриста активно продавать юридические услуги? Как-то неудачно подобранное предложение. Юрист оказывает юридические услуги и за это берет определенное им вознаграждение. Активно можно продавать товар или услугу, на которую изначально известно, сколько потребуется времени и известно, сколько она будет стоить. А вот на юридические услуги нельзя заранее и точно сказать, сколько займет времени и расходов на выполнение работы. Поэтому говорить об "активных продажах в сфере юридических услуг" я бы не стал. Понимаю, что для менеджера главное продать, а что продать и как, уже не так важно. Для юриста (юр. компании) главное - это репутация, рекомендации клиентов, хороший сайт. Юридические услуги не правильно навязывать "холодными звонками", различного рода рекламой и мероприятиями.
Лоер на форуме   Ответить с цитированием
Старый 13.10.2015, 18:38   #20
Kryukson
Пользователь
 
Мужчина
 
Регистрация: 20.04.2012
Адрес: Санкт-Петербург
Сообщений: 44
Сказал(а) спасибо: 1
Поблагодарили 3 раз(а) в 3 сообщениях

Kryukson
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Лоер Посмотреть сообщение
А разве задача юриста активно продавать юридические услуги? Как-то неудачно подобранное предложение.
Активные продажи услуг – это одна из технологий продаж услуг клиенту, в которой инициатором контакта является продавец, а не покупатель. "Активные продажи" - вполне устоявшее маркетитинговое определение. В более-менее крупных фирмах этим занимается менеджер по продажам. Наиболее распространены активные продажи юруслуг в b2b сегменте, поскольку с точки зрения маркетинга активные продажи юруслуг для b2b являются наиболее результативными и менее затратными. В сегменте b2c активные продажи в большинстве случаев трудно реализовать, к физикам нужен иной подход.

Цитата:
Сообщение от Лоер Посмотреть сообщение
Активно можно продавать товар или услугу, на которую изначально известно, сколько потребуется времени и известно, сколько она будет стоить. А вот на юридические услуги нельзя заранее и точно сказать, сколько займет времени и расходов на выполнение работы. Поэтому говорить об "активных продажах в сфере юридических услуг" я бы не стал.
Верно. Я достаточно точно знаю за сколько времени я смогу провести реорганизацию или банкротство компании, знаю какой объем услуг я могу предложить при абоненском юридическом сопровождении компании, знаю себестоимость этих услуг, знаю маржу - именно поэтому я и могу говорить об "активных продажах в сфере юридических услуг".

Цитата:
Сообщение от Лоер Посмотреть сообщение
Понимаю, что для менеджера главное продать, а что продать и как, уже не так важно.
Неверный подход. Скорее это стереотип, сформированный многочисленными "менеджерами" по продажам, которые вчера закончили сельхозтехникум, а сегодня они стали "менеджерами" по продаже юруслуг. Хороший менеджер работает иначе.

Цитата:
Сообщение от Лоер Посмотреть сообщение
Юридические услуги не правильно навязывать "холодными звонками", различного рода рекламой и мероприятиями.
А что есть "правильно" и "не правильно"? Где эта грань? Если это не применяете вы, то почему этим не могут пользоваться конкуренты? Что такого плохого, если юридическая компания проводит обзвон потенциальных клиентов с приглашением посетить какой-то актуальный семинар, например по обновленному ГК РФ? Отличный способ познакомиться на мероприятии со своими потенциальными клиентами, получить их контакты, дать людям актуальную и полезную информацию, зарекомендовав себя в качестве экспертов по данному вопросу и параллельно прорекламировав свои услуги.

Цитата:
Сообщение от Ренат Давлетов Посмотреть сообщение
Для этого проведем небольшой экскурс к основам теории продаж, познакомившись с таким понятием как «цикл сделки».
Итак, обозначим ключевые этапы общения с клиентом от точки «мне ничего о вас неизвестно» до точки «счет оплачен, можем приступать».
Очень дельная статья, все вполне логично расписано - процесс знакомства, выявление потребностей, отработка возражений, заключение договора.
Kryukson вне форума   Ответить с цитированием
 
Консультант
Юрист

Аватар для юриста
По умолчанию Ответ службы поддержки

Внимание! В связи с последними изменениями в законодательстве, юридическая информация в данной теме могла устареть! Наш юрист может бесплатно Вас проконсультировать - напишите вопрос в форме ниже:

 
Ответ

Опции темы

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.

Быстрый переход

Лучшие за день
Сайкин Кирилл Андреевич
Москва
Юрисконсульт
Харченко Вадим Петрович
Москва
Адвокат
Женщина Маркова Анастасия Николаевна
Москва
Юрист

ТОП юристов
Мужчина Рудов Владимир Сергеевич
Москва
Юрист
Мужчина Донрин Борис Алексеевич
Москва
Детективная деятельность, поиск людей
Родионова Дарья Евгеньевна
Комсомольск-на-Амуре (Хабаровский край)
Юрист
ТОП-10 юристов
Все юристы и адвокаты

Вы юрист?
Хотите участвовать в рейтинге юристов?
Присоединяйтесь к сообществу юристов, участвуйте в рейтинге, получите собственный мини-сайт и регистрацию в каталоге юристов уже сегодня!



Текущее время: 20:28. Часовой пояс GMT +4.

Copyright © 2007-2017. Все права на расположенные на сайте материалы охраняются в соответствии с законодательством РФ. Использование материалов сайта возможно только при наличии гиперссылки на ФорумЮристов.ру.
Powered by vBulletin® Version 3.8.7
Copyright ©2000 - 2017, vBulletin Solutions, Inc. Перевод: zCarot